区分竞合，更要利用竞合创造优势（5）

　　5：00 ～ 6：00 协商交易

　　在这个区域内，执行合同的时机对一方多有利，对另一方就有多不利。一方为得到额外的利益会付出很大代价，而另一方若让出这份利益，也将付出巨大代价。在这类情况下，尽管每个条款都需要双方认可，或许还要进行条件交换，但它们未必会实现增值。当你面对这些不会令合同增值的条款，只需同意或拒绝的时候，一种做交易的气氛就形成了。为了保护你的立场和交易的价值，你必须深思熟虑，善用交换条件，还得态度强硬。

　　协商交易型谈判不像经典的双赢谈判，寻求低成本、高价值的增值交换。它往往由纯粹的条件交换和妥协组成。因为当交易面对时间压力，双方更倾向于尽快促成交易，而不是谋求增值交换，尽管二者并不冲突。

　　协商交易型谈判会同时涵盖数个议题，比起压力型谈判，它的风格更多样，尊重的成分更多，对话也更多。协商交易型谈判允许条件交换，如果对方答应你的某个条件，你就可以在其他条件上作出让步，从而促成交易。众所周知，在所有待谈事项中，价格谈判是最直接、最有争议的一项，因此，单谈这一项的时候，协商很容易再次演变成竞争。当谈判处于5：00 ～ 6：00 区域时，一般会有3 ～ 4 个议题，每一个都公开透明，尽管这些议题有待双方认同，共赢的机会却很少。

　　6：00 ～ 7：00 互让交易

　　在这个区域，合作首次出现。谈判双方都认识到，想要取得共同利益，就要在某种程度上展开合作。双方发掘的共同利益越多，创造价值的可能性就越大。这种谈判可能会以事先认同的议程为基础，涵盖很多议题，双方进行有条件的利益交换。

　　互让型谈判通常有不错的氛围，但大家仍有所戒备。例如：“如果您今天下订单，我们保证在您指定的时间内交货。”这话听上去像是在主动顺应对方的需求，但情况很可能是，不管怎样你都会答应这个条件，或者是按期完成对你来说并不产生额外成本，又或者订单量很少，你可以随时交货。

　　重要的是，你主动提出了有条件的让步，给对方提供了价值。比如说你满足了对方最看重的时间要求，为对方创造了便利，让他们有了安全感。对方会因此十分满意，认为与你谈成了一桩“不错的交易”。

　　既然已经处在钟面的左半边，你就应该把重点放在“谈成交易”上。除非事事谈定，否则什么都没谈定。也就是说，某些有争议的事项可以暂时搁置。某个条款没谈定，并不意味着谈判陷入了僵局，你们只需重新检视其他条款，来解决这个问题。

　　那么，哪些谈判事项能在钟面左半边创造更多机会？从7：00 区域顺时针往上看，绝大多数谈判都由6 个基本因素组成：价格、支付条款、采购量、规格、交货期以及合同期限。你可能想到其他40 条待谈事项，但其实大部分都是这6 条的变形，或与它们有关联。

　　商界中，管理者会尽力创造力量不均衡的关系使一方更依赖另一方。一方把条件压得很低，态度强硬，另一方则要同意诸多关联事项。听起来很熟悉是吗？

　　对不少组织来说，互让交易是他们对谈判的默认定位。这并非理想情况，但谈判力量的不均衡意味着，如果没有做好长远规划，没能降低对对方的依赖程度，互让交易或许是最好的选择。

　　这种感觉让人沮丧，而沮丧情绪也是你要面对的一项挑战，但谈判高手的特质就是懂得调整心态，克服沮丧。他们知道，对方极少会同意你首次提出的条件。

　　8：00 双 赢

　　从字面意思看，双赢意味着双方都会在谈判中取胜。这是一个理性的过程：以共赢的思路谋求低成本、高价值的交易，以求提升总体价值。20 世纪80 年代，两位作者尤里（Ury）和费希尔（Fisher）在《谈判力》（Getting to Yes）一书中首次提出了这种说法。

　　双赢的前提是，如果对方开出条件的价值超过他们的预期，而你也能从中获得额外收益，你就很可能接受这个条件。如果你的目标在于创造价值，那很难说这个理论不对，见图2.3。但正如两位作者在后来的著作《理性之外的谈判》（Beyond Reason）中提出的，达成共识的过程中情绪会发挥重要作用，因为人类并不总是理智的。

　　后来，尤里和费希尔参与的哈佛谈判项目进一步证实，谈判其实是一个创造价值、分配价值的过程。因此，尽管双方愿意合作，通过低成本高价值的交易来创造价值，但分配这些联手创造的额外价值时，双方仍会尽力为自己争取利益。

　　理论上讲，由于双赢建立在协作的基础上，所以谈判中的冲突更少，结果对双方也更有利，但双方依然有责任保证己方利益最大化。额外创造的价值绝少能平均分配，因为大多数与谈判条款相关的价值都不透明，所以谈判很容易迅速转变成价值应该如何分配的艰难讨论。这就好比谈判始于8：00 区域，最终却在4：00 区域收尾。这种现象无所谓好坏，只反映客观事实。

　　双赢谈判让我们有机会用创新的眼光看待条件交换。双方可以提出诸如协议期限、双方风险等议题，往往还包括便利性和灵活性等无形因素，这些条款的价值由双方共同创造。同样，如果你为某些特定条款赋予价值时颇有保留，那么对方也不会愿意提出可行方案。

　　从8：00 区域顺时针往上看，为了获得帮助，你可以与对方共享一些信息。当然，比起单纯的互让交易，双赢交易需要更多信任。而信任需要培养，当双方力量接近，或是优势方真心想谈成协议时，信任就更容易产生。

本文摘自《优势谈判实战训练手册》

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　　谈判先哲罗杰·道森的《优势谈判》将谈判策略与技巧推向巅峰，后起之秀史蒂夫·盖茨通过研究30 000多名企业高管的谈判经历，亲自举办了1 000多场谈判精研会，结合20多年经验与感悟，首创“钟面谈判模型”。
　　盖茨认为，提升自身的谈判素质才能立于常胜之地。针对具体情景，恰当选择优势策略或技巧，既可获胜，也能让对手有赢的感觉。优势谈判是获取财富的有效工具，也是追逐事业成功的优势指南。