区分竞合，更要利用竞合创造优势（7）

　　双方紧密合作的“黏合剂”

　　合作关系促成了不少商业协议，也为其披上了不可或缺的美丽外衣，然而外衣之下并不美好。某些企业是如此笃信合作的价值，以至于他们在公司上下大力宣传和贯彻这种价值观和伦理观。

　　伦理上的合作关系有种正义的味道。极少有公司肯公开承认自己准备榨干顾客或供应商。人们也需要他们明确宣称要实现股东利益的最大化。可是，要达到这个目标，总得有人付出代价，而且组织规模越大，拥有的谈判筹码就越多。

　　我并不是说合作关系不存在，但我在商界打拼数十年，极少看到定义里说的理想又深刻的合作关系。成型的合作关系包括各类联盟、家庭、社团、协会，还有更多建立在共同利益、价值观和投资动机上的合作实体。从其本性上看，两家或多家公司合作，必定遭遇挑战，因为他们一定会考虑各自的利益，我们要多加留心。

　　要通过合作关系来创造价值，双方需要相互依赖，同时运用自然的经济压力和竞争压力，确保双方持续投资这段关系，而不是醉心于短期利益。事先想清楚你与谁是竞争关系，与谁的关系值得投资，你就可以选出恰当的钟面区域，进行谈判。

　　当合作关系具有战略意义时，这段关系才真正见效。比如说，如果关系出现问题，双方的利益很容易受到损害，或者是时间和精力上的付出能为双方带来协同增效的明显好处。

　　有了信任，合作会更顺畅，但建立信任需要时间，也需要互相依赖充当“黏合剂”。关系一旦培养起来，也会产生弊端，比如失去戒心，过于亲密随意，滋生自满情绪等。为了使合作关系持续下去，需要通过一些手段进行“监管”，比如量化、考评以及相互扶持，这应当在谈判初期就体现出来。对于一份稳固、长远的协议，这些非常关键。

　　商业合作关系往往产生于同一利益阵营的企业之间。但现实情况是，你的企业多半更看重短期绩效。你要背负来自股东的压力，承担做出优秀绩效的义务，面对每周、每月、每季度更新的信息，给出利润和投资回报率。这些因素都会让你更关注短期收益。

　　你的客户或供应商告诉你，他们准备取消合同、精简品种、减少订量。一度安全的订单和无穷无尽的需求停止了，问题也随之产生。在慌乱和困惑中，你问自己：

　　◆ 他们为什么不与我们沟通？

　　◆ 我怎么没预料到这种事情？

　　◆ 我是不是应该在这段关系中投入更多？

　　你认为一切晚矣，发觉自己处于明显的弱势，尽管对方可能只是装装样子。你匆忙地采取行动，想挽留一度认为安全的东西。你突然发觉，所谓的合作关系，不过是对方为得到更多让步而奉上的手段。在商业的现实里，你迷失了方向：“当初我为何会觉得这是个好主意呢？”

　　或许这并不是你在12：00 区域进行谈判的初衷，但大量合作关系都在某种程度上自毁前程。在真实世界中，总有一方会占据主导地位，婚姻也是如此，夫妻之间的力量平衡会发生变化，影响不同问题的决策。想想看，有多少婚姻没能坚持5 年。

　　在前往世界各地拜访客户的旅途中，我总是得费劲地挤过机场大厅。很多机场的规模实在太大，以至于从候机室走到登机口都要半个小时，好在写着步行时间的标牌和自动步道减轻了成千上万旅客的负担。我不止一次观察到一个有趣的现象：当人们踏上自动步道，走路的速度就慢了下来，有时干脆站住不走。

　　向前滑行的步道让人觉得不用花力气也能往前动，因此不必走得那么辛苦。力气省了，效果一样，但他们的生产力降低了，因为他们在依赖步道带着自己向前走，而且没有考虑身后等待的人。伙伴关系一旦形成，效果就与自动步道差不多。它会助长人的自满心理，变得“倚熟卖

　　熟”，对业务造成不利影响，最终导致关系破裂。但是这种伙伴关系本该有助于提高生产力。

　　商业中的合作关系需要努力争取，带来的收益也应该高出成本。从谈判的视角来看，一旦建立合作关系，无论是正式还是非正式的，关系和由此产生的增值就应当成为关注的重点。

　　如果想在B2B 领域建立合作关系，你需要明确动机，了解双方的依赖程度和时间规划，摸清利益相关者的态度。唯有双方存在共同利益的时候，协同效应才有可能发挥作用，这一点每个人都应该清楚。然后大家才有动机投入时间和精力，作出灵活的调整，把关系建立起来。

　　大师点题

　　爱与恨是两种非常接近又截然相反的情感。“谈判钟面模型”上的12：00 和1：00 区域也是一样。全能型谈判高手的挑战在于把关注重点放在交易价值上，而不是自己身上。

　　如果你肯付出耐心，愿意提问、倾听、尊重对手，那么信息不仅能赋予你力量，对方还会响应你的尊重，愿意与你做生意。恰当地引导自己的情绪，你就可以主动控制谈判在钟面上的位置，而不是成为时间和形势的牺牲品。

本文摘自《优势谈判实战训练手册》

---

　　谈判先哲罗杰·道森的《优势谈判》将谈判策略与技巧推向巅峰，后起之秀史蒂夫·盖茨通过研究30 000多名企业高管的谈判经历，亲自举办了1 000多场谈判精研会，结合20多年经验与感悟，首创“钟面谈判模型”。
　　盖茨认为，提升自身的谈判素质才能立于常胜之地。针对具体情景，恰当选择优势策略或技巧，既可获胜，也能让对手有赢的感觉。优势谈判是获取财富的有效工具，也是追逐事业成功的优势指南。