区分竞合，更要利用竞合创造优势（3）

　　方法多样，目的却只有一个

　　资本主义和市场压力会操纵人们的行为。例如客户经理在与买方谈生意的时候，往往会有挫败感，因为他们认为买方的谈判力量更大。买卖双方往往会带着竞争心态，一分钱也不肯松口。因此砍价的时候买家会牢牢盯住价格，甚至为之放弃其他好处。客户经理也会焦急地列出一大堆条件，比如账期、订货量、质量、交货期等，希望提升产品价值，并让谈判趋向于合作共赢，但买家却不予理睬。

　　那么怎样做才正确？答案是：没有唯一正确的做法，要具体情况具体分析。因此，为了透彻地理解谈判，你首先要清楚各种谈判方式的区别，也就是掌握“谈判钟面模型”。上述例子中的情况当然也有办法解决，比如请上司帮忙、增加议题、提出交换条件，或引入最后期限。

　　如果你问别人最喜欢的谈判风格，许多谈判者都很乐意告诉你他们是怎么得到最棒的结果，最适合他们行业的方法是什么或者他们公司怎么做生意。极少有人会回答“这要看具体情况”。人们之所以喜欢合作型的谈判，人际关系往往是主因。有人认为谈判有最佳做法，这种观点往往导致谈判者只擅长一种类型的谈判，或只会熟练处理一种互动关系。而全能型谈判高手明白，谈判方法有许多种，他们能够见机行事，娴熟地采用最适合的方法。

　　我们必须透彻理解形势：资本主义的市场规律影响着价值的创造和分配方式。如果我们身处资本主义市场，与谈判对手的互赖关系会像潮水一样把我们推来推去。那么我们就需要一个参考点，帮助我们界定不同谈判情形，此时“谈判钟面模型”的作用就凸显出来了。

　　恰当做法的另一种解释就是要符合目的。如果你要买一辆二手车，那么压力型谈判的行为和技巧是否符合你的需求？答案仍然是：看具体情况。假如贷款政策、交货期、付款方式可以商讨，或许你可以不那么咄咄逼人，但如果价格是唯一因素，你和车商之间又没什么交情，以后也没什么合作机会，那拼命砍价就很符合你的目标。

　　跟随“时钟指针”，轻松搞定8 大局势

　　“谈判钟面模型”让我们直观地看到谈判的各种类型：从最铁腕的市场操纵，到高度合作。顺时针方向看，每进入一个新区域，谈判就变得更复杂，机会也随之增多，合作的比例变得更重。这个模型可以帮我们根据具体情况，选出最恰当的做法。

　　因此，谈判钟面模型就像一个参考点，当你想清楚谈判目标，看清眼前形势，就会有意识地选出最恰当的做法。它不是行为规范，也不意味着谈判会定格在钟面的某个区域不再改变。谈判的类型会因进入不同阶段而转变，因此，“谈判钟面模型”并不是一种流程，告诉你谈判应该从哪里开始，然后按顺序进入下一个区域。它只是一个直观模型，让我们看到不同的、可用的谈判类型。

　　要掌控谈判，必须先看清形势。比如你认为良好的关系有利于长远利益，因此，想与一个合作很久的客户建立深度的信任和了解，然而这个客户拥有市场优势，谈判力量很大。他们对你施加压力，要你开出更优厚的条件。这种行为表明他们只看重短期利益，因此你们的关系很难更进一步。从本质上来说，你们之间只是纯粹的买卖关系。

　　那么，你是选择做4：00 区域的强硬派，冒险牺牲部分长远利益，还是选择把谈判引到9：00 区域，力求达成双赢？答案还是看具体情况。透彻理解各种影响谈判的因素之后，你就会有意识地作出选择：是应该主动改变关系的性质，还是改变会议的气氛，抑或双管齐下。

　　不同的钟面区域，需要的技能和态度也不同。总体来说，在左半边区域，双方的互赖程度更高，因此需要更多信任，围绕价值的待谈事项也更多。相反，右半边的交易性质更浓，信任程度较低，重要的谈判事项也比较少，这种谈判都是非赢即输的竞争型谈判。

　　1：00 以物易物

　　以物易物是用一样东西交换另一样东西，不一定涉及金钱。早在数千年前货币还没出现的时候，这种行为就已经存在，现如今有专门的网站做这种物品交换生意。2005 年，加拿大创业家凯尔·麦克唐纳（KyleMacDonald）在网上用一枚曲别针开始物物交换，历经一年，14 次交换之后，他换到了一座房子。

　　说到讨价还价，如果你在埃及的市集上买过织毯，你就会知道砍价的过程可能很快，而且成交价会比最初的要价低很多。作为买家我们之所以觉得满意，是因为只花几英镑就买到的毯子而在国内要很贵，可我们忽视了把它运回去的一番折腾，甚至不在乎自己究竟需不需要它。中东的文化和习俗就是如此，当地人认为这种谈判很正常，与你讨价还价的时候他们很自在。

　　买卖双方确定某种物品的价值需要一个仪式和过程。实际上，当地人在谈生意之前都会坚持先相互了解，全家人都参与交易的情况很常见。这是他们的交易方式：建立信任，了解对方的脾气秉性，当然还要盈利。比起西方文化，中东文化更加适应这种过程。

　　在供需双方构成的微型市场里，对方想卖多少钱，你想掏多少钱买，将直接决定成交价格。这里不需要处理人际关系、建立信任，甚至不需要互相尊重，因为这只是一个就价格达成共识的过程。在讨价还价的过程中，双方都努力装作相互尊重和信任。

　　然而，当谈判移到3：00 ～ 4：00 区域时，信任仍不会太多，但双方会足够坦诚，不会再装了。这就是资本主义最原始的形态：在这个微型市场里，你想付出多少，我又想得到多少，除此之外其他因素都不重要。这种谈判形态原始却高效。我之所以把它放在1：00 的位置，是因为它

　　是最基础的谈判形式。在人类发明货币前，这是对实体价值进行谈判的唯一手段。

本文摘自《优势谈判实战训练手册》

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　　谈判先哲罗杰·道森的《优势谈判》将谈判策略与技巧推向巅峰，后起之秀史蒂夫·盖茨通过研究30 000多名企业高管的谈判经历，亲自举办了1 000多场谈判精研会，结合20多年经验与感悟，首创“钟面谈判模型”。
　　盖茨认为，提升自身的谈判素质才能立于常胜之地。针对具体情景，恰当选择优势策略或技巧，既可获胜，也能让对手有赢的感觉。优势谈判是获取财富的有效工具，也是追逐事业成功的优势指南。