区分竞合，更要利用竞合创造优势（6）

　　9：00 ～ 10：00 联手解决问题

　　身为全能型谈判高手，当你为10：00 区域的谈判准备方案时，你的焦点应该放在谈成一份可持续的、涵盖所有问题的协议上，这份协议包括绩效表现、合同履行情况以及风险。

　　你要借助双赢谈判的核心，即“整体价值”的概念，建立更牢固的互赖关系，拓展价值创造的可能。比如说，如果这一条对我们有好处，那对你也有好处；如果它对我们不利，对你也不利。

　　所以，把注意力的焦点放在那些合同期内会给双方带来麻烦的问题上就显得尤为重要。多花点时间，仔细研究你和对方愿意承担多少风险和责任，然后商谈协议，明确责任和风险补偿办法。

　　如果双方的关系较为牢固，在某些情况下，契约方面的小问题反而有助于达成共识，提升合同价值。为了解决问题而重新讨论某些条款，双方相当于有了重新评估形势的机会，可以用全新的视角审视这份协议，重新讨论风险问题、分配整体价值。

　　绝大多数合同都会涉及风险控制的问题，但相关条款也能起到激励作用。例如，如期完成阶段性工作就会有奖金，万一没按要求送货，双方要共同承担后果等。

　　随堂案例

　　“胡萝卜”政策卖房更高效

　　格雷厄姆要把伦敦的房产卖掉，他找了当地一家地产中介，中介费是销售额的2%。虽然现在是买方市场，但格雷厄姆出于个人原因必须把房子卖掉。中介调查后提出建议，如果想快

　　点出手，价格应该定在150 万英镑。

　　格雷厄姆担心如果拖得太久，对自己的财务状况会很不利，房子需要在3 个月之内卖掉。身为谈判专家，他本打算把2%的中介费往下砍砍，可随即他意识到与中介合作实际上对自己有利，于是他与中介公司的经理经过商谈提出了几项议案。之所以与经理直接谈，是因为他要确保提议由决策人直接答复。他同意2% 的佣金，而且如果房子能在3 个月之内以高于150万英镑的价格卖掉，中介公司还可以从超额部分中提成20%。

　　格雷厄姆的“胡萝卜”政策（来源于一则古老的故事：要使驴子前进就在它前面放一个胡萝卜。指运用奖励手段以诱发你要求的行为。——译者注）诱使中介公司把房子的定价标到了175 万英镑，并且在3 个月内以170 万英镑的价格卖出。格雷厄姆多拿到了16 万英镑，这远远超过压低佣金省下的钱。而且如果压低佣金，中介公司服务起来也不情愿。

　　10：00 ～ 12：00 关系构建

　　在商场上，合作关系的价值不容忽视。它往往意味着合约商谈的最佳状态，交易双方互相依赖，通力合作。双方清楚互相帮助可以提升效率、实现协同效应并节省成本。但这只是一种“理想状态”，多数情况下很难实现或维持，原因是时刻变化的绩效表现与市场情况会导致外界形势的不断变化。这些变化有时会被纳入协议，有时则会让某一方面临险境。

　　在10：00 ～ 12：00 这个区域，风险因素应该在协议的最初就被考虑进去。然而，如果某个变化可能影响双方的交易关系，而其中一方会受到这个变化的伤害，双方很可能重新评估交易条款，甚至重新商定某些条件。互赖意味着变化的影响会作用于谈判双方。

　　如果谈判落在10：00 以上的区域，在设计谈判议程、明确待谈事项时，应当充分考虑信息透明度、建设性意见以及共赢可能性等问题。从本质上说，议程涵盖的范围越广，谈成一份优质协议的可能性就越大。

　　你要仔细考虑以下因素：合同期限、风险、可持续性、信息、资源等。你们可能会想出兼顾双方利益、合同的灵活性以及潜在机会的全新条款。但这种理想状态需要双方相互理解，有耐心，并且认同长远的合作协议会降低风险，但可能以牺牲短期利益为代价。如果双方都愿意这样做，那合作伙伴关系就相当恰当。合作关系能否实现，很大程度上取决于情势变化以及双方的目标。

　　重回0：00

　　专栏作家蒂姆·哈福德（Tim Harford）在他的著作《卧底经济学》（The Undercover Economist）一书中解释了一杯咖啡成本和价值的变化：为什么匆匆赶路的上班族愿意在火车站或机场买一杯高价咖啡？为什么供需原理会偏爱店面位置好的咖啡店？尽管赶着上班的你是这家店的常客，并因此爱上了某个牌子的咖啡，但你和咖啡店之间并不是合作关系。事实上，供需关系造成了你们之间的力量差异，优势坚定地站在了咖啡店一边，他们在战略上已经占据了有利位置，你不可能在大庭广众之下与店家砍价。同时，推出优惠卡的咖啡店也向老客户提出了具有吸引力的提案：回头客可以打折、积分奖励、咖啡加量等。纯粹的交易和低成本高价值的刺激手段把我们从12：00 区域拉回了起始的以物易物区域。

本文摘自《优势谈判实战训练手册》

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　　谈判先哲罗杰·道森的《优势谈判》将谈判策略与技巧推向巅峰，后起之秀史蒂夫·盖茨通过研究30 000多名企业高管的谈判经历，亲自举办了1 000多场谈判精研会，结合20多年经验与感悟，首创“钟面谈判模型”。
　　盖茨认为，提升自身的谈判素质才能立于常胜之地。针对具体情景，恰当选择优势策略或技巧，既可获胜，也能让对手有赢的感觉。优势谈判是获取财富的有效工具，也是追逐事业成功的优势指南。