集中资源，集中发力

    1998年的史玉柱在经历巨人大厦风波后，手里就已经没有多少资金了，但这时他看上了保健品市场。如果与国内已有一定名气的保健品厂商相比，资源不充沛的史玉柱即便是激活其所有的资源可能也不如其1％。这无疑是以卵击石，自然是无往而不败。但史玉柱不信这个邪。

    中国之大，异乎寻常，龙有龙道，蛇有蛇路，虽然我筹备脑白金时一没钱、二没人、三没资源，但也并不能因此就断言领先品牌仅仅是那些大公司的专利。

    那些大公司的主打保健产品品牌也是从无到有，从小做到大一步一步成长起来的。如果还没开始塑造脑白金这个品牌，我就丧失信心，那不是我史玉柱的本色。

    经过仔细分析研究之后，史玉柱在毛泽东的军事思想中找到了迎战的突破口：

    我就觉得毛主席的原则是对的，我集中我的全部的人力、物力、财力，集中攻一点，没有把握把一个城市攻下来，你别忙着打第二个城市。

    史玉柱所谓的“集中资源，集中发力”也就是营销学上的“聚焦战略”。聚焦战略（focusing）是使企业集中力量于某几个细分市场，主攻某个特殊的顾客群、产品系列的一部分或某个地区市场，而不是在整个产业和整个市场范围内进行全面出击。这样可以使企业以更高的效率、更有特色的产品和服务满足某一特定的战略对象的需要，以便在狭窄的市场范围内实现低成本、差异化或者二者兼而有之的竞争优势。

    再完美的公司也有势力薄弱的区域，在这些区域，它们投入的资源相对较少，市场根基并不扎实，如果我们能够集中资源，集中发力的话，是完全可以战胜这些大公司的。

    史玉柱揣着从朋友处借来的50万元，做起了保健品脑白金。随后，史玉柱把目光聚焦在江阴这个小地方，花了10万元在江阴大打广告。由于广告力度大，很快就在当地产生了异常热烈的市场效应，脑白金成为江阴家喻户晓的保健品品牌。

    江阴的成功使脑白金通过传播很快地影响到了周边的无锡等地。1998年5月，史玉柱用江阴赚的钱、总结的经验、论证的模式、训练的团队，正式启动无锡市场。那一年，据史玉柱说，基本没有赚钱。

    因为到打无锡市场的时候，我没有多少钱。50万，除掉一点运作费用，再拿十二三万生产一点产品，再打一个江阴，剩下的钱只有一点点。

    好在江阴第二个月赚钱了。把这些钱凑在一起，这才启动了无锡（市场）。

    无锡第二个月又赚钱了，赚了十几万，又去启动下一个城市。无锡后隔了一个月，（又）启动了南京、常熟、常州还有东北的吉林。

    然后第二个月又赚钱了……就这么滚。

    就这样，几个月里，南京、常熟、常州以及东北的吉林，全部成了脑白金的早期根据地。正所谓“星星之火，可以燎原”，后来脑白金用了一年多的时间顺利启动了全国市场，使脑白金成为一个全国性的强势品牌。事后史玉柱总结道：

    毛泽东在瓦窑堡总结的十大军事原则，直到解放战争不也还在用吗？他要求不计较一城一地之得失，集中优势兵力消灭敌人有生力量，对企业来说也是这样。战略上可以处于劣势，但战术上一定要处于优势。具体到一场战役上，一定要有3倍、5倍于敌人的优势兵力。

    脑白金创业队伍成员陈奇锐在《追随史玉柱的日子》中这样写道：“脑白金的营销理论非常简单，那就是‘集中优势兵力’。”

    史玉柱感叹说：

    一个企业资金实力再雄厚，也只能在几个重点行业、重点地区、重点产品上下工夫，如果没有做到重点突出而采取平均用力的话，就必然会失败。在营销手段的使用上也必须要有一个重点，必须加大人力、物力、财力，做重点地区。

    不仅在市场开拓上采取“集中优势兵力”，即聚焦战略，在产品研发上，史玉柱也延续了这个原则。

    1999年脑白金就已经成功了，单月销售额已经突破1个亿了，但是你看1999年、2000年、2001年，包括2002年的上半年，我连第二个产品都没推，第二个产业都没做。

    对于一个企业来说，在一个时期只能做一个重点产品。有人批评我产品单一，我认为这恰恰是我的优势。2001年，脑白金的销售趋于稳定，我才开始主攻黄金搭档。

    不仅保健品这样，对于网游，史玉柱依然使用着聚焦战略。巨人网络总裁刘伟表示：“巨人网络的发展要走精品战略。一款网络游戏就是一个社区，在线人数越多，风险越小，同时在线人数上了40万就会很成功。要做到这点，就必须集中资源，聚焦一款产品，巨人网络聚焦的产品一个是《巨人》，另一个就是《征途》。”

    《巨人》在内测时就异常火爆，而对于两款风格上比较相近的游戏而言，《巨人》的火爆会不会导致《征途》在线人数的下降呢？2008年3月，巨人网络总裁刘伟在接受媒体采访时说：“两款游戏的市场定位是不同的，我们一方面在《巨人》这个产品上取得了相当的成功，而另一方面，《征途》在上一周（2008年3月1日20时29分）同时在线人数突破152?96万，再次创造了国内同类网游的最高同时在线人数纪录。这表示《征途》与《巨人》不会出现‘抢人’的情况。”

本文摘自《中国顶级CEO的商道真经》

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　　他曾经是负债2?5亿的“中国首穷”、“中国最著名的失败者”，今天却是拥有数百亿资产的商业“巨人”，他的财富故事与人生传奇值得每一个人仔细品味。脑白金，黄金搭档，征途，这一个个响亮的名字都出自他的手，他就是史玉柱。
　在中国改革三十年的浪潮中，史玉柱无疑是最具传奇色彩的人物之一。有人说，如果要拍一部好莱坞式商人电影的话，史玉柱无疑是最好的电影题材。
　1989年，史玉柱以4000元起家，短短6年时间便位居福布斯“中国大陆富豪排行榜”第8位。然而，巨人大厦的失败却使他的财富顷刻间灰飞烟灭。