营业员的素质培养

    准确实施终端策略，营业员的素质培养是关键一环。营业员对产品的宣传、推荐，也较具煽动性，可以引导消费者产生购买行为。史玉柱说：

    在药店和商场中，营业员导向在消费者购买行为中起着重要作用，这就要求我们必须和营业员多沟通、交朋友，真正做到用真情去感动营业员，让他(她)们能真心实意地为我们公司着想，当有其他同样可以改善睡眠和调理肠道的产品存在时，能够推荐购买脑白金。

    因此，史玉柱亲自制定了脑白金营业员的培训计划：办事处要及时掌握终端及营业员的动态情况，每两天走访终端，并举行终端营业员工作分析总结。办事处要每3个月召集A、B类的终端营业员进行一次产品知识系统培训，营业员应该熟悉掌握脑白金基本知识——什么是正宗脑白金；脑白金的功效与原理；为什么随年龄增长，脑白金含量会下降，以及熟悉服用脑白金的若干案例等。

    终端陈列

    对终端陈列，史玉柱有着明确的规定：

    脑白金在终端陈列时，要求出样面尽可能大，背柜及柜台均有产品陈列，并排至少有3盒以上，且为最佳位置。

    所有的终端宣传品，能上尽量上。宣传品包括：大小招贴、不干贴、吊带包装盒、推拉、落地POP、横幅、科学讲座、车贴，《席卷全球》必须做到书随着产品走。

    终端宣传品是“无声推销员”，终端具有销售和宣传两种作用，是产品推销的一种重要工具和有力的竞争手段。终端可以和消费者进行面对面的直接交流，通过终端宣传及产品包装摆放，能引起消费者的认同，从而直接在消费者面前构筑和树立企业形象。

    市场督察

    脑白金的广告有时却为他人做嫁衣裳，当脑白金在大做广告时，一些假冒产品却争夺着脑白金的市场份额。那些假冒的保健品不必投入太多的营销费用，只是在终端的回扣上舍得付出，营业员就会极力推荐该产品。因此，打假便成了脑白金的常务工作之一。史玉柱说：

    我们健特生物营销总部有一个专门的督察队伍，该督察队伍的一个重要工作就是终端检查和打假。通过对各个市场的督察，以促进各分公司或办事处联络当地职能部门进行打假。

    史玉柱将脑白金的市场督察要求限定在三个方面：

    一、三不要：不要提前通知、不要走马观花、不要影响市场正常工作。

    二、四不准：不准做老好人，要坚持原则秉公办事，不讲私人感情；不准敷衍了事，不能简单化，要尊重事实，注重调查研究；不准滥用职权，要以身作则；不准隐瞒事情，编造检查记录，否则对检查人员按受贿处理。

    三、六十四字诀：主动出击、雷厉风行；逐级视察、监督到位；终端布置、成竹在胸；开动脑筋，清除盲点；防微杜渐、罚一儆百；循环执勤、铁面无私；管理公正、制度无情；坚持不懈、硕果累累。

本文摘自《中国顶级CEO的商道真经》

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　　他曾经是负债2?5亿的“中国首穷”、“中国最著名的失败者”，今天却是拥有数百亿资产的商业“巨人”，他的财富故事与人生传奇值得每一个人仔细品味。脑白金，黄金搭档，征途，这一个个响亮的名字都出自他的手，他就是史玉柱。
　在中国改革三十年的浪潮中，史玉柱无疑是最具传奇色彩的人物之一。有人说，如果要拍一部好莱坞式商人电影的话，史玉柱无疑是最好的电影题材。
　1989年，史玉柱以4000元起家，短短6年时间便位居福布斯“中国大陆富豪排行榜”第8位。然而，巨人大厦的失败却使他的财富顷刻间灰飞烟灭。