农村包围城市

    曾有人问史玉柱，《征途》和脑白金面对的人群是否不一样，史玉柱的回答出乎人们的意料：

    网游和保健品一样，真正的最大市场是在下面，不是在上面。中国的市场是金字塔形的，塔尖部分就是北京、上海、广州这些城市，中间是大的城市，南京、武汉、无锡呀。越往下越大，中国真正的最大网游市场就在农村，农村玩网游的人数比县城以上加起来的要多得多。

    但是，对于已有的脑白金的营销网络，史玉柱认为其网游系统并不能重复使用这个网络，他认为：

    因为业务不一样，不能共用一个网，共用一个网可能一个都做不好。

    史玉柱是著名的学毛标兵。毛泽东的传记是史玉柱经常阅读的书籍，史玉柱坚持认为，毛泽东最大的成功就在于“农村包围城市”的战略性成功。

    “农村包围城市”，是毛泽东创立的中国革命路线。它的战略要点有两个：一是因为中国是个农业大国，所以可以依靠农民取得胜利。二是因为当时革命的力量还太弱小，因而在农村容易生存，而目的则是为了夺取大城市，解放全中国。

    早在史玉柱之前，三株公司就已灵活运用了“农村包围城市”的思想。

    “三株口服液”属于消化道口服液类的营养保健产品，三株公司发现农村人口消化道发病率比城市的发病率要高，并且居于各类疾病榜首。况且农村人口基数大，因此三株把目标市场定位在农村，并宣布要“以农村包围城市”。当时农村市场竞争相对较弱，外部环境相对宽松，这也给三株进军农村提供了良好的机遇。事实证明，三株公司集中优势兵力，专攻农村市场的策略具有超前的战略眼光。

    在史玉柱1995年进军保健品市场推出脑黄金之前，三株公司创办者吴炳新已经把8亿农民作为中国保健品市场重心，而运用的方法则是发动“人民战争”，组织几十万营销大军上山下乡。那时候，三株已经创造了神话，连农民的厕所上都刷上了三株的广告。

    史玉柱说：“我去三株学习过，三株确实很成功。”

    同样是崇拜毛泽东，同时又对三株的营销业绩钦佩不已的史玉柱于1997年秘密拜访吴炳新。之后，史玉柱为脑白金的市场推广制定了“从小城市出发，进入中型城市，然后挺进大城市，从而走向全国”的战略路线。这是“农村包围城市”又一个新的版本。

    实际上，史玉柱与吴炳新的“农村包围城市”有着本质的不同。吴炳新看到了中国农村的庞大市场，农村就是其市场开拓的目的，他并不把农村当做夺取城市的手段；而史玉柱并不把农民的消费当做主要依靠，他的目的在大城市，但他只有区区50万元启动资金，无法直接“攻打”大城市，所以只好从中心城市上海边缘的小城镇江阴入手。

    像保健品，你看上海，到一般的商场，往往有两三百种，到县城去一般只有五六种，到镇里面去就只有两三种了，在那样的地方竞争不激烈。

    史玉柱启动脑白金首先选择的是江阴，花了10万元广告费打江阴市场。史玉柱认为，江阴是县级市，所处的苏南地区，购买力强，城市密集，距离上海、南京也很近，能够更好地把农村市场和城市市场衔接起来。而10万块钱在上海打广告还不够做一个版的报纸广告。正是这种营销思路，使脑白金在保健品的红海里做出了“营销蓝海”。后来，史玉柱在回忆脑白金的市场开发过程时这样说：

    在江阴，刚开始时，我在一个街道向一批老头老太赠送脑白金，后来开了一个会，他们都说有效果。这就使我看到了希望，但是能发展得这么快，我（还）真没想到。

    1998年六七月，我向朋友借了50万元，开始启动市场，先花10万元在江阴做广告，这10万元广告费在江阴这样的县级市一投入，立刻产生了市场效应，迅速影响到无锡市所属的两个县级市和无锡市区，（紧）接着，我把市场开到南京，带动整个江苏省，同时在吉林省启动，不久，宁波、杭州一带也开始了，到进入上海市场（的时候），已经是1999年春天了。

    史玉柱喜欢“农村包围城市”这个口号的运动。进入网络游戏行业后，除了免费，史玉柱做的另一件让业界大吃一惊的事情，就是他又一次将目标对准了农村市场。

    在史玉柱看来，国内一线城市的人口才几千万，虽然处于金字塔的顶端，但是整个市场规模有限，而二、三线城市聚集了数亿的人口，只要推广得好，其市场空间相当大。在史玉柱看来，除了网易在中等城市比较重视地面推广外，其他竞争对手都还没有下到那么偏远的地方。史玉柱说：

    网络游戏行业的很多公司都不太注重二、三线城市。

    这也使史玉柱这个网游行业的后来者找到了突破口。史玉柱称：

    我不会去主打一线城市，下面的总量要比一线城市大很多。

    越是这些偏远地方，竞争就越不激烈。

    由于网游市场的后来者，在北京、上海等一线城市里，网易和盛大等网游先行者所占的市场份额已经相当高了，因而整个市场的推广费用也随之水涨船高。史玉柱说：

    在一线城市的很多网吧去贴广告画是要付钱的，但是在二、三线城市基本上不需要。

    《征途》游戏推出后，他用推广脑白金的方式，在全国设立了1800个办事处，一年之间将推广队伍扩充到2000多人。2000多人的推广队伍竟然受到了很多农村网吧老板的喜欢。

    比如，上海的网吧对营销人员会爱理不理，干点什么都很难，但是到了上海周边县、镇里的网吧，从网管到网吧主对营销（人员）就非常热情，给你倒水、帮你贴张贴画，而这些宣传都是免费的。

    很多一线城市的玩家都是在自己家里玩游戏，史玉柱的地面推广队伍也派不上用场，但是在二、三线城市，至少有超过60%的玩家依旧在网吧里玩网络游戏，这种地面推广的效果无疑相当“可怕”。

    2007年3月份，征途公司的月运营收入超过1?6亿元，月纯利润超过1?2亿元。以此计算，公司一季度营业收入将超过4?8亿元，每季度纯利润将超过3?6亿元。这是二、三线城市给征途带来的回报。

    史玉柱认为，网络游戏在县城以及城乡结合区将是一个爆炸性的增长点，今后网游的主战场也将不在大城市，而是在这些县城和城乡结合区。史玉柱表示，北京、上海、广州等大城市的网游收入占总收入不到3%。

    如今在中等城市，《征途》已经占有了网吧墙面等80%的战略性资源，而其他的竞争对手却只能分享其余的20%，而在小城市和县城，《征途》的优势则更加明显。

本文摘自《中国顶级CEO的商道真经》

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　　他曾经是负债2?5亿的“中国首穷”、“中国最著名的失败者”，今天却是拥有数百亿资产的商业“巨人”，他的财富故事与人生传奇值得每一个人仔细品味。脑白金，黄金搭档，征途，这一个个响亮的名字都出自他的手，他就是史玉柱。
　在中国改革三十年的浪潮中，史玉柱无疑是最具传奇色彩的人物之一。有人说，如果要拍一部好莱坞式商人电影的话，史玉柱无疑是最好的电影题材。
　1989年，史玉柱以4000元起家，短短6年时间便位居福布斯“中国大陆富豪排行榜”第8位。然而，巨人大厦的失败却使他的财富顷刻间灰飞烟灭。