与外挂、代练者抢市场

    在传统的收费模式中，初始的玩家都处于公平的竞争地位，游戏规则是谁在游戏中投入的时间多，谁就在游戏中获取更高的地位。时间和金钱永远是一对矛盾，对于玩家来说更是如此。收费模式对那些有大量时间的用户是颇有吸引力的，因而，收费游戏聚集了大量有时间却没钱的用户。游戏运营商只是收取了游戏时间费用，而对具有高附加值的道具交易市场却熟视无睹。史玉柱认为：

    收费模式最严重的问题，就是不按消费水平营销，无论是穷学生还是亿万富翁，游戏消费都是一样的——这在营销上是最忌讳的。

    史玉柱对《征途》赢利模式作出了详细的说明：

    对于《征途》的赢利方式，我们是赚有钱人的钱，对消费能力低的玩家实行免费。可能在我们的游戏中，有一半的人不花钱，但他们同样起到关键作用，因为玩游戏的人多了，才能让有钱的玩家更愿意出钱。比如，我们知道有的玩家，每月都要拿出2万元买装备的钱发给手下的“兄弟”，我们就要给这种有钱人花钱得到服务的机会。

    所以，我把中国的玩家分为两种：一种玩家是喜欢整天泡在网上，有大把时间投入练级的“骨灰级”游戏爱好者；另一种是“好孩子”白领，要工作，没有那么多时间练到很高级别，但是有较强的消费能力。这两部分人在需求上有互补性，不仅形成了网游“代练”、装备交易市场，也将成为日后《征途》的赢利着眼点。因此，我认为从明年（2007年）开始，免费游戏将成为主流。预计每年游戏开发运营公司的收入不过30多亿人民币，而卖游戏“外挂”、“代练”的收入就有50亿～60亿元，装备的买卖市场有90亿～100亿元的规模。现在我们要赚的就是后两部分市场的钱。

    “我要赚的就是原来外挂、代练者的钱”，这也就是说史玉柱要和外挂、代练者抢夺市场。

    所谓外挂（“hacktools”，又叫“cheatingprogram”）就是指某些人利用自己的电脑技术专门针对一个或多个网络游戏，通过改变网络游戏软件的部分程序，制作而成的作弊程序。用户利用外挂这种作弊手段，可以轻易得到其他正常用户无法得到或必须通过长期运行程序才能得到的游戏效果。

    “代练”是网游用语，是“代人练级”的缩写。因为网络游戏中是有级别的，级别高了，就可以得到更好的装备，进入更大的区域，在游戏的虚拟社会中变得更有地位。但是，有些人要上班，要工作，并没有很多时间玩游戏。如果你不玩了，而别人玩，别人的级别高了，你的级别也就相对低了。玩游戏的人通常都有争强好胜的心，因此，就诞生了“代练”这一职业。

    免费网络游戏的核心，即游戏道具交易，而游戏道具的核心消费群体是那些“有钱没时间”的玩家。这部分玩家希望通过自己在金钱上的优势获取更强的游戏体验。在史玉柱的游戏中，史玉柱吸引的就是那些使用人民币加快游戏进度、获得更多特权的玩家，也称“人民币玩家”。

    在《征途》之前，这部分人只有付钱给外挂、代练者，才可以不用费力地获得更高级的体验。《征途》出现之后，游戏者可以向《征途》购买一些增值服务，从而获得高级体验。《征途》所设置的增值服务可以最大限度地释放出这部分人的消费能力，从而达到赢利的目的。这部分人也就是史玉柱的核心用户群。

    史玉柱之所以会清楚这部分人的需求，是因为他自己也是个游戏迷，最早玩《传奇》的时候，用户名就叫“收礼只收脑白金”。而开始时史玉柱只有30多级，用他的话说，属于“任人宰割”的状态。“谁都可以欺负我，一刀就能杀死我，于是我就看这个区里谁级别最高，发现他是70多级的玩家，是温州网吧的一个老板。这个老板是以在网吧里白玩为条件，找3个人为他24小时练下的账号。我花3000块钱把这个账号买了下来。”

    然而，史玉柱的级别依然被人“四处追杀”，为此他直接找了陈天桥，陈天桥告诉他，好装备是最重要的，能起到80%的作用，于是史玉柱又花了1万块钱从其他玩家那里买了顶级装备。这件事让史玉柱最早接触到网游“代练”、装备交易市场。

    后来史玉柱在玩金山的《封神榜》时，还曾每个月花3000元雇人帮他练级。正是因为他的这种经历，使他后来明确了要赚代练者的钱的目标。

    作为玩家的经验和感受，也被史玉柱放在运营游戏中。史玉柱觉得卖装备比“外挂”好很多。

    其实游戏最怕和机器人打交道——你看有的游戏表面上人很多，结果95%的人都在用“外挂”。

    针对这些体验，《征途》中有“角色托管”功能，让你的朋友帮你去打仗、升级，鼓励人与人之间交往，也可以增加游戏粘度，当然这也是要收费的。

    一位网络游戏业界人士称：“在《征途》里只要你?花钱，就可以买好的装备和道具，并不需要慢慢去练习才能升级。”在此之前，市场上的一些网络游戏玩家要通过代练或者外挂的方式来获取好的装备和道具，而史玉柱通过这种方式把外挂和代练的钱自己赚了。

本文摘自《中国顶级CEO的商道真经》

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　　他曾经是负债2?5亿的“中国首穷”、“中国最著名的失败者”，今天却是拥有数百亿资产的商业“巨人”，他的财富故事与人生传奇值得每一个人仔细品味。脑白金，黄金搭档，征途，这一个个响亮的名字都出自他的手，他就是史玉柱。
　在中国改革三十年的浪潮中，史玉柱无疑是最具传奇色彩的人物之一。有人说，如果要拍一部好莱坞式商人电影的话，史玉柱无疑是最好的电影题材。
　1989年，史玉柱以4000元起家，短短6年时间便位居福布斯“中国大陆富豪排行榜”第8位。然而，巨人大厦的失败却使他的财富顷刻间灰飞烟灭。