再收费进入细分市场

    在网络游戏行业里，免费游戏按照道具收费的新商业模式，已经确立并成熟起来，几乎所有的网络游戏公司都在遵照这样的商业模式，包括当年曾经坚决抵触免费模式的网易公司也开始推出自己的免费模式游戏。“免费玩家带来人气，而游戏装备和道具则带来收入。”这一道理似乎已经被多数业者看得非常清楚。

    2007年5月20日，巨人网络宣布，经过两年多的市场运营，《征途》成为全球同时在线突破100万的第三款网游。为满足喜好收费模式的玩家，在宣布在线突破百万的3个月后，8月16日，《征途》另开“时间区”，仅按时间收费，每小时0?3元钱（主流的游戏收费标准为每小时0?5元），取消所有收费道具。这标志着《征途》由单纯免费模式转变为免费、收费模式双轨运行。

    这是因为，我们觉得市场已经到了细分阶段，还是会有大概1/3的玩家喜欢点卡收费模式，这部分玩家的特征一般是时间宽裕，消费能力相对较低，并且更认同单纯花时间做人物升级的游戏理念。而有钱没时间或没钱有时间的这两部分玩家，则更适合免费区。

    大型网络游戏的主要游戏类型是MMORPG（如《征途》、《魔兽》），对其用户群有一定的要求，要求有一定的经济收入和游戏时间，所以它的用户群多为学生族、白领。

    我要吸引到几乎所有的中国2D类MMORPG游戏玩家，占据这个细分市场的绝对份额。

    这是史玉柱的目标，他也这样做了。

    征途的游戏流失率也是最低的。

    我们至今还没有找到一款游戏，流失率低于我们《征途》的。这就说明玩家来了以后是不走的，如果是黑的游戏，如果是像被媒体给描述那么黑的游戏，那流失率（应该）是很高的。（毕竟）黑的玩不起，因为很贵。我们这个游戏是这样设计的，首先对有钱人的需求，我们为他制造了商品在里面。对于有一点钱的我们也为他制造了商品，就是消费水平极其低的下岗工人、学生。一点钱都没有的，我们也为他制造了商品。我们差不多70%的玩家在里面是一分钱不花的，他们也玩得不亦乐乎。

    免费并没有使想玩游戏的人完全融合进去。还有一部分人既没有太多的时间，也没有太多的金钱。对于这部分人，史玉柱想到了利用时间区来吸引，从而更多地占有了市场份额，并且这种“出奇制胜”的做法可以打击竞争对手。

    从刚一开始就称《征途》免费不再收费，而现在又回到收费模式，很多人怀疑是因为《征途》的免费模式赚不到钱。对此，史玉柱的解释是：

    很多人，包括许多关心我的朋友都有一个错误的认识，以为《征途》推出收费模式就是彻底摒弃免费模式了，我这里要再次声明，《征途》免费区依然是绝对主流，从来没有放弃过。我们采取的是收费模式和免费模式并行的双轨制，而且收费区和免费区是互相隔离的，避免出现严重的贫富分化。

    免费模式赚了多少钱，这是商业机密，但大家可以看看我们的在线人数。从2005年《征途》推出免费游戏到现在，最高在线人数已经达到100万，（这）充分证明了免费运营模式的成功。

    我们之所以推出收费模式，是因为调查表明，仍有少部分玩家喜欢最传统的时间收费模式。而且在整个市场上，很多收费网游都开始推免费模式的产品，比如丁磊前不久就公开说自己要做免费网游，那么我判断在收费网游这块将出现空白，这对我来说是一个机会，于是就推出这样一个双轨收费制。

    史玉柱认为，免费《征途》的收入还是会大大超过收费《征途》，但他同时也承认，预计将会有30％的免费《征途》玩家和70％的其他游戏玩家涌向收费《征途》。

    据有关资料显示，传统收费游戏普遍存在“泡菜”现象——需要长时间“泡”在游戏中打怪练级，枯燥单调。然而，《征途》“时间区”保留了自动寻路、自动打怪等功能，以缓解游戏疲劳，让游戏轻松、好上手。

    同时，“时间区”还会保留免费版独创的泡温泉、骑车、赛龙舟、种植、运镖、太庙等升级方式，让练级绝不仅限于打怪。

    值得一提的是，“时间区”保留了玩家喜欢的“替身宝宝”功能，让玩家睡觉也能升级。

    而对于这种双轨制会不会成为以后国内网游的主流资费模式的问题，史玉柱的回答是：

    很难说，（但）不是所有的网游都适合双轨收费的模式。一般来说，免费网游增加收费模式要容易一些，玩家心理上也更容易接受一些，因为肯定喜欢免费玩游戏的人还是多一些；但收费网游同时运行免费模式就说不准了，玩家会认为，既然免费也能玩，那我何必还待在收费区呢？这样就会造成一个自身游戏的玩家流失，变成“左拳打右脸，右拳打左脸”。

    就目前中国网游市场来说，免费网游应该还是一个发展方向，毕竟经济水平决定了消费方式。我现在所做的，就是提供多种消费方式给游戏玩家，这也符合目前中国网游玩家的分层定位。而且我们这次推出的资费标准不高，“时间区”收费标准为每小时0?3元，比目前大部分收费网络游戏的标准都低。

    总体来看，《征途》在面对网络游戏行业激烈竞争局面时，并没有像其他网络游戏企业一样去积极开拓“蓝海”，而是扎根于现有用户群，充分挖掘核心用户群的潜力，对商业模式进行创新，以期最终取得突破性发展。

本文摘自《中国顶级CEO的商道真经》

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　　他曾经是负债2?5亿的“中国首穷”、“中国最著名的失败者”，今天却是拥有数百亿资产的商业“巨人”，他的财富故事与人生传奇值得每一个人仔细品味。脑白金，黄金搭档，征途，这一个个响亮的名字都出自他的手，他就是史玉柱。
　在中国改革三十年的浪潮中，史玉柱无疑是最具传奇色彩的人物之一。有人说，如果要拍一部好莱坞式商人电影的话，史玉柱无疑是最好的电影题材。
　1989年，史玉柱以4000元起家，短短6年时间便位居福布斯“中国大陆富豪排行榜”第8位。然而，巨人大厦的失败却使他的财富顷刻间灰飞烟灭。