复制脑白金营销手法

    2006年，史玉柱在接受媒体采访时说道：

    我计划用两年的时间，建成一个庞大的地面推广网络。目前我们已经在82个城市建立了长期办事处，利用现在的这些办事处，逐渐辐射和带动周围网络的形成，我们的目标是建上千个这样的办事处，到明年（2007年）年底初步建立起中国网游最大的营销网络。

    到了2007年8月，史玉柱说，“3年内营销队伍要扩充到2万人”，并表示征途网络的营销渠道要进行大规模扩张，目的是“将渠道做深做透”，以抢占日益增长的二、三级城市的网络游戏市场。2007年，征途网络的营销队伍已经有2000多人的规模，而且正以每个月近300人的速度增加。可见史玉柱将脑白金的重视“地面推广”营销手法，“快速扩张”复制到网游上了。

    我们做脑白金的时候，最擅长的是做报纸电视的广告，但玩网络游戏的人是不看报不看电视的，用得上的是地面推广。

    由于做脑白金时使用了铺天盖地的电视广告和平面媒体广告，在史玉柱进行网游的资金预算时，原本也有电视广告的计划。《征途》原本也要复制“空军加陆军”的模式，不过网游毕竟是个敏感的行业，由于遭受公众非议，电视广告不敢铺天盖地进行。史玉柱说：

    《征途》没有什么广告。我个人喜欢做广告，如果中央电视台允许做，我一定会在上面做《征途》的广告，但法规不允许。所以，我们就死心塌地做好地面推广。

    史玉柱在网游领域，贯彻了其“脑白金思路”中的“绕开一线城市，发展二、三线城市，农村包围城市”的思路。他说：

    对其他网游公司在二、三线城市、县级城市的空白点，我们的队伍有经验和优势，我们在全国有1800个分支机构。像（我们）一般大的网游公司，在省一级城市，比如南京，可能有一个几个人的办事处，而我们在江苏就有800人的营销队伍，此外还有各地推广商的协调。网游我们不搞全国代理，目前跟我们关系比较好的，大概有两三千家经销商。这些推广商的作用，除了进货之外，还要到网吧进行游戏宣传、定期维护玩家关系，等等。

    史玉柱借用了脑白金时代的二、三级城市的营销渠道，1年内建立了一个2000多人的网游营销队伍，在全国设立了1800个分支机构，并通过总部、省、市三级督察队伍，为渠道的执行力加上了保险。

    凡是那些已经觉得“脑白金”没挑战的干部，都让我派到网游公司去了。

    史玉柱表示，经过一段时间的试验，成立分支机构对于网游的拓展作用非常大，“有没有腿不一样”。对于网游和保健品终端的区别，史玉柱是这样回答的：（《征途》）这个（终端销售）网络和脑白金非常类似。脑白金有终端的规范，同样，《征途》也有自己的规范，但管理是一模一样的，没有任何区别。不同的是这个网络重点是服务于网吧，核心的工作是与网吧网管进行沟通，通过他们影响玩家，玩家在游戏中遇到问题也可以通过他们解决。这是个细活，慢活，每天能够带来几百、上千的增长。

    成本上，网游地面推广的成本比保健品略高，因为保健品招收了很多下岗职工，成本相对低一点。

    推广人员的主要工作就是与网吧老板套近乎，拉关系，并在网吧直接影响着玩家的游戏选择与使用。史玉柱说：

    去安装客户端，把游戏要安装上去，要和网吧管理员（网管）建立联系，进行宣传，只有教会网管，网管才能去教会玩家，大概有个五六项工作吧。

    作为推广的一种手段，征途网络的庞大营销队伍还会在全国各地开展各种活动来推广旗下网络游戏产品。“我们会定期在周末包下全国各地5万家网吧让玩家来玩。”史玉柱称，在包场的当天，这些网吧只能提供《征途》一款游戏供玩家玩。

    全国5万个网吧同时参加活动，一个月的费用就上百万元。因此对于很多上座率不到一半的小网吧而言，包场的利润可想而知。史玉柱把网吧老板称为“软终端”，他们对于网络游戏的推广作用非常大。网吧老板还可以分享销售《征途》点卡10%的折扣，他们何乐而不为呢。这样做的结果是，不仅提高了征途网络公司的收入，同时还打击了竞争对手。

    截至2007年8月31日，《征途》形成了200多家经销商组成的经销网络，“覆盖超过了11?65万家玩家零售店，包括国内各地的网吧、软件商店、超市、书店、报亭以及便利店。”史玉柱非常骄傲地说：

    只要需要，我们可以一夜之间在全国5万个网吧刊登征途网络的广告。

    史玉柱曾尖锐地指出其他网游公司对地面推广的疏忽，并称“网游的营销方式是国内所有产业中最落后的，这个行业的人不注重消费者研究”。

    史玉柱将“脑白金”?营销复制到网游上，很快就让盛大、网易等前辈领教了这种可怕的力量。“史玉柱的营销团队对地区控制力度极为强势。”原盛大副总裁朱威廉说：“以前的游戏发行商往往要依赖省级代理，因此对地区的控制很差，顶多就是陪着省级代理下去踩踩点，史玉柱团队可以绕开省级代理，这不仅可以降低代理商之间的窜货，也让他在推广时的优势更明显。”当竞争对手的工作人员开始在二、三线城市的网吧中出现，为时已晚，史玉柱自信在3～5年之内没有人能达到他目前的规模。

    征途网络的营销人员每天都会到网吧等终端渠道了解自己的海报是否被覆盖，而网易的营销队伍一般需要一个星期才能完成上述工作。

    地面推广的效果是明显的，短时间内，《征途》便拥有了庞大的用户群。《征途》在成为全球第三款同时在线人数超过100万的网络游戏的同时，也为史玉柱带来了滚滚财源。

    按照史玉柱的规划，在其遍布全国的2万名地面推广队伍建设好之后，运营游戏的数量越多，就越可以迅速地摊薄地面推广的成本。

    可以说，出众的营销策略和触角伸到全国每个角落的销售网络，正是史玉柱网游成功与赢利的关键因素。

本文摘自《中国顶级CEO的商道真经》

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　　他曾经是负债2?5亿的“中国首穷”、“中国最著名的失败者”，今天却是拥有数百亿资产的商业“巨人”，他的财富故事与人生传奇值得每一个人仔细品味。脑白金，黄金搭档，征途，这一个个响亮的名字都出自他的手，他就是史玉柱。
　在中国改革三十年的浪潮中，史玉柱无疑是最具传奇色彩的人物之一。有人说，如果要拍一部好莱坞式商人电影的话，史玉柱无疑是最好的电影题材。
　1989年，史玉柱以4000元起家，短短6年时间便位居福布斯“中国大陆富豪排行榜”第8位。然而，巨人大厦的失败却使他的财富顷刻间灰飞烟灭。