永久免费，靠卖道具赚钱

    老游戏规则的商业模式核心是按点卡收费，即网络游戏公司按玩家的游戏时间收取相应的费用。以盛大为首的网游公司收入模式是PTP（pay?to?play），玩家为获得在线游戏时间而付费，公司的增收秘诀就是想方设法延长玩家在线时间。玩家在游戏中的等级取决于在网上“耗”的时间长短，连续十几个小时打游戏是家常便饭，社会各界对“上瘾”的非议多半由此而生。

    2005年9月，《征途》完成开发。就在史玉柱要以“永久免费”概念切入网游市场时，2005年11月，盛大抢先一周宣布将旗下的几款核心网络游戏《传奇世界》、《热血传奇》和《梦幻国度》永久免费，不再收取用户的包月费，转而依靠向用户提供增值服务获得收益。征途网络副董事长后来检讨说，不该和盛大的副总接触，将《征途》永久免费信息透露出去。

    盛大抢先将网游免费拉开了网游商业模式创新的大幕。然而，这种模式使盛大的收入锐减，直接导致盛大第四季度大型网游的收入比上季度减少30?4%。

    好在《征途》从开发设计上就是“永久免费，靠卖道具赚钱”的模式，所以，能将游戏千方百计“聚焦”在“道具”上。因而首先在免费模式上获得成功的不是盛大，而是征途网络。

    《征途》是中国真正第一款大规模做的免费游戏。

    史玉柱说，他非常在意这个第一的名头。

    虽然盛大比我们早宣布了几天，但是它宣布完了之后并没有做，当它投放市场的时候，我们早已经做起来了，不但我们做到了，而且我们的规模也已经做起来了。现在，提起免费游戏，一般行业内人士第一时间想到的就是《征途》。

    2005年12月20日，还在内测阶段的《征途》，便宣布游戏“永久免费”。2006年1月，免费版《征途》正式上线运营，征途网络主动放弃点卡收费这一“旱涝保收”的成熟运营模式，采用“永久免费”的方式，通过出售虚拟装备获益，成为2006年网游市场的绝对热点。史玉柱开创的FTP(free?to?play)模式落地了。

    史玉柱这样定义免费游戏：

    一般的免费游戏就是按不按时间收费的问题，收费游戏就是你不买时间玩不了，免费游戏就是你不买时间也可以玩。

    同时他也分析了传统收费模式的不合理之处：

    传统的收费模式有个不合理的地方，你要买时间，否则不能玩。你是个下岗工人还是个亿万富翁都一样，同样是45块钱，对富翁来说（与）4500块钱没有区别，但对下岗工人、学生（来说就）是个很大的负担。所以这个模式是不合理的。传统收费模式存在致命的弱点，必然要变革。免费模式存在一些好处，大家都能来玩，花钱的人可以享受一些增值服务。

    后来者居上的《征途》，其制胜的法宝就是“免费”。

    免费我想肯定是主流的。今年（2007年）上市公司的新产品，免费模式的产品占了90％，这说明免费是趋势了。唯一做的比较大、目前看起来失败的就是网易的《大唐》。

    现在，运营商不再把烂游戏和烂服务拿出来免费，而是在激烈的竞争中寻找一条新的道路，如何用免费的模式运营一款高素质的游戏。过去，网络游戏公司只局限于时间收费，没有看到其他更好的模式，因而也就忽略了商业环节中游戏道具以及装备的收入。

    史玉柱看清楚了这一点，他看到了虚拟交易中蕴藏的商机，于是他推出“终生免费”，以“网络游戏革命”的主题在各种网络媒体和平面媒体上疯狂地进行宣传和炒作。

    所谓的“免费游戏”其实是靠道具收取费用。《征途》团队设计了各种道具和玩法，其中，最为知名、获利最丰的是道具打造系统。这个系统的特点在于：玩家花钱越多，道具的性能就越好。《征途》的这种“革命性的模式”，让玩家知道了玩游戏的“好处”，虽然这个好处只是一个甜蜜的陷阱。“免费游戏”更像嘉年华和迪斯尼，门票的钱不多，但是每个项目都要收费，纪念品也都很贵。这样累计起来的收入依然很高，这种模式可能比“收门票”更具诱惑性，消费者会为体验而付费。

    很快，“免费游戏+收费道具”模式在中国网络游戏界也有了效仿者，但是像史玉柱这样“一卖到底”的还没有。

    有人称《征途》是以道具为饵，引导血腥、暴力和金钱至上，也有人因此称《征途》为人民币游戏。对此，史玉柱的解释是：

    出现这种情况不是我的问题，而是商业模式的问题。网络游戏过去是靠时间升级的，现在是靠卖道具升级，这是韩国人发明的模式。将这个模式发挥到极致的是《热血传奇》，它的人均消费远远超过我们。

    而这个商业模式又是整个行业的问题，不是任何一个人的?题。如果说在这个问题上有什么要说的，我会说是中国人学了韩国人的模式。

    在艾瑞咨询的一份报告中，专门分析了《征途》的成功秘诀。其中一条是：“与其他同类的MMORPG（大型多人在线角色扮演）游戏不同，《征途》的游戏新玩家开局没有任何门槛，玩家非常容易上手，这就使《征途》能够迅速积累起庞大的用户基础。同时，《征途》又能大胆创新地采用与其他同类游戏不同的游戏策略，使玩家只要投入足够的金钱便能击败等级更高的玩家，恰如其分地抓住了玩家的心理。”

    史玉柱称：“《征途》在内测期间就已经开始挣钱了。”这不禁使仍然依靠收费模式来实现赢利的传统MMORPG网络游戏市场掀起轩然大波，他们感叹道：“免费模式原来不是只有休闲网络游戏才适用的。”在依靠点卡消费来赢利的收费模式已经疲软的情况下，《征途》免费模式的成功赢利，无疑使得国内MMORPG网络游戏厂商看到了中国网络游戏市场的另一个春天。

    为何作为中国网络游戏的大腕级人物陈天桥开始搞网游免费时收效不大，而一个原来搞保健品的史玉柱搞免费却能杀出一片天地？这里除了史玉柱的营销天才之外，还有一个原因，那就是：因为盛大从收费模式转为免费模式的游戏，存在着收费点不足的问题。

    以盛大的《传奇2》为例，尽管这个游戏后期加入了闯天关、双倍经验地图等增值服务，在短时间内让收入猛增，但这几个收费点过于单薄，所以显得太过赤裸，“烧钱”速度太快，因而被不少玩家抵制。

    在网络游戏行业，习惯将游戏中可玩的设计称作“玩点”，丰富的功能是玩点的一部分。但是，收费游戏和免费游戏最大的区别就在于，免费游戏不仅要设计丰富的玩点，还要设计丰富的“收费点”，统称为增值服务。

    为免费模式专门设计的游戏，设计了大量的收费点，降低了每一项服务的单价（可能就是一分钱一次），也不会出现严重影响游戏平衡性的设计，所以，易于被玩家接受。

    此外，对于历来有“免费网游名为‘免费’实则收费更高”的说法，史玉柱宣布，《巨人》将永久免费，并且设置“消费封顶”，以控制人民币玩家与非人民币玩家的差距，《巨人》中等级不够的玩家不能付费，等级够高的玩家，一周最多也只能花15元。

本文摘自《中国顶级CEO的商道真经》

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　　他曾经是负债2?5亿的“中国首穷”、“中国最著名的失败者”，今天却是拥有数百亿资产的商业“巨人”，他的财富故事与人生传奇值得每一个人仔细品味。脑白金，黄金搭档，征途，这一个个响亮的名字都出自他的手，他就是史玉柱。
　在中国改革三十年的浪潮中，史玉柱无疑是最具传奇色彩的人物之一。有人说，如果要拍一部好莱坞式商人电影的话，史玉柱无疑是最好的电影题材。
　1989年，史玉柱以4000元起家，短短6年时间便位居福布斯“中国大陆富豪排行榜”第8位。然而，巨人大厦的失败却使他的财富顷刻间灰飞烟灭。