我能做到的你们也要做到(1)

　　我鼓励员工热爱企业，忠于企业，不能把自己只当成个打工仔，如果这么定位，你就把自己与企业的关系仅仅定位成是经济关系。中国社会需要发展，其实我们在为企业作出贡献的同时，也是为社会作出贡献。当然，在这一过程中，我们会有一定的收获。我特别强调领导干部要带头讲奉献，领导都不严格要求自己，怎么有理由要求手下的人呢？我认为，对社会和企业的责任感，决定了一个人能做什么事、能做出多大的成绩。

　　1994年10月，由于在格力销售业务员集体辞职事件中经受住了考验，加之在民意测验中高票胜出，董明珠结束了历时3年的业务员生涯，回到珠海格力电器总部出任经营部部长。这在当时的格力公司，是一次再平常不过的内部升迁，但是在后来看来则意义深远，一个企业甚至整个行业，都将因这个任命而发生改变。

　　董明珠此次走上管理岗位，除了她自己所创造的不凡销售业绩，以及所赢得的广泛声誉以外，其实还有一个更深层的原因。格力电器是家国有控股企业，内部关系网和利益网盘根错节，当时公司内部帮派之争盛行，矛盾冲突日渐胶着和白热化。加之基础管理积弊已久，体制缺陷日渐显现，如不及时加以整顿，随时都可能让这数年打拼出来的大好局面付诸东流。

　　朱江洪为人雄才大略，宽厚仁慈，识人善任。当时他作为总经理，“一不抓钱，二不抓人”，对内部管理这些事他不感兴趣，统统交给几位副总经理来负责，自己则一心一意抓战略制定和新产品开发。作为一名技术出身的老总，朱江洪这么做似乎也没有错误，但问题是，一直以来，他缺少一位深谙管理之道的好帮手。外来的和尚好念经，此时的格力公司，迫切需要一个来自利益集团之外的人来参与管理。有思想、作风泼辣的董明珠无疑是最佳人选。于是，扭转管理积弊的重任，最终落在了能干又“狠得下心”的董明珠身上。

　　有权力的时候也是最能够考验一个人的时候。平时看一个员工可能各方面都很好，但当他有权力的时候，是否能够做得好就很难讲。

　　其实，无论从个人的利益还是从个人的性格来说，董明珠都无意当这个经营部部长。首先，经营部部长虽然看似“位高权重”，但却是个地道的“清水衙门”，一年收入无非就是几万元的死工资而已，而她做业务员一年的销售提成就已经达到100多万元，收入差距是很悬殊的；其次，就她的本性来说，虽然有一股做事业的欲望，但她对做官却没有多大兴趣。

　　出任主管格力营销工作的经营部部长，是朱江洪对董明珠一个带有尝试性的安排。但这项任命却一度在公司内部遇到了些阻力，一些人只同意让董明珠当副部长，一个最现实的原因是，董明珠对于他们来说是个外人，不知根底，有可能威胁到自己的利益和地位。他们的想法是，董明珠做业务员每年销售提成高达几百万元，现在到总部虽然官当得大了，可是提成却没有了，一年累死累活，满打满算只能挣几万元，这个岗位本来对她来说形同鸡肋，再给她这么一个“小鞋”穿，她必然赌气走人，这也正好达到了他们排挤她的目的。

　　但是，他们的算盘显然打错了，董明珠不是一个简单讲求物质收入的人，即使在生活最困难的那段岁月里，她也没有把经济收入放在第一位，她有更高的追求，要干一番大事情，这是一般人难以理解的。之所以她会接受这个烫手的职位，完全是出于一种责任感。她要向自己挑战，为企业，为信任她、支持她的那些人作出点成绩来。

　　董明珠从一开始就投入了极大热情到新的工作当中，玩命工作到每天只睡5小时，早来晚走，回到住的地方也不闲着，满脑子都是如何改善管理和打开销售局面等问题。一旦有了好的想法，她即使在被窝里也会跳起来，拿起本子写上几句，甚至拿起电话和同事一起探讨，后来被广为称道的许多营销绝招也就是这么诞生的。

　　另外，在管理方面，董明珠一上台，就立即变得六亲不认，令那些对她“寄予厚望”的同事们大失所望。要知道，大家之所以推举她为经营部部长，一方面是因为她在负责安徽、江苏两省市场时，销售业绩斐然，全公司有目共睹；另一方面，大家都还抱着或多或少的一点私心，董明珠在做业务员时，给人的印象是非常随和和谦逊的，如果推举她为部长，在以后的日子里也许还能得到来自于她的“特殊照顾”。

　　可是，就任之后的董明珠不但不领大家的情，还立即颁布禁令，从考勤纪律等方面严格约束同事们。在经营部，本来迟到早退、喝茶看报、吃零食聊天，都是多年形成的老传统。董明珠一上来就先抓内勤，抓劳动纪律，颁布严格的考勤制度，为了诸如风纪之类的问题，经常会把下属员工训得下不来台。

本文摘自《董明珠谈营销》

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　　 《董明珠谈营销》首次清晰地梳理了董明珠对格力名牌战略、专业化战略、独创的专营销售模式、渠道创新、质量管理等等的思索和实践，揭示了格力品牌畅销的董式营销奥秘，解秘了董明珠的斗争哲学、为商之道和独特的人格魅力，真实披露了董明珠作为一名女性企业家领导格力在激烈商战中的心路历程。这是一本全面解读“中国制造”代表人物、格力电器总裁董明珠管理思想的作品。