我能做到的你们也要做到(2)

　　1994年底，有一次董明珠因摔伤住进医院，同事们一起去医院看望她，董明珠很受感动。可出院的第一天，她照样不讲情面地对违反纪律者进行批评和罚款。

　　她通过制定一系列的规章流程，使经营部内部的管理逐渐走向规范化、透明化和流程化，比如，明确规定了业务员不许无款提货，更无权调拨产品、超额发货，等等。当然，这对于懒散和放任惯了的同事们来说，都是不可理解的。董明珠可不是一个瞻前顾后的人，不管大家对此怎么看，她只有一个想法，既然身为经营部部长，她就要为整个格力公司负责，而不是为讨得某些人的欢心。

　　她在查账中发现，很多地区比如说南宁、重庆……都出现了一些很蹊跷的账目，更为严重的是，业务员所反映的空调库存量怎么也对不上号，公司总部说货发出去了，而经销商却说没收到。董明珠也是做业务员过来的，她知道各地仓库大多都是由业务员在进行管理，他们可以自由处理手中的产品库存，甚至可以私设账号，将销售空调的钱款直接打到个人账上。

　　格力公司在刚起步时，给了业务员很大的自主权，他们常年在外，工作完全靠自觉，至于具体干什么，公司总部也不过多干涉。其实，不单是格力公司，这也是很多管理不规范的企业所共有的现象。这种现象所导致的直接后果就是，业务员由于失去了必要的约束，在利益的驱动下，他们就会做出一些投机倒把和损公肥私的事情，甚至会借助手头的资源和渠道“兼卖”竞争对手的产品，这不但损害了格力公司的经济利益，也严重影响了公司销售队伍的形象和声誉，必须予以大力整治。经过一些必要的调查和走访之后，董明珠对这些情况了然于胸了，她下了一道命令：清理、关闭全国各地格力电器库房，所有账务对清，业务员手中的所有欠款也必须限期追回。

　　董明珠第一次对销售队伍明确提出了一项基本要求：

　　我能做到江苏、安徽两省没有应收款，你们也必须做到！

　　严格的管理才能训练出有战斗力的队伍，董明珠严格的销售制度让业务员的日子难过起来，很多滥竽充数的业务员最后不得不离开格力，留下来的也更加努力地工作，格力公司的现金流一天比一天好起来。

　　当时，在集团公司内部，由于国有企业官僚习气盛行，贪污腐败，人浮于事，管理竟然混乱到经销商必须拿钱进贡给内勤，搞好关系后才能及时拿到货；而业务员为了取得好的资源，也不得不绞尽脑汁找关系，走后门，向上司行贿，以获得不该有的利益。

　　董明珠明察秋毫，并与这些不良行为进行了坚决的斗争。她明确规定，不准有应收款，一律款到发货。经销商反应说暂时资金短缺，不发货就断了市场，总经理听了都很紧张，而她不管什么理由，始终坚持自己的原则。曾经有一个经销商打了100万元，要提150万元的货，要在往日，这已经是很不错的结果了，总比一分钱没到发货强多了，连总经理都要求发货，而董明珠居然说经销商有库存，还要什么货？如果卖出去有钱了，就更应该付全款，结果到最后格力公司连一分钱的货也没发给这个经销商。

　　当时格力的销售副总经理是位广西人，公司里有很多员工是广西同乡，其中负责发货的跟他关系尤其好，但是因为他没有遵守款到发货的制度，不但被董明珠罚了款，还降了一级工资。那人告到副总经理那里，副总经理找她说情，她直言不讳：你作为老总，是不是任人唯亲？我回来当部长，和任何人都没有恩怨，之所以这样做是对公司负责，你支持不支持？最终让这位副总经理没有任何话说，转身离开了。自此，全公司风气得以逐步改善。

　　董明珠后来很感慨地说：

　　一个公司如果风气不正，就很难做大。

　　在她刚上任的时候，公司账册上的应收款高达5000多万元，而且相当一部分已经根本无法追回。济南一家企业欠账100多万元，可公司竟然拿不出任何有效凭证来证明这件事，公司内部也无法确定是谁的责任，诸如此类的事情在格力数不胜数。此外，公司内部损公肥私的现象也十分严重，一张宣传单的市场价是0.2元，可格力公司居然付给广告公司0.88元一张，其中猫腻可想而知；格力公司花了450万元在机场租了一个广告牌，居然背朝着客流方向……

本文摘自《董明珠谈营销》

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　　 《董明珠谈营销》首次清晰地梳理了董明珠对格力名牌战略、专业化战略、独创的专营销售模式、渠道创新、质量管理等等的思索和实践，揭示了格力品牌畅销的董式营销奥秘，解秘了董明珠的斗争哲学、为商之道和独特的人格魅力，真实披露了董明珠作为一名女性企业家领导格力在激烈商战中的心路历程。这是一本全面解读“中国制造”代表人物、格力电器总裁董明珠管理思想的作品。