留下的是最好的(1)

　　中国企业过高估计了自己营销队伍的能力，这往往给我们企业带来隐患。因为你高薪聘用营销人员，把他们的身价抬得太高，他们就可能自不量力。这样，营销人员容易与企业产生对立。如此一来，营销队伍可以跟企业叫板，随时集体跳槽，将企业置于尴尬境地。1993年前，是销售人员收入状况最好的时候。格力也曾经实行提成制，那时候销售人员的效益很好，收入很高。但是，这也带来一个恶果，就是销售人员越来越难以控制。

　　在产品开发的初期，往往需要通过对销售人员的激励将产品打入市场。但这就形成了一种误解，产品卖得好，不是产品好，而是产品销售人员的功劳。空调市场当时是卖方市场，到了旺季产品就供不应求，在这种环境下，营销队伍根本谈不上建设。

　　20世纪90年代初，中国市场经济方兴未艾，很多企业逐渐意识到销售的重要性，但是由于销售理论的单一（很多高校甚至还没有开设市场营销专业，营销界就更不用说了），销售人员的业绩好坏完全依靠各自的悟性率性发挥，水平自然也参差不齐。因此，出色的销售人员在企业里地位总是很高，久而久之，就养成了销售人员目空一切的脾性。这种现象，也蔓延到了空调行业中。

　　空调行业历来就竞争激烈，而且市场运作极不规范，这就导致一些空调企业产生了错误的观念，认为一个企业的成功取决于某一些人，而不是整体团队的实力。有的企业更是把拓展市场片面理解为只有有营销人员才能生存，因而不惜一切代价、不择手段地进行“挖墙脚”活动，不断从其他企业、特别是竞争对手那儿挖掘营销人才。这更使一些营销人员产生了一种认识上的错觉，以为自己主宰着企业的命运，从而日益骄傲自大，稍有不满，便会拿跳槽走人相要挟。

　　与其他民族不同，中国人重视模范的激励作用，喜欢选英雄，树典范，把大部分功劳归结到一个人或几个人的身上，但是这样也有弊端，就是忽略了更多在背后默默无闻工作着的人们。中国企业开始注重团队意识，强调团队精神，还是近几年才有的事情。

　　朱江洪是一个有着远大目光的领导者，他早就觉察到格力的销售员提成比例过高，这严重影响到了其他部门员工的工作积极性，不利于平衡。他认为企业的成功，是各部门密切配合、整体努力的结果。一个质量不过关的产品，一个售后服务不到位的产品，无论你销售人员能力多大，也不会获得真正的成功。对此，董明珠持相同看法。

　　对于销售人员，很多企业完全陷入到了一个误区里面，他们认为企业的兴衰完全靠销售人员。对于企业来说，其目的很明确，就是把产品打入市场，并没有高瞻远瞩和忧患意识；作为销售人员，他们到企业去也是冲着高额提成来的。于是，有的销售人员养尊处优甚至唯利是图，他们从不考虑如何与企业共同发展，他们不知道正是有了企业品牌才有了自身的成长和发展。

　　基于这种考虑，朱江洪决定改革销售提成政策，缩减销售员的提成比例，到1994年底。将提成比例从2%下调到0.38%。这本来是朱江洪为了缩小工资差距、提高公司的整体实力而作出的一个正常调整，不料想，这个决定却像一颗重磅炸弹在格力公司内部引起了爆炸，并立即招来了销售人员的激烈反对。也难怪，在那个销售主导市场的年代，还有人敢拿销售人员开刀，真算得上是冒世间之大不韪了。

　　虽然现在我们知道了，销售是产品、价格、渠道、促销综合作用的结果，但是当年这方面的认识并没有这么深刻，甚至对此根本没有认识到，以至于长期以来关于销售孰重孰轻的问题悬而未决。强调协同作业是正确的，但销售人员作为销售的主导者，他们的作用也不能说就是次要的，产品质量好只是打开市场的必要条件，而不是充分条件。毕竟酒好也怕巷子深，出于种种原因，并不是质量好、性能好的产品就必然能够畅销，没有一线营销人员的开拓与推广，再好的产品恐怕也要放在仓库里发霉生锈。

　　这可以说是两种思维观念的交锋，确切地说，是大视野与小视野的较量。朱江洪是站在企业整体协调发展的高度来考虑问题，而销售人员是站在个人利益的高度考虑问题，冲突自然在所难免。

本文摘自《董明珠谈营销》

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　　 《董明珠谈营销》首次清晰地梳理了董明珠对格力名牌战略、专业化战略、独创的专营销售模式、渠道创新、质量管理等等的思索和实践，揭示了格力品牌畅销的董式营销奥秘，解秘了董明珠的斗争哲学、为商之道和独特的人格魅力，真实披露了董明珠作为一名女性企业家领导格力在激烈商战中的心路历程。这是一本全面解读“中国制造”代表人物、格力电器总裁董明珠管理思想的作品。