要培养接班人(2)

　　在日本，教师会说“教师的名分，不允许我说不知道”。意思是，作为教师他必须要知道很多事情，才可以教授学生。退一万步，即使他不知道，也必须装作知道。“分内的情义”所特指的正是这种自我尊重和防御。职员分内的情义使他不得报告丢失了业务和客户；企业家也是这样，企业家“分内的情义”决定他不能够随便承认他的公司破产；外交家在“情义”上也不能承认自己外交方针的失败，否则就相当承认自己是不称职的。有关“情义”的上述表述都把一个人同他的工作密切联系起来，对某人的行为或能力的任何批评，就自然变成对他本人的批评，而这种批评对于人本身是相当严厉的，对于日本人来说无异于奇耻大辱。因此，必须从思想根源上得到遏止，使殆于职守的事情根本就不会发生。

　　“分内的情义”意思是份内的工作理所应当，这个词代表日本传统的荣誉感，意味着使名声不受玷污的义务。人们为获取这种荣誉感必须完成一些具体要求，比如说能够忍受孤独与痛苦，要在专业及技能上维护自己的名声。“分内的情义”还要求消除旁人的毁谤或侮辱，因为毁谤侮辱会玷污名誉，必须雪洗，必要时也许要对毁谤者进行报复，以牙还牙。在这两个选择之间可以有多种方式，但肯定不应该置之不理。

　　总而言之，菊与刀，皇道与武士道，皇道树立的是皇家权威，要求臣民具有绝对的服从精神；武士道锻造日本人的顽强意志和良好职业操守，这两点对我们营销队伍的建设也有着深远的意义。

　　首先，营销队伍必须确立一个领导权威。当然，这个领导权威不可能寄希望于贵族血统，只能依靠其个人魅力和风度来实现。这个领导必须具有极强的凝聚力和号召力，方能树立号令三军的绝对权威；只有将全体手下紧紧团结在他的周围，形成一股合力，才能指望这支队伍攻城拔寨，无往而不胜。

　　一支强有力的团队一定有一个强有力的领导，而这个领导中心具有排他性，因此，营销团队不允许一山两虎，搞多头管理。团队也不允许成员三心二意，但是，通过下属的忠诚却可以反映一个上级的号召能力。在这里，我们不想打击营销人员的个人创见，销售是一个对创造性不那么喜爱的行业，各自为战为兵家大忌，只有目标高度统一才有可能获得成功。

　　其次，我国营销人员具有的意志力有待提高。日本人顽强意志的培养给我们以启示，在北方岛国残酷的自然条件下，为了培养国民的适应和抗击打能力，日本人从小就要接受各种苦难教育，包括生活自理、野外生存、在寒冷的季节穿着单衣等。家长瞅着孩子吃尽苦头毫不心软，因为都明白这将增强他们今后的生存能力，是为了他们今后能生存得更好。我们营销队伍的训练也可以参照这种方法，通过残酷的训练锻炼营销人员的顽强意志，锻炼他们在艰苦环境下生存的意志品质。也许，与日本人从小就进行的训练相比这可能晚了一点，但是亡羊补牢为时未晚，相信只要坚持做下去，一定会对改进营销队伍的工作作风有所帮助的。

　　最后，有必要探讨一下营销人“分内的情义”是什么。所谓“态度决定一切”，得过且过、敷衍塞责在很多销售行业蔚然成风，致使销售乏力，效率低下。解决的方法只有从思想上做文章，营销人员要忠于职守，要顽强拼搏，要敢于迎接艰苦的市场挑战，也要敢于面对失败，浴火重生。作为营销人，“分内的情义”是完成销售目标，保持公司的信誉和荣誉，维护与客户的良好关系等。我们知道企业文化或营销团队文化建立的重要性，对营销人员的教育必须注重这方面的内容，与其在制度规章上加以限定，不如通过净化员工的思想，在员工心中建立正确的荣辱观来实现自我管理。

　　有效执行是营销人员的一种工作态度，表现在贯穿工作全过程的是对待本职工作的执著信念和主人翁精神。员工忠诚度高、执行得好会成为企业的一种核心竞争力，执行得不好也会成为目标结果之间“缺失的一环”，是组织不能实现预定目标的主要原因之一。

　　董明珠认为，格力的员工来自五湖四海，怀抱着各种梦想与目的，或是为挣钱，或是为个人发展，要把他们有效聚拢在一个集体，发挥他们最大的潜能是一项极耗费心思的工作，为了实现这个目标，组织要花费大量的时间用于学习和改进。当然，企业只是社会的一个单元，最终还是要放到社会当中来验证真伪，人的价值观和人生观有一部分是在学校和家庭中就已经形成的，带到企业来可能要做改变，待进入了社会又不能不做一些修正，生活总是处于变幻莫测当中，难免彷徨。为了最终不致彷徨，为了扭转以前的一些缺失或错误，企业文化教育可能要多走一些弯路，也有可能一无所获，但是，这仍然是必须的。

本文摘自《董明珠谈营销》

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　　 《董明珠谈营销》首次清晰地梳理了董明珠对格力名牌战略、专业化战略、独创的专营销售模式、渠道创新、质量管理等等的思索和实践，揭示了格力品牌畅销的董式营销奥秘，解秘了董明珠的斗争哲学、为商之道和独特的人格魅力，真实披露了董明珠作为一名女性企业家领导格力在激烈商战中的心路历程。这是一本全面解读“中国制造”代表人物、格力电器总裁董明珠管理思想的作品。