不拿消费者当试验品(1)

　　在工业精神的指导下，每一款格力空调在设计前都必须经过长期、缜密的市场调查，设计时站在用户的角度，尽最大努力满足用户实际和潜在的全方位需求。而每一台格力空调在出厂前，必须在170余个具有国际领先水平的实验室里过五关斩六将，经历恶劣情况下的长期运转试验，环境与老化测试，盐雾试验，潮态，噪音测试，高低电压启动测试，长途颠簸试验……从方方面面确保送到用户家中的产品具有普通品牌难以比拟的优异品质。在内控标准中，格力人将自己产品的最低保质期锁定在8年，产品售出后，维修人员8年不与用户见面。

　　在产品制造上，格力有一个著名的设计理念——不拿消费者当试验品。在设计过程中，格力会坚持服务于消费者的原则，以翔实、缜密的市场数据为准绳设计产品，站在用户的角度，最大限度地满足用户实际需求。等新产品设计出来以后，也必须经过试生产、长期运转实验、重新设计等流程，经过长时间的试验过程，只有等产品质量真正过关之后，才可以正式投入生产销售。

　　1996年，格力“冷静王”分体式空调投入研发阶段，该款产品的能效比达到3.35，噪声仅34.2分贝，一旦问世，就将成为当时国内噪声最小、制冷效果最好的空调。当时一石激起千层浪，得知此消息，其他厂商纷纷开始推出变频空调，为了抓住“机遇”，抢得第一桶金，他们纷纷将自己不成熟的产品投放市场，结果可想而知，很多产品出现了“死机”现象。

　　就在众人都在抢抓“机遇”的时候，董明珠却下令把“冷静王”雪藏起来，静下心来努力提高产品质量。同样是一片风叶，格力电器是在研究如何使它的风量更大，噪声更低；同等输入功率的前提下，格力空调的制冷量力争要比同行多输出哪怕是0.1瓦，通过这样一些举措以增加格力空调的能效比。按照国家相关标准，电器电容表面温度只要达到70℃，能正常运行600小时就可以判定为合格。但在格力，电容必须在此条件下运行1000小时才被认定是合格的。在铜管等一些辅材的使用上，格力电器多年来坚持采用全球最大的铜管制造商制造的铜管，因为其质量是行业内公认最好的，当然，价格也比其他铜管价格高5%以上。通过这样一系列严格的检验和质量控制，格力在推出自己的“冷静王”时就做到了胸有成竹，产品在市场上一炮打响也就不难理解了。

　　1997年，格力尚处于试用阶段的变频空调没有销往市场，而是先在格力驻各地办事处开始试用，很多经销商见到后爱不释手，纷纷向格力方面要货。但格力却本着“不拿消费者当试验品”的信条，坚决不将不成熟的产品推向市场，拒绝了众多经销商的要求。为此，有经销商说格力太傻，痛失市场良机。但格力认为当时所掌握的变频技术尚不成熟，需要经过反复研究测试才能下最终结论。这一测试就是4年，等到最后结论出来，决定大量投入市场的时候，时间已经到了2000年。虽然从时间上来说慢了一拍，但正是格力变频空调卓越的性能和质量一举获得了消费者的普遍赞誉，消费者也由此看出了格力对待产品负责任的态度。

　　2006年夏天，重庆地区出现了50年一遇的高温——44.5℃，并且连续96天大旱。酷热的室外温度，使很多品牌的空调纷纷怠工趴下。而曾获得“沙漠空调”美誉的格力空调却依然活蹦乱跳地坚守在岗位上，为重庆人民送去了难得的一片清凉。原来，按照国家标准和国际标准，一般空调普遍是针对于常年最高气温在43℃的温带气候而设计的，而格力空调的设计标准则在常年最高温度52℃的高温气候环境下也能正常使用。新疆吐鲁番地区以天气炎热著称，国内一些厂家的空调送过去根本无法工作，机器烫得可以摊煎饼。格力电器销售人员成竹在胸，将专门出口沙特阿拉伯的沙漠空调送过去，很快占领了整个吐鲁番市场。格力空调在这些市场上的优异表现，都是源于公司对于产品的高标准设计和严格的检验测试。

　　十多年来，众多空调品牌相继在激烈的市场竞争中倒了下去，格力却像一个身强体壮的孩子，不断地成长壮大，最终成为空调行业的龙头老大。可以说，这一方面是因为格力电器坚持自己做高品质产品的信念，使自己越来越坚定和强大；另一方面，则是因为这些企业的产品质量不过硬、服务不到位等原因造成的。由于这些企业不愿意花费精力去改善自己的产品质量、提高服务质量，即便在价格上便宜一些，但消费水平越来越高、消费越来越理性的消费者，最终还是会作出理智的购买选择。

　　随着市场竞争的加剧，格力创造性地提出了一个“整机6年免费保修”的口号，之所以提出6年而不是一年两年，是因为格力对自己的空调质量有着充分的信心——格力空调在6年之内基本上不需要维修。

本文摘自《董明珠谈营销》

---

　　 《董明珠谈营销》首次清晰地梳理了董明珠对格力名牌战略、专业化战略、独创的专营销售模式、渠道创新、质量管理等等的思索和实践，揭示了格力品牌畅销的董式营销奥秘，解秘了董明珠的斗争哲学、为商之道和独特的人格魅力，真实披露了董明珠作为一名女性企业家领导格力在激烈商战中的心路历程。这是一本全面解读“中国制造”代表人物、格力电器总裁董明珠管理思想的作品。