不拿消费者当试验品(2)

　　所以，当大家都把格力成功的原因归结为其独特的“格力销售模式”时，董明珠却清醒地意识到，格力过硬的产品质量才是其制胜的关键。格力要想成就百年伟业，就必须靠规范的管理和过硬的产品质量来取得胜利。

　　从广义上来理解，组合营销是包含产品这个环节的。在营销当中，产品发挥着决定性的作用。好的质量是一个产品动销的前提，任何一个产品，只有具备了良好的质量，才有可能拥有大的消费群体，并在市场上卖个好价格。

　　在市场营销方面，格力本没有太多经验和成文的规定，他们的销售人员有时完全是凭着一种直觉在走。随着专业代理时代的到来，在选择销售伙伴方面，格力采取的做法是放弃知名大家电连锁企业，把产品主要放在专卖店里进行销售。但是，董明珠始终有个观点：

　　空调器是半成品，完全意义的空调器应包括生产、安装、养护和服务，只要在后期服务上做到位，还是有可能增强格力空调的口碑的。

　　而且，相对说来，大家电卖场容易滋生“店大欺客”的毛病，他们对厂家和消费者漫不经心，也不可能建立一支高水平的空调维修队伍；而专卖店以销售、售中和售后服务为主，一边必须讨好厂家，一边必须讨好用户，有做好服务的主观可能性。当然也不排除当市场竞争加剧、空调价格太低的时候，专卖店为保证自身赢利，有时不得不以牺牲安装维修质量作为代价。一旦发现这个问题，格力就退而求其次：在难以保证安装质量和售后服务质量的地区，格力宁愿让出市场，也不允许降低服务水准，这是格力的一项基本原则。

　　正是因为拥有这样一种对消费者完全负责任的态度，格力才会有“不拿消费者当试验品”的企业文化和信条。

本文摘自《董明珠谈营销》

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　　 《董明珠谈营销》首次清晰地梳理了董明珠对格力名牌战略、专业化战略、独创的专营销售模式、渠道创新、质量管理等等的思索和实践，揭示了格力品牌畅销的董式营销奥秘，解秘了董明珠的斗争哲学、为商之道和独特的人格魅力，真实披露了董明珠作为一名女性企业家领导格力在激烈商战中的心路历程。这是一本全面解读“中国制造”代表人物、格力电器总裁董明珠管理思想的作品。