策略问题(1)

　　在你将产品送到国际市场销售之前，或者在国内向一个特定的外国族群销售产品之前，你需要考虑无数的问题。人们对广告和市场手段的反应会因为文化背景的不同而有差异，文化差异还影响着你在产品价格和质量方面的决定，世界各地的人的购买习惯和消费行为也不尽相同，这些都是你从设计到销售需要不断考虑的问题。

　　比如，欧洲人的厨房设施，像烤炉、冰箱和微波炉等的体积都比美国人的小，考虑到这一点，就知道很多欧洲人每天都购买少量的食物，这与美国人每星期或每二个星期才去一次超级市场的做法不同。美国人之所以能够这样，是因为他们拥有更大的汽车、更大的冰箱、更大的橱柜，甚至冰箱里的冷冻空间也比欧洲人的大。同样的道理，不同国家的人其口味也不同。比如，日本人的日常脂肪摄取量比美国人的低，他们的饮食习惯其缺点可能是太咸了。不同的国家之间，吃饭的时间、吃饭的意义以及人们喜好的食谱都不一样。商务午餐适合喝酒吗？商务午餐应该吃二个小时，还是三十分钟？当一家美国公司计划在海外开发饮食业务的时候，这些问题以及很多其他类似的问题都应该考虑到，要知道，在国内屡试不爽的经验未必在海外也能获得成功。

　　你不仅要为不同的国家设计不同的产品，还要设计不同的销售手段。思考一下，是什么说服你购买某个产品？什么因素可以让你有足够的耐心把广告从头看到尾？在美国，广告通常是直接、简短的。比如，一位美国女性在购买手提袋之前，她可能会对这样的广告印象深刻：（1）防水，（2）耐用，（3）价格合理。

　　在法国，我看到过一则皮包广告：

　　 在生活中，我们总是先看到瑕疵，想象一下，假如我们看到一位漂亮的女士，她……

　　在我看来，这则广告非常冗长。它介绍了这款手提袋是如何以手工缝制、该公司的手提袋有何独特性等等，简直就像是一篇散文而不是广告，美国人通常不会有的耐心听完这样的广告。

　　介绍海外销售、广告、市场、产品设计、品牌管理等的书籍很多，我希望接下来的内容能让你开始考虑一些策略问题。无论你是推销产品还是提供服务，我都希望你能考虑如何改变自己去适应各式各样的文化。我将讨论有关变化、对生活的控制程度以及质量的意义等话题。一开始，你可以将我在这部分的意见（以及以下的若干问题）应用到你生活的各个方面，它们还可以适用于在海外销售产品和提供服务的公司。

　　【应用】

　　你提供的产品或服务所面对的市场属于哪一种文化？

　　如果你已经针对目标人群改变市场╱广告策略，并获得成功，那么你用的是什么方法？

　　如果你觉得自己也许已经错失了针对目标人群改变市场╱广告策略的机会，那是怎么回事？

　　为了更适应当地文化，你认为你需要如何改变你的市场策略？

　　是否有来自当地文化的人随时准备帮助你，为你当前的市场策略提供重要的意见？你是否充分地利用这些资源？如果没有，是怎么回事？

　　除了市场和广告策略，你是否有可能进一步改变产品本身，或者改变提供服务的方式，以期获得成功？

本文摘自《CQ理论全球第一本书》

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　　 这是一本关于了解文化基础的读物。我们不能忽略一个事物赖以存在的基础，就像练习柔道或国际象棋的时候，你必须从基础学起，否则，你会很容易被对手摔倒或者输掉棋局。这个道理对于日常生活和工作中所遇到的文化问题同样适用。如果你不重视文化问题在跨国业务中的重要性，那么你将会“出局”。