管理自己，没人能动你的业绩(1)

　　面对销售管理中的三大深层问题，我们必须对销售系统进行一次全面的改革，主要包括三个部分。

　　第一部分，解决销售管理者的个人素养问题。个人素养问题包括销售管理者的自我定位、自我管理和激励问题。销售管理者的个人素养直接关系着销售系统的战斗力，他们的思想言行直接决定了销售队伍的导向。这也是三个部分中的基础。

　　第二部分，是销售管理者的管理工具。包括目标设定系统、绩效考核系统和薪酬系统，三个系统是一个关联的体系，这样，三个系统才能发挥出最大效果。

　　第三部分，解决团队建设的问题。包括团队人员招聘、培训和管理三个系统。

　　管理工具的配备和团队的建设对我们来说没有多大难度，至多多投入一些资金对系统进行一次全面改革，但在销售系统中起主导作用的销售管理者的问题解决起来颇有难度，具有良好个人素养的优秀销售管理者更是难以寻觅和培养。这才是许多公司销售系统中真正的瓶颈问题。

　　１?兵熊熊一个，将熊熊一窝

　　前些日子热播的电视连续剧《亮剑》中有这样一段话：

　　“英雄往往是以集体的形式出现，而集体正是培养英雄的土壤。团队中每个人都是英雄……一个优秀的集体，应该具有培养英雄的土壤。大到这个团队的整体，小到团队的每个成员都有一种豪气当头、势不可挡的爆发力和强大的凝聚力，从而铸就成这个团体亘古不变的灵魂。

　　一个有魄力的果敢领导者，才能带领团体无惧无畏，勇往直前。魄力是面对困境时的果断抉择，是永不言败的信心，是锲而不舍的执著。魄力让敌人望而生畏，让队友充满信心。具有这种魄力的人，才是真正的战士，真正的军人，真正的领导者，是国家、民族、团队真正的不屈的脊梁！”

　　英雄不是以个体形式出现，而是以集体形式出现的。销售队伍中的销售明星，如果只是个别的销售明星，那么这个明星的存活几率不会太大，存活的时间也不会太长，所以我们惟有开垦一片培养英雄的土壤，才可以真正持续性地保证培养出更多的英雄和明星来。销售管理者对队伍的这种核心的土壤起着关键的深远的影响。

　　开垦英雄的土壤是需要由部队的军事长官来决定的，同理，销售管理者也对销售队伍本身的成败起着决定性的深远意义和作用。在同一家公司中的几个销售队伍，队伍的领导者不一样，队伍的业绩不一样，好得绝对好，差得则一塌糊涂。这就是羊去带狼，狼都变羊；狼去带羊，羊都变狼的道理。由此可见一个优秀销售管理者的重要性，但企业的现实是怎样的呢？

　　在我们十多年的调研中发现一个数据，中国目前的三种销售管理者所占比例如下：优秀的经理占7%左右，劣等的经理占10%~15%，而大量的经理处于80%左右之中，是属于平庸的经理。究竟哪类经理对企业的伤害最深？

　　优秀的经理是肯定要重用的，劣等的经理是肯定要开掉的，这些都是很容易作出决策的。真正让老板最难办最头疼的经理恰恰是平庸的经理，说这个人能力强吧，也没有见他搞出个丰功伟绩来；说开掉他吧，这么多年跟着我们，一句老话，没功劳也有苦劳，而且为人也不错，从没做过什么恶劣的事，做事也是兢兢业业的。最重要的是：换了他再找一个也许还不如他，不如将就使用他吧！俗话说，兵熊熊一个，将熊熊一窝。将就使用的后果是优秀的销售人才都被这些平庸的销售管理者带平庸了。因此，提升团队的业绩，改变公司的销售现状，必须先解决销售管理者自身的问题。

　　2?提升业绩，从销售管理者自身修炼开始

　　销售管理者是运用管理工具、建设团队的实施者，所以销售管理者的个人素养直接决定了后面两部分能否发挥作用，因为他决定着系统的方向，解决的是公司是否在做正确的事的问题。而后面两部分则解决的是怎样把事做正确的问题。如果方向不对，做的是错误的事，再正确地做事也是枉然。因此，销售系统的改革追根溯源首先是销售管理者自身的变革，销售管理者的角色定位和自我管理以及自身状态直接影响着业绩的起伏。销售管理者管理好自己，就掌握了管理的正确性和有效的管理方法，就能通过对员工实施卓有成效的管理进而来管理业绩，将业绩牢牢掌控在自己手中。

本文摘自《销售管理大智慧》

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　　 销售管理都充斥着大量的棘手问题：销售团队懒散疲惫，缺乏足够的冲劲；好人招不来，能人留不住；销售人员经常带走客户……销售管理者像企业中的救火队员般奔忙于各种问题之间，这似乎成为所有销售管理者的工作缩影。业绩才是硬道理! 销售管理者只有先管好自己，才能带好队伍；只有先改变思维，才能改善业绩。本书贴近销售管理的实际，观点新颖，实操性强，是一本销售管理培训的绝好教材，值得所有销售管理者学习。