谁挡着你的“财路”(2)

2014-01-31 12:06:04

  3?有好的产品和市场需求,却没有人来经营

  这一点,很多老板感受最深了。他们经常说:我的产品好,性价比好,质量好,绝对没问题,就有一点不好,它卖不出去,因为没有人来卖。产品再好,哪怕是黄金,没有人卖怎么也产生不了利润。所以,产品好在今天已经不管用了,你只要有一支能销售的队伍即可。很多真正成功的大型企业,首先解决的是销售队伍问题。比如蒙牛集团,在开始起家的时候,没有资金,没有厂房,没有设备,没有奶源,可以说什么都没有,老总借了300万元资金回来后做的第一件事情就是解决销售问题。

  4?销售人员经常带走客户

  在很多企业,通常要开掉一些业绩差的销售人员,开掉他们是小事,但他们一跑把客户也带跑了。或者是你的优秀员工不满意你的管理方式,跳槽了,当然也带走了大批主要客户。所以,你不得不花大钱把那些好的差的销售人员都留下来养着。

  5?销售人员不能为长远利益着想

  现在很多销售管理者一提起销售人员就很恼火,总认为销售人员太现实,他们只看短期利益,谁对他有利益他就跟随谁,从来不为公司的长远利益着想。然而,这些问题我们不能完全怪罪于销售人员。

  其实我们作个换位思考,就能明白销售人员为什么不为长远利益着想了。假如你做销售员,公司给你的制度是这样的:底薪+提成,再加点奖金,加点福利,三个月没业绩,就开掉你,你会为了长远利益为公司拼吗?你会想:我凭什么给你拼啊?所以,是公司的制度明白地告诉了销售人员:你有业绩就有吃的,没有就趁早走。这不明摆着让人家打一枪换一个地方嘛!

  6?人员提拔不善,管理系统混乱,业绩动荡难测

  我们手下肯定都有过这种人,以前个人业绩非常好,现在提拔他来做销售经理,当了销售经理后就变了,首先开始天天挑老病:公司不好,老板不好,制度不好,销售人员不好。业绩做得不好不说,还把队伍带得一塌糊涂,而且他一点也不认为自己有错误。这就是乱提拔人的切肤之痛,所以一定不能乱提拔人。究竟怎么提拔?在本书的最后一节将会谈到,对这种优秀员工、明星人物该如何进行处理。

本文摘自《销售管理大智慧》


   销售管理都充斥着大量的棘手问题:销售团队懒散疲惫,缺乏足够的冲劲;好人招不来,能人留不住;销售人员经常带走客户……销售管理者像企业中的救火队员般奔忙于各种问题之间,这似乎成为所有销售管理者的工作缩影。业绩才是硬道理! 销售管理者只有先管好自己,才能带好队伍;只有先改变思维,才能改善业绩。本书贴近销售管理的实际,观点新颖,实操性强,是一本销售管理培训的绝好教材,值得所有销售管理者学习。

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