谁挡着你的“财路”(1)

　　销售管理者经常为带不出业绩发愁，导致他们业绩上不去的原因有许多，这些问题充斥在我们每日的销售管理中，总结起来主要有以下六种：

　　（1）销售团队懒散疲惫，缺乏足够的冲劲；

　　（2）好人招不来，能人留不住；

　　（3）有好的产品和市场需求，却没有人来经营；

　　（4）销售人员经常带走客户；

　　（5）销售人员不能为长远利益着想；

　　（6）人员提拔不善，管理系统混乱，业绩动荡难测。

　　1?销售团队懒散疲惫，缺乏足够的冲劲

　　许多老板和销售管理者都感觉销售团队懒散疲惫，缺乏足够的冲劲。每一次感觉到他们激情不够时，就搞激励培训，如拍胸口培训。培训时演讲者口若悬河，极尽煽情之能，员工听得热血沸腾，群情激昂，又是拍胸口又是表决心，结果讲完回去，也就顶事十天半月的，很快队伍又没了冲劲。

　　出现这种情况是因为类似的激励培训只解决了一个治标的问题，而没有治本，也就是没有解决原动力和驱动力的问题。我们在销售管理中如果解决不了这个核心问题，就永远激发不了人的积极性。有句话说得好，爱情也需要面包。如果一对情侣天天谈恋爱，整天说他俩感情好啊，要生要死的，结果没饭吃，他们能撑多久？顶多也就几天！拍胸口培训也是这样，最多能兴奋三四个月，此时我们就会发觉，销售队伍又开始疲惫了，这样下去可不是办法。所以，我们必须从根本上解决销售队伍的动力问题。

　　怎么解决销售队伍的动力问题呢？销售管理者应该明白这样的道理，没有一个销售人员不想成功，没有一个销售人员不想赚钱，根本原因在于销售人员不知道怎么做。销售管理者没有给他们目标，没有给他们方向，没有给他们长远规划，没有目标、方向和长远规划的销售人员怎么可能有持续的动力呢？所以，销售管理者要改变销售队伍的懒散作风，提高他们的战斗力，就要善于为销售人员设立目标，明确方向，使他们能够产生持续的动力。

　　2?好人招不来，能人留不住

　　先说好人招不来的问题。

　　有一个做猪饲料的企业，老板经常抱怨招不来销售人员。他每次打广告都是：高中文化，喜欢做销售，表达能力强，五官端正即可。结果，招一帮人，走一帮人，走一帮人，再招一帮人，经常一拨一拨换，业绩也没什么提高。最后他找人咨询：“这人怎么招不来啊？”咨询师了解情况后告诉他：“你对最重要的东西——自己的客户都没搞清楚。你的客户是养猪的，养猪的都是些农民，农民的朋友还是农民。因此向农民推销饲料，就要找农民来做。你专门找那些高中生、大专生来搞销售当然不行了。”他说：“啊？这也有关系？”

　　当然有关系了。有个成语叫“同流合污”，为什么？因为同流才能交流，交流才能交心，交心才可能交易，交易才可能有收益。所以才有物以类聚、人以群分一说。

　　如果找那些高中生、大专生来卖饲料，西装革履，见面就说：“老伯，你养猪用我们的饲料啊。我们的饲料能激活猪的某些细胞。这些细胞被激活就能使猪少吃多睡，而且长得很快。要不要买我们的饲料？”这样是没效果的，因为农民有农民的语言。所以你应该招些农民来做农民的生意。那农民又怎么招呢？你能用同样的方式来招吗？你能用以前的模式来面试吗？什么老伯你贵姓啊，喜欢做销售吗，你为什么选择做销售呢，你未来有什么人生规划啊等。老伯说：“我儿子都比你大，你还来问我人生有什么规划？”

　　这就凸显了我们的招聘系统弹性不够的问题，也就是说招聘的渠道和方式不一样，而你却一视同仁。所以，不是好人招不来，是你招人的方法有问题。

　　能人留不住的问题，则是因为你是以差为标准，这点我们会在讨论标准时谈到。

本文摘自《销售管理大智慧》

---

　　 销售管理都充斥着大量的棘手问题：销售团队懒散疲惫，缺乏足够的冲劲；好人招不来，能人留不住；销售人员经常带走客户……销售管理者像企业中的救火队员般奔忙于各种问题之间，这似乎成为所有销售管理者的工作缩影。业绩才是硬道理! 销售管理者只有先管好自己，才能带好队伍；只有先改变思维，才能改善业绩。本书贴近销售管理的实际，观点新颖，实操性强，是一本销售管理培训的绝好教材，值得所有销售管理者学习。