销售管理者改善业绩的三个切入点(2)

　　中国企业销售管理今天最缺的是标准！标准是衡量现状、找出问题的标尺。没有标准，就不清楚问题是什么，更谈不上解决问题了。

　　关注企业的现状和病因，只能防止出错误，并不可能找到业绩成功的标准。也只有找到业绩成功的标准以后，才可以取得成功。因此，我们要找出这个标准、新的标准！

　　3?主观变动的标准犹如手中的坏蚌

　　杨老师语录：问题=标准-现状。这个公式有一个隐含的条件，那就是标准是正确的。

　　问题＝标准－现状。那么是否只要树立标准就一定能找到症结所在，解决企业中的问题，改变企业现有状况呢？回答这个问题之前，我们先来看两个案例。

　　李老板的标准——“拿着书报就睡觉”与“睡觉都在看书报”

　　有位经济学教授去某企业搞调研，企业的老板姓李。教授中午到达单位，吃了午饭跟李老板一起去单位。李老板的办公楼，下面是销售部，上面是办公室，是落地窗的，很亮。刚开始进的是销售部，销售部有个员工在那儿睡午觉，因为光线很亮，所以他在脸上盖了张报纸。李老板马上对教授说：

　　“你看，他怎么能有成绩、有长进嘛，怎么能干好事呢？”

　　“为什么干不好？”

　　“他不爱学习呀。”

　　“为什么不爱学习？”

　　“你看他拿着书报就睡觉。”

　　又往里面走，过了两个部门，最里面靠着他那个办公室的是财务部，也有个女孩子拿了张报纸搭在脸上，他说：

　　“你看这些女娃娃就不一样，大学生好学习。”

　　“为什么好学习？”

　　“你看她睡觉都在看书报。”

　　都是拿了张报纸盖在脸上，现状一样为什么结果不一样？因为李老板的标准出了问题，他的标准是变动的，是以喜好为标准，是以经验为标准，是以情感为标准，他认为财务部的员工都有文化，搞销售的员工都没有文化。那些销售人员因为销售干得不好，他心里正不舒坦呢，所以他得出的结论有这么巨大的差异。

　　难以捉摸的女性标准

　　我们的女同胞，尤其是作为社会中上游的精英们，应该都希望全天下的女人们过上幸福美满的生活。现在机会来了，有个中高档品牌叫达夫妮的，假如在三月份的时候，为了回馈所有新老客户，决定进行十天促销，价值400块钱一双的皮鞋在促销期内是20块钱一双，所以全部女性朋友都跟你们一样，一人买了一双达夫妮凉鞋。到了五六月份天气热的时候，全都穿着这双达夫妮凉鞋往街上一走，这时候你们还穿不穿？肯定都不穿了吧。

　　起初还希望全天下女同胞都过上幸福美满生活的女士们，为什么现在连穿相同一双凉鞋都不干了呢？她们哪句话在说谎？其实她们都没有说谎，出问题的是标准！标准出现了变化。前一阶段是以情感为标准，既然都是女人，女人都希望过上幸福美满的生活；而后一阶段又改为以社会等级为标准，不屑和其他女性穿同一款鞋子。由此可见，标准本身也可能会存在问题。

　　今天的中国企业，存在着大量像李老板和高级白领女士那样具有主观色彩的标准，这些错误的标准无法衡量出制约企业发展的瓶颈所在，更解决不了发展中的问题。

　　为什么找到的都是坏蚌

　　有一篇文章这样写道，有个人是做河蚌生意的，每次进货回来以后要挑一下，有些河蚌因为腐烂或其他原因只剩下空壳了，要挑出来——这个小贩心地不错。如果一只只撬开挑的话太费时，他找到一个办法，就是左手拿一个河蚌出来，右手捡起其他河蚌敲击左手中的河蚌，空壳与有肉的好河蚌的声音是不一样的。结果有一次，他一连敲了十几个都是空壳，这种情况以前从来没有发生过。最后才发现，原来左手拿的那个河蚌是个空壳，当然无论与哪个敲都会发出空音了。

　　问题＝标准－现状。但是树立标准不一定能找到症结所在，解决企业中的问题，从而改变企业现有状况。因为这个公式里有一个隐含的条件，那就是标准是正确的；如果标准不正确，就像你手拿一个坏蚌做标准，永远找不到好河蚌一样，你也永远找不出真正的问题所在。

本文摘自《销售管理大智慧》

---

　　 销售管理都充斥着大量的棘手问题：销售团队懒散疲惫，缺乏足够的冲劲；好人招不来，能人留不住；销售人员经常带走客户……销售管理者像企业中的救火队员般奔忙于各种问题之间，这似乎成为所有销售管理者的工作缩影。业绩才是硬道理! 销售管理者只有先管好自己，才能带好队伍；只有先改变思维，才能改善业绩。本书贴近销售管理的实际，观点新颖，实操性强，是一本销售管理培训的绝好教材，值得所有销售管理者学习。