销售管理者改善业绩的三个切入点(1)

　　杨老师语录：问题=标准-现状

　　在企业管理中特别是销售管理中，经常听到管理者抱怨被一个接一个的问题所困扰：成本的问题，回款的问题，人员的问题，听话的没业绩、有业绩的不听话，能干的留不住、留住的都不能干，好人招不来、能人留不住，这帮销售人员不能为长远利益着想，短期利益过重等问题，每个管理者都能摆出一大堆。

　　然而，抱怨归抱怨，这些问题仍然年复一年、日复一日地困扰着我们。为什么？因为我们没有能够很好地解决问题！为什么不能够很好地解决问题呢？因为我们不清楚这些究竟是什么问题！甚至根本不知道什么是问题！

　　图１××公司2006年销售情况所以，我们首先要将观念和思维作个转变，来了解一下究竟什么是问题，我们是用什么方法来界定问题的。

　　1?现状只是一张静态照片

　　杨老师语录：现状只是一种表象，不能说明任何问题。

　　我们来看图1。从图1，我们能看到什么？有人说，这是一张年度销售表，标明的是2006年的销售额。那么，通过这个图我们能不能看出什么问题呢？很难说是吧？为什么？因为这张年度销售表呈现的只是一个现状，就像一张静态照片，记录了某个时间点的情况，是不能说明什么问题的。

　　只用现状是无法衡量出问题的，我们可以拿生活中的一个例子来形象地说明。

　　有位老师做过这样一个实验，他让那些听课的学生说一下他身体是否健康。结果有些学生认为他身体健康，理由是：声音洪亮，挺精神，心理很健康，状态不错，思维敏捷，很有活力，精力很充沛，身体看起来也很健康；而有些则说他不健康，原因是：体重超重，可能有高血压、高血脂、高血糖等隐藏疾病。更有趣的是，有个学生说他身体好，原因是他长得胖，白白胖胖看起来很健康；有个学生则说他身体不健康，原因也是他长得胖，体重超标，有高血压、高血脂、高血糖的嫌疑！

　　同样长得胖，为什么会得出截然相反的结论呢？大家是怎么判断这位老师身体是否健康的呢？声音洪亮，心理健康，精神活力，思维活跃，心态好，状态好。这些就能断定一个人的身体健康与否吗？这些都是表象，这些都是现状，大家在用这些表象和现状给这位老师下结论。究竟这位老师是健康还是不健康，还是不知道。为什么？因为现状不能说明任何问题。

　　2?标准是界定问题的关键

　　杨老师语录：中国企业销售管理今天最缺的是界定问题的标准！标准是衡量现状、找出问题的标尺。

　　既然现状不能说明任何问题，为什么同学们会得出老师健康和不健康的结论，甚至出现同样的现状导致不同的结论呢？这就涉及个人对标准的界定问题。在这个过程中，我们的标准是什么？我们都是以自己的经验和主观的判断为标准。不健康是我们界定的问题，流汗是我们看到的现状，但二者之间并不能划等号，因为它们中间还缺少一个标准。

　　只有现状是不能界定出问题的，因为问题＝标准－现状。在现状彰显的今天，标准才是界定问题的关键。我们在界定问题时经常会忽视标准，而以每个人不同的主观意识、判断以及个人经验为隐含标准作出判断，所以对同一个现状得出不同的结论也就不足为怪了。如此，才会出现胖胖的老师夹在健康与不健康之间，被我们扯来扯去的尴尬局面。

　　如果那位老师去做一个体检，其他所有的体检结果都正常，只有最后一个指标证明是否正常——这个指标从医学角度不一定对，我只是为了便于举例子——假定我检测出来的最后一项是血压，我的低压是80，高压是120，这些检测出来的数字就是现状，是我身体的现状。究竟这个现状有没有问题，我们得找出标准来问一问。我们找到医学标准，发现健康人血压的标准是低压80，高压120。问题＝标准－现状。80-80=0，120-120=0。问题等于零说明什么？说明我没有问题，说明我是健康的。

　　我们现在最缺的是界定问题的标准，现在企业中存在的问题大多都是标准问题！今天中国企业里面最缺的是标准，最不缺的是现状！在企业管理者、销售管理者中，讲现状的高手一大堆，说起中国企业现状都可以滔滔不绝地侃上三天三夜。他们什么都了解，什么都明白，可是他们就是解决不了问题。因为他们没有真正的标准！

本文摘自《销售管理大智慧》

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　　 销售管理都充斥着大量的棘手问题：销售团队懒散疲惫，缺乏足够的冲劲；好人招不来，能人留不住；销售人员经常带走客户……销售管理者像企业中的救火队员般奔忙于各种问题之间，这似乎成为所有销售管理者的工作缩影。业绩才是硬道理! 销售管理者只有先管好自己，才能带好队伍；只有先改变思维，才能改善业绩。本书贴近销售管理的实际，观点新颖，实操性强，是一本销售管理培训的绝好教材，值得所有销售管理者学习。