积极的信息

　　所有竞选成功的官员都知道，要想获得成功，你必须要支持什么东西，而不只是反对什么东西。不幸的是，美国的政选活动变得越来越消极而充满敌意，他们更加关注的是对手为什么应该输掉，而不是自己为什么应该获胜。

　　有效的语言：对于希望和乐观的诉求

　　下面是一些历史巨人说过的充满智慧的话语：

　　马丁R26;路德R26;金：“即便我知道明天世界就要毁灭了，我还会种我的苹果树。”

　　温斯顿R26;丘吉尔：“我是一个乐观主义者。似乎没有其他任何东西能比这更有用处。”

　　哈里R26;杜鲁门：“悲观主义者让他的机会变成困难，乐观主义者让他的困难变成机会。”

　　德怀特R26;艾森豪威尔：“悲观主义不会赢得任何战争。”

　　罗伯特R26;肯尼迪：“我们所有的人都希望能够生活在一个更安静的世界，然而我们并没有。但是如果我们的时代更加复杂和困难，这也意味着它更具挑战性，充满了机遇。”

　　罗纳德R26;里根：“成长没有限制，是因为人类的智慧、想象力和奇迹没有限制。”

　　富兰克林R26;罗斯福：“我们对实现明天目标的唯一限制就是对今天的疑惑。让我们带着饱满而积极的信心前进吧。”

　　约翰R26;麦肯恩：“我们要明白，勇气并不是没有恐惧，而是面对恐惧，继续采取行动的能力。”

　　玛格丽特R26;撒切尔：“我因为正义和邪恶之间的斗争从身于政治。我相信正义最终会胜利的。”

　　直到9.11事件发生之前，美国一直是一个乐观的民族，这种精神深植于我们的国家组织和文化中。背井离乡，跨过大洋，来到一个未知的大洲，面对着荒凉和野蛮，要开拓一个崭新的文化（当然除非你是违背了自己的意愿，被卖黑奴的人拐卖到这里的），你必须是一个乐观主义者。美国不是那些安于现状的人建立起来的，我们的祖先是那些不懈的开拓者，他们永远将视线投在陌生的土地上。美国人的乐观开拓精神到处可见——不论你的祖先是否签署了《五月花号公约》，你的祖父是否通过爱立斯岛进入美国，或者你上个月刚刚偷偷越过墨西哥的国境线来到美国。所有这些老生常谈都是客观的。我们的国家是由移民、先驱和梦想者组成的。美国的第一代移民来到这里是为了建立一个新的亚特兰蒂斯，第二个耶路撒冷，在山顶上建立一个闪光的城市，让它成为全世界的灯塔。这种开拓的精神至今鼓舞着我们。

　　所以不奇怪，为什么我们更希望我们的政治家能看到半瓶子水，而不是半个空瓶子。对生活尖酸、消极的态度绝对不是美国式的态度。艾尔R26;戈尔和约翰R26;克里为意识到这一点都付出了一定的代价。

　　与这种乐观精神相对应的是我们对未来的关注。比尔R26;克林顿人格魅力的关键是他似乎总是充满阳光和积极向上的，即便在他最放任、最自哀的时候。他的主题“建立通往二十一世纪的桥梁”清晰地表明了对未来世界的一个长期视角。

　　与此相反，1996年他再次竞选总统时的对手，鲍勃R26;多尔似乎想建立一个通往十六世纪的桥梁。他的语言框架深植于过去，让人想起《小淘气》孤儿院里那个满脸皱纹的老太太逼着孩子们喝蓖麻油的情景。甚至连他的名字都带有忧郁的含义；Dole（多尔）意味着“悲哀”或者“悲痛”，而实际上多尔还真的开展了一个“减少悲痛”的竞选活动（多尔实际上是一个非常聪明的人——只不过他的智慧有些尖酸、刻薄，不会让人感到愉快而已）。

　　1996年，多尔在共和党全国代表大会上发表了一次成功的演讲。实际上，这是在整个竞选活动中他与克林顿在民意调查中唯一持平的一次。然而，这份由小说家兼《华尔街日报》的供稿人马克R26;海普林(Mark Helprin)写的演说辞，本质是美国衰落的报告。实际上，这是多尔整个竞选活动的语言线索。多尔回忆到，过去比现在好，因为他曾经亲身经历。他就像一个老人在告诉孩子们他童年时代所处的那个世界的失去，那时的太阳更亮一些，海水更蓝一些。

　　也许多尔是对的。也许美国正在走下坡路。但是如果真的是这样的话，我们肯定不愿意听。当时有笑话说鲍勃R26;多尔太老了，他看《60分钟时事杂志》(60 minutes)需要花上一个半小时的时间，而他最喜欢的画是《最后的晚餐》，因为他曾经亲身经历。他知道谁被埋葬在格兰将军之墓里——因为他曾经亲历葬礼等等。但是仅仅靠怀旧是不能卖出消费商品的，当然也无法靠这个向选民推销候选人。这与里根的口号“美国的黎明”恰恰相反，让美国人感到寒冷。自从1920年沃伦R26;哈定的“回到常态”竞选口号以来，没有哪一个总统候选人能够靠对过去的诉求来赢得竞选的成功。

　　1994年罗纳德R26;里根向美国人民的道别信的结尾，充分体现了这种美国精神。他在信中告诉大家他患了阿兹海默氏症：“我知道对于美国来说，会有一个更加美好的黎明等待我们。”在这样一封宣布了自己受到严酷的不治之症的信里，他体现的却是一种不屈不挠的乐观精神。这才是美国人喜爱的、能够赢得胜利的乐观精神。

　　当然，同任何事情一样，乐观精神也不能太过火。著名的专栏作家沃尔特R26;温彻尔（Walter Winchell）曾经将乐观主义者定义为“一个人被狮子逼到了树上却还能欣赏风景”。《魔鬼词典》的作者安布鲁斯R26;毕尔斯(Ambrose Bierce),幽默地将乐观主义定义为“一种信条或者信念，认为每件事物——包括丑陋的事物，都是美丽的。”

　　从产品销售的角度讲，女人尤其不喜欢悲观和忧郁的广告诉求。有些市场营销人员试验过恐吓式的战术：从对自己容貌的不安全感，到担心别人对自己的看法，从害怕增加体重到恐惧衰老。我不赞同这种方法，女人喜欢以积极的态度让自己变得更漂亮些，而不是仅仅藏起身上的赘肉或者脸上的皱纹。她们寻求健康，而不是逃离疾病。激励她们的不是对坏事的恐惧，而是对美好事物的期望。这就是为什么每种沟通都应该包含无限的梦想，无尽的可能和对美好未来的承诺。

　　1968年4月4日，罗伯特 F.肯尼迪发表了也许是当代最佳的无讲稿政治演说。马丁R26;路德R26;金博士在当晚早些时候被暗杀，而肯尼迪需要向印度安纳州的印第安纳波利斯的人民宣布这个令人震惊的消息——听众大部分都是黑人。尽管在马丁R26;路德R26;金还有他总统哥哥的对比之下，罗伯特 F.肯尼迪的演说经常会被遮盖了色彩，但是这次即兴演讲代表了充满激情的语言的典范。因为尽管没有文稿，但它完全来自于演讲人的内心，而不是出自某些撰稿人的笔下。

　　女士们先生们：今天晚上我只会向大家作一分钟左右的讲话。

　　我给大家带来一个非常令人悲伤的消息，对于我们所有的国民，世界上所有热爱和平的人来说，这都是一个令人悲伤的消息：马丁R26;路德R26;金今晚于田纳西州的孟菲斯被暗杀。

　　马丁R26;路德R26;金将他的生命献给了人类之间的爱和正义事业。他因为这个事业而牺牲。在今天这困难的时刻，在美国这困难的时刻，也许我们应该自问：我们到底是一个什么样的国家，我们到底在朝着什么方向前进？

　　对于黑色皮肤的人来说——尽管有很多负责任的白人——你可以内心充满痛苦、仇恨和报复的愿望。

　　我们这个国家可以朝着那个方向发展，变得更加两极化——黑色人种，白色人种，相互之间充满着仇恨。或者我们可以像马丁R26;路德R26;金那样努力，用理解和尊重取代暴力，取代土地上遍洒的血迹，只要我们的努力充满着理解、同情和爱。

　　对于那些内心充满了对所有白人的仇恨和不信任的黑人，我只是想说我的内心也有着同样的感觉。我也有一位家庭成员被杀掉了，但是杀他的是一个白人。

　　但是我们必须努力，我们必须努力，来度过这些艰苦的时日。

　　我个人最喜爱的诗人是埃斯库罗斯。他曾经写过：“即便在我们的梦中，痛苦也会一滴一滴地敲在我们心上。直到，当我们绝望时，智慧将伴随着上帝的光辉到来。”

　　在美国我们需要的不是分隔；在美国我们需要的不是仇恨；在美国我们需要的不是暴力和违法，而是爱和智慧，是相互之间的同情，是对于那些在我们国家仍然承受着痛苦的人的正义感，不管他们是白人还是黑人。

　　（掌声打断）

　　所以，我希望大家今晚回到家之后，帮助马丁R26;路德R26;金的家人祷告，是的，没错，但更重要的是，为我们自己的国家，我们深爱的国家祷告——祈祷我们之间的理解和同情。在这个国家我们能做好。我们将会度过困难的时段。我们过去曾有过困难，我们将来还要有困难。暴力状态并没有终止，违法状态也没有终止，无秩序状态没有终止。

　　但是在这个国家，绝大多数的白人和绝大多数的黑人还是愿意生活在一起，愿意改善我们的生活质量，希望在这片土地上生活的所有人都获得正义。

　　（掌声打断）

　　让我们致力于希腊人多年前所说的：驯服人类的野蛮，让这个世界更加友善。

　　让我们努力吧，为我们的国家，为我们的人民祷告吧。

本文摘自《重要的不是你说了什么，而是人们听到了什么》

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　　 在本书中，作者弗兰克R26;伦兹博士向我们揭开了如何说最有效的语言的奥秘，这些奥秘可以帮助大家提高公司的销售业绩，激励公司的员工，抑或是得到应有的升薪，或者在政治上提高与公众对话的效率。如何最大的发挥语言的力量？奥秘就在这本书里。