第四节 必要的沟通技巧(1)

　　事实证明，懂得积极主动和业务员沟通，努力培养团队良好沟通氛围的经理，他的团队更开放，团队成员更积极，更有创造性，更容易形成合力，走向成功。现在介绍优秀经理常用的沟通技巧。

　　多方面与业务员沟通

　　1. 先了解，再沟通

　　首先要了解业务员的状况，外招经理刚加入公司时，尤其要注意这一点。一定不要在不了解状况的时候，就冒冒失失和业务员谈话，这不仅不能解决问题，还会被讽刺为外行。只有说出问题症结之所在，才能得到下属心甘情愿的服从。

　　2．帮助新人尽快融入团队

　　由于产品、营销模式、文化背景及语言习惯不同，新业务员不能很快融入团队，如何帮助新业务员克服这些障碍呢？

　　【案例】

　　罗兰、杨杰、王锦是刚加入到电话销售四部的新人，经理周俊把他们简单地介绍给团队成员后，就安排了他们的座位，让他们打电话。几天之后，周俊发现他们的电话在线率很低，很少在部门会议上发言，也没有与经验丰富的老员工沟通，甚至连吃饭都不和其他同事在一起。半个月过去了，三个人不但没有出单，连意向客户积累都很少。周俊愁眉苦脸，不知该怎么办？

　　先了解新业务员所面临的困难。在深入了解情况后，采取平和坦诚的方式为他们答疑解惑，与他们一起寻求解决问题的方法，帮助他们尽快融入团队，促使他们尽快出业绩。只有这样，才能提高新业务员的存活率。

　　3．提出明确要求

　　经理没有直截了当、清楚明白提出自己的要求，而期待业务员按照自己的愿望去努力，是不现实的。如果有人对要求提出异议，应该保持冷静，充分理解反对的意见，并结合实际情况，与下属一起讨论这些要求，以及如何更好地改进这些，确保这些要求能够顺畅实施。

　　4．处理业绩低下的队员

　　对一些工作不够主动、业绩低下的业务员，要加大管理力度，给他们更大的压力，严格要求他们。为此，可以采用以下三种策略：

　　提醒：如果发现某个业务员有明显的懈怠迹象，一定要不断向他提醒你的要求，但对他的一切积极努力都要给予表扬。

　　要求：与提醒不同，是明确对业务员施加压力，迫使其制订出实际的行动计划并立即行动。

　　鼓励：如果看到业务员在向着你所要求的目标努力，应当适时地给予鼓励。

　　5．对待抱怨不断的队员

　　团队里有个抱怨不断的业务员，就像房间里安放了一个不断播放颓废音乐的喇叭，会使其他成员情绪低落，因此这种行为必须制止。

　　【案例】

　　经理郑丹发现下属杨逍平时既不找资料也不打电话，而在部门会议上，他却总说自己能完成任务。与此同时，他又经常在团队中散播一些负面消息。郑丹找他谈话，也只是在当时有点效果，但情况并未有实质性改变。所以，不管郑丹怎么努力，团队气氛也很难改观。郑丹不知如何是好。

　　经理们会经常遇到郑丹所遇到的这种情况。该如何处理呢？首先，要弄清楚这个抱怨不断的人是否意识到自己在抱怨。如果没有，应当给予他一些理解，同时向他说明抱怨所带来的消极后果：一，他的怨言传播着一种消极情绪；二，别人会对他敬而远之。这两个后果对他个人和团队都没有好处。一定要让抱怨不断的业务员清楚，你希望他直接向你反映问题，而不是在团队里散播。与此同时，对他改正习惯的努力要给予肯定。

　　6．为下属减轻工作压力

　　面对经常的拒绝和繁重的工作，业务员的精神压力非常大，经理应该主动为他们减负。这里所说的减负并不是要减他们的工作量，而是减轻他们工作所承受的压力。应该帮他们确定工作的优先顺序，多和他们沟通交流，多关心他们生活和家人。一旦打开他们的心扉，就会发现他们愿意来倾诉。也许，谈心会成为缓解他们工作压力最好的方式。

本文摘自《电话销售团队管理第一书》

---

　　 本书讲述了角色认知、经理类型、电话营销人员的选拔、营销队伍的建设、设定薪酬体系、团队发展的几个阶段、如何帮员工度过恐惧关和如何成功走出业绩低谷、目标管理、员工激励、客户资料管理、客户跟进、团队培训、高效沟通等电话营销经理平时工作中经常遇到的问题，阐述了作为一名电话营销团队经理应该掌握的各项技能，同时贯穿大量案例和故事，增强了本书的阅读性和实际操作性。