第一节 关于目标管理(3)

　　团队的目标很容易具体到人和事上，每位业务员手中的准客户数量、客户质量、每天实际电话量、每天积累的意向客户数、每月签单量(数量和金额)、团队本月目标、个人的月目标等，每一项都是具体的、可衡量的，并且是环环相扣、循序渐进的，少了其中任何一环都可能使最终的结果不理想。只有收集客户资料的目标达到了，才能达到电话量的目标；只有电话量的目标达到了，才能积累一定数量的准客户；只要达到一定数量的准客户，才能转化成最终签单客户，从而实现个人的业绩目标，最终完成团队的目标。这就是一个在目标的指引下完成目标的过程。

　　【案例】

　　本月公司给某电话销售部门下达的销售任务是500万，下表是经理根据每位业务员上三个月平均业绩，在与每个人进行了沟通之后，制定的本月部门目标和个人目标，如下表：

　　单位：万元

　　

　　续表

　　

　　上表就是把公司下达到部门的任务转化成个人目标。从表中可以看出，业务员的个人目标在公司任务分解的基础上增加了近20%。目标的这种分解很有技巧性，往往是求其上得其中、求其中而得其下，因此，有经验的经理通常会在公司任务的基础上增加20%，再下达给业务员，以保证公司目标的完成。

　　2．随访

　　经理会经常随业务员拜访客户，但随访的目的不是去帮助业务员出单，而是向业务员示范应该怎么做。

　　随新业务员拜访。和新业务员一起去拜访，最重要的是展示营销技巧，让新人看如何做。在这个过程中，新业务员应该在旁观察，不要过多的插话。

　　随老业务员拜访。这里要提防一个普遍存在的陷阱：自己努力向客户推销产品并下定单。其实，随访不是为了自己去推销产品或谈判，而是代表公司，着眼于长期目标，因此，不要介入到销售细节中。

　　随访过程中，要观察业务员的行为，发现他们存在的问题，在拜访结束后及时指出他们的优缺点。有些公司有详细的随访报告，在随访前列出业务员需要关注的所有项目，并在拜访后进行评分。

　　3．拜访后的演练

　　拜访结束后的总结、模拟演练，是提升业务员技能非常重要的方法。刚拜访完，业务员对于整个过程还记忆犹新，此时将其中的每个细节一一拆解分析，就像下围棋复盘一样，将带给他们非常大的收获。

　　这种演练还可以让业务员明了拜访中发生的各种情况。业务员常会在拜访客户时身陷其中，对机会和问题都视而不见。通过这种演练，可以增加他们的销售敏感度，理解和把握销售的关键点。

　　别让重点客户轻易丢失

　　有时业务员无论怎么做，都不能让客户满意，这时很可能会失去这个客户。即将失去一个大的潜在客户时，会怎么做？大多数经理都不会采取措施，甚至于很快就忘掉失去的客户。然而，一些优秀的经理却会深究失去客户的原因。这样做有两个好处：

　　能明白失去客户的真正原因。如果是某个问题导致重要客户丢失，就必须让业务员清楚明白，并尽可能地不再发生在其他客户身上。

　　可以清楚业务员还需要哪些方面的培训。如果在某一客户身上发生了某种问题，那也可能发生在其他客户身上，而大多数业务员都以同样的方式来对待客户，因此这种重点客户丢失的纠正就具有极强的指导意义。

本文摘自《电话销售团队管理第一书》

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　　 本书讲述了角色认知、经理类型、电话营销人员的选拔、营销队伍的建设、设定薪酬体系、团队发展的几个阶段、如何帮员工度过恐惧关和如何成功走出业绩低谷、目标管理、员工激励、客户资料管理、客户跟进、团队培训、高效沟通等电话营销经理平时工作中经常遇到的问题，阐述了作为一名电话营销团队经理应该掌握的各项技能，同时贯穿大量案例和故事，增强了本书的阅读性和实际操作性。