第一节 关于目标管理(2)

　　很多经理正如第二个石匠，关心的只是工作本身。这可能使一个人把精力从公司和团队的目标转移开来，把职能性工作本身作为一种目的。而另一种情况是，很多经理知道团队目标的重要性，也会帮助业务员设立目标，但他们除了和业务员一起设立的业绩目标外，就没有其他目标了。电话销售的业绩靠电话量取得，这个量包括高质量的电话资料量、拨打的电话数量、准客户积累数量等，经理如果只抓业绩目标，将无法对业务员的工作过程进行管理，也很难保证最后的结果。

　　因此，每位经理都要像第三个石匠，知道自己在打造什么，显然，这需要一个目标组合才能实现。除了业绩目标，还有很多目标可以和业绩目标进行组合，以保证完成公司下达的销售任务。来看这些目标：

　　1．按组织结构分类

　　公司目标：公司的发展目标、年度销售额、季度销售额、月销售额等；

　　团队目标：每月业绩目标、团队发展目标、在公司所有部门中所处地位的目标等；

　　经理目标：职业生涯发展目标、培养后备经理的目标等；

　　业务员目标：职业生涯发展目标、每月个人业绩目标等。

　　2．按时间长短分类

　　长期目标：一年目标、三年目标、五年目标等；

　　中期目标：本季度目标、半年目标等；

　　短期目标：本月签单目标、本周签单目标、意向客户积累目标、每日电话量目标等。

　　3．按对象分类

　　财务目标：每月完成的销售额目标、赚钱目标等；

　　家庭目标：储蓄目标、买房买车、每月给父母的赡养费、给孩子买钢琴等；

　　学习成长目标：配笔记本电脑、读一本书、听培训课等；

　　娱乐目标：买摄像机、旅游等。

　　……

　　这只是一些基本的目标。关于目标的设定，经理们可以有自己创新。

　　任何销售团队必须形成一个真正的整体，每个成员所做的贡献虽然各不相同，但他们必须为共同的目标而奋斗。只有这样，他们的贡献才会融为一体，才能产生良好的整体业绩。

　　目标管理可以使团队成员亲自参与到目标的制定中来，从而实现成员的“自我控制”，进而努力去完成工作目标。而由于有明确的目标作为考核标准，对业务员的评价和奖励也显得更客观、更合理。

　　简言之，目标管理就是经理和业务员一起制定目标，并让业务员靠自己的积极性去完成目标，在工作中实行“自我控制”的一种管理方法。

　　目标管理是实现业绩的保证

　　〖故事〗

　　曾经有人做过一个实验：组织三组人，让他们分别朝着十公里以外的三个村子步行。

　　第一组不知道村庄的名字，也不知道路程有多远，只告诉他们要跟着向导走。刚走了两三公里，就有人开始叫苦。走到一半时，有人几乎愤怒了，他们抱怨为什么要走这么远，有人甚至坐在路边不愿走。越往后，他们的情绪就越低落。

　　第二组知道村庄的名字和路段，但路边没有里程碑，他们只能凭经验估计行程时间和距离。走到一半时，大多数人就想知道他们到底走了多远，比较有经验的人说：“大概走了一半的路程。”于是大家又簇拥着向前走，当走到全程的四分之三时，大家情绪低落，疲惫不堪，觉得路程似乎还很长。这时，有人站出来说：“只有四分之一，快到了！”大家又振作起来，加快步伐。

　　第三组不仅知道村子的名字、路程，而且每一公里就有一块里程碑。人们边走边看里程碑，每缩短一公里，便有一阵快乐。行程中，他们用歌声和笑声来消除疲劳，情绪一直高涨，很快就到达了目的地。

　　当人的行为有了明确的目标，并且把行为与目标不断加以对照，清楚地知道自己的行进速度及与目标的距离时，行为的动机就会得到维持和加强。人会自觉地克服一切困难，努力达到目标。

本文摘自《电话销售团队管理第一书》

---

　　 本书讲述了角色认知、经理类型、电话营销人员的选拔、营销队伍的建设、设定薪酬体系、团队发展的几个阶段、如何帮员工度过恐惧关和如何成功走出业绩低谷、目标管理、员工激励、客户资料管理、客户跟进、团队培训、高效沟通等电话营销经理平时工作中经常遇到的问题，阐述了作为一名电话营销团队经理应该掌握的各项技能，同时贯穿大量案例和故事，增强了本书的阅读性和实际操作性。