第6节：向经营要利润（6）

　　追求最大利润的同时，也要平衡满足客户的需求

　　相对来说，商业地产更加考验一个企业的管理运营能力和提供持续现金流的能力。在商场经营中单靠质量与服务取胜的概率已经越来越小，商场吸引商户入驻最主要的原因是由顾客对商场的认同感所带来的购买需求。而商场要聚集人气、提升品牌也离不开商户的鼎力支持，商户产品的质量保证、售前售后服务等工作的完善都将影响到商场整体形象的塑造。因此，商场与商户之间是共同经营的关系，是唇亡齿寒的关系，只有相互配合得当才能达到共赢的目的。

　　第一个是财务问题。正如我在利润体系课程中一直强调的，企业经营的财务问题要非常明确，总成本和股东的回报率一定要非常清楚，这是经营管理者说服股东必须抓住的两个核心问题，因为股东最为关心的就是现金流和商场维持经营的基本费用。

　　作为商场如果跟同行之间相比，营业费用支出较营业额的相对比率很高，则表示商场要花更多的心思去做业绩。业绩不好，所有可表现出来的指标都不好看，经营管理者的经营压力就越大。因此，股东在思考商场整体毛利的时候，一定会对费用的开支有所衡量。而在商场经营的维持费用里包括了最初的营销策划费用，对于这项支出我建议不要放在日常的维持费用里面，可以要求股东会将这部分费用直接算作投资，这样就可以在财务上放到5年之中去分摊，也就因此摊薄了股东会对经营者的压力。

　　第二个是营销布局问题。商场里的商户营销布局的最终依据是顾客，调整布局就是要影响企业的知觉和感觉，但前提是需要有一定保证的客流量。商场里每平方米能赚到多少钱，我们通常会核算得很清楚。之所以你会在非量化和经济指标之间出现失衡，这是因为你仅仅把握住了整个商场的回报率，却没有抓住每平方米的创利点。

　　在做布局安排的时候，思想不能僵化在某一点上，应该从全局出发去考虑。在把握整体盈利的基础上，分割顾客较为敏感的商家布局，使他们不集中在同一区域，这样既能保证客流量，也便于客户分流，不会造成某一区域出现无人问津的场景。

　　第三个是营销策划问题。商场的经营管理者在向股东们做出解释的时候要学会分析投入产出比，在具体的实施中以牺牲租金为代价来换取一些大商户的入驻并没有问题，因为没有大品牌就支撑不起一个大型的商场。作为商场来讲，在经营的前三年一定要先积累人气，尤其是在开业的前半年内这种做法尤为重要。待人气养足之后，接下来的事情才是根据商场自身和竞争对手的情况为商场打造定位。

　　点石成金

　　企业经营的关键是盈利，盈利的关键是投入产出比。

　　因此，目前你们商场的经营一定要有大品牌的支撑，利用测算出的每平方米的周转率去衡量此后所做出的营销策划方案，这样你和股东会之间的沟通就会顺畅许多。

　　【总结】

　　商业地产的营销策划是营销管理中的一个重要环节，科学合理的营销布局可有力地促进销售业绩，增加商业地产的卖点。经营者为了满足客户的不同消费需求，需要对其经营理念、商品结构、商场设施、销售方式等方面加以合理布局。针对本文提出的问题，商场经营者需要做好如下因素的考虑：

　　（1）在商铺结构布局方面，尽可能引进高端潮流商品，保证对周边同类物业形成竞争优势，以便吸引人气。

　　（2）同时，要形成尽可能多的品牌经营，使各商铺之间形成优势互补，降低整体经营成本，预防风险。

　　

本文摘自《向经营要利润》

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　　 本书作者史永翔，是国内著名的财务和管理培训专家，曾任多家著名外企财务总监和总经理等职务。本书根据史永翔著名培训课程《YTT利润决策特训营》的内容编写而成，旨在教会大家如何从战略、营销、绩效三个方面快速提升利润。作者从经营思维、盈利模式、“产品定位+品牌定位”、如何避免“被竞争”、投资融资五个方面，详细介绍了现金流管理、库存管理、应收账款管理、战略发展、股东利润、销量提升、价格和利润、多元化、盘活资产、与客户合作、产品规划与市场份额等30个问题的解决思路和方法。
　　本书中所讲的30个企业案例是真实的，提供的解决方案已被验证是可落地、可执行的。案例中的企业采纳了这些方法后均取得了非常明显的效果。相信 这些案例可为董事长、总经理、创业者、财务总监、财务经理、企业经理人等搞通企业经营、创造高利润，提供思路和方法。