第15节：向经营要利润（15）

　　转变思维，开源利润新渠道

　　从分析企业的客户群来看，客户群体可以分为高端客户和低端客户两类。其中，企业所提供的三种主要产品分别销给了各燃气公司和给水公司。在当前的经济形式下，燃气行业正处于高速发展时期，如果企业有相应的技术开发能力，就可以将未来的发展集中控制在高端客户身上，仅为大型燃气公司专供管材也会发展得很好。

　　专供管材的研发和生产往往需要更为专业的投入和精益的技术，但实际上转变思维开发新技术并非像大家所想象的那样难。只要在做新产品研发时明确未来的目标市场，使开发出的新产品在较长的一段时期内保持其特定的竞争优势，再加上其在未来可预见的较大的利润空间，辅以一定的差异化功能，就能让新产品在短期内成为企业新的利润来源。

　　就贵公司而言，短期内新产品的研发并不像高科技产品那样需要很高的技术支持，只需要针对特定客户在管材接头上附加一些特殊的技术或稍作改进就可以实现。即使企业本身受限于技术研发，还可以通过市场调查去学习和仿制，在特殊结构专项供应方面也可以迅速提高企业毛利。另外，由于燃气和水务都属于垄断性较强的行业，如能做到创新研发生产，无论是选择为哪个行业做专供生产，利润都是比较容易实现的。

　　先前贵公司的经营有些过于贪大求全，不仅经营着多种类型管材管件的生产，还采用直销的营销模式将渠道利润全面占据，这也是很多中小企业在经营管理方面的通病。一直处在“小而全”阶段的企业将无法取得长足的进步和发展。企业若想在行业领域内做出自己的特色，就必须将自己的市场与同行间的市场加以区分，细化市场经营、差异化经营不失为一个企业做大做强的秘密武器。

　　走细分市场领域，走差异化经营的路线是大势所趋。一旦厂家形成了自己的竞争优势，就能在行业范围内占据一方市场。即便是小企业，只要找准自身的定位，形成自己的核心竞争力，一样能出奇制胜。因此，鉴于贵公司目前的规模限制，我建议贵公司选定某一未来发展较好的方向，从某一个细分市场切入经营，不断整合完善自己的特色产品，在新的领域打造自身的专业产品，同赚钱的行业做专项生意，才能让企业更容易实现高利润，企业未来发展的才能更长久。

　　【总结】

　　（1）面对市场利益的诱惑，加大生产规模，扩大经营品类是很多经营者提升企业销售额的首要思考。但在目前环境下，做出此类决策就意味着需要投入相当的现金。如果经营者无法做好企业的现金管理，很容易使企业陷入资金紧张的境地。掌控企业现金流，分析企业现金状况，是企业经营者做好决策的首要因素。

　　（2）从加速现金流动角度考虑，可以选企业代理商营销模式。企业可考虑适当多给些让利给代理商，但必须实现现金回笼，并在此前提下实现扩大销售，强化市场需求。

　　（3）思路决定出路！认清形势，精耕细作，在市场中寻找新的赢利模式是企业未来利润发展的必由之路！

　　

本文摘自《向经营要利润》

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　　 本书作者史永翔，是国内著名的财务和管理培训专家，曾任多家著名外企财务总监和总经理等职务。本书根据史永翔著名培训课程《YTT利润决策特训营》的内容编写而成，旨在教会大家如何从战略、营销、绩效三个方面快速提升利润。作者从经营思维、盈利模式、“产品定位+品牌定位”、如何避免“被竞争”、投资融资五个方面，详细介绍了现金流管理、库存管理、应收账款管理、战略发展、股东利润、销量提升、价格和利润、多元化、盘活资产、与客户合作、产品规划与市场份额等30个问题的解决思路和方法。
　　本书中所讲的30个企业案例是真实的，提供的解决方案已被验证是可落地、可执行的。案例中的企业采纳了这些方法后均取得了非常明显的效果。相信 这些案例可为董事长、总经理、创业者、财务总监、财务经理、企业经理人等搞通企业经营、创造高利润，提供思路和方法。