中国：广东发展银行（2）

　　因此在阿斯蓬会面时，我同刘明康讨论了有关控股问题。我说，如果花旗能够控股广发银行，对相关交易将十分感兴趣。我同时承诺，将会和我的同事一道跟进交易后续工作。此后《财经》刊登了一篇报道称，中国政府曾在此前一年同平安有过接触，提出了100亿元（12亿美元）转让广发银行全部所有权的报价，政府估计最终实际交易金额可能在70亿～80亿元。当时平安只出价30亿元（3.63亿美元），为中国政府后来寻求外国投资者埋下了伏笔。

　　当晚回到房间后，我给花旗中国区总经理里奇-斯坦利（RichStanley）打了个电话。那会儿是上海的上午时间，里奇-斯坦利正在桌前办公。我把和刘明康之间的谈话内容告诉了他。他说我的想法不错，但他还是有些担心，不知道平安那边进展如何？难道平安不是将此次交易相关事项全部敲定了吗？我告诉他，对于外国投资者而言，也许还有机会，而且存在获得绝对控股地位的可能。

　　第二天我醒得很早，纽约比阿斯蓬早两个小时，起来后我给时任首席执行官查克-普林斯（ChuckPrince）打了个电话。

　　"我们已经错过了交行，也错过了建行。增加对浦发银行持股比例的申请，还没有得到监管部门的批准。所以我认为，在我们发展的过程中，眼前这个机会是独一无二的。"我对普林斯说。

　　普林斯很认真地听我讲。"这听起来不错。"他说。但是普林斯又继续问道，花旗是否能够获得绝对控股地位？

　　之后，我们开始着手推进相关工作：先是致函有关方面，传达我们的兴趣，接着签署了一份保密协议，然后又做了尽职调查。广东省政府首先从40家有收购意向的机构中选取了12家，其中包括6家外国机构、6家当地机构。之后又在这12家机构中选取了6家开展尽职调查，并听取初步报价。最后又从中选出4家进行全面尽职调查，并接受正式竞标。

　　在参与竞标的过程中，竞标方都收到了政府提供的信息备忘录。根据该备忘录，外国投资者在重组完成后，能够获得绝对控股地位。与此同时，广东省政府官员也多次口头表示，中国可能对外国资本投资不能超过20%的限制做出修改。当中国的一些投行咨询我们打算出价多少、以独立投资者还是联合投资的形式收购85%的股份时，我们确实为之激动了一把。我们召集了一些对此感兴趣的投资者，当时报出的价格是241亿元（合29亿美元）。但后来又有传言说，外国投资者的持股比例可能最高只能到51%。

　　根据《财经》杂志报道，平安的最新出价为220亿元（26.6亿美元），并承诺将以现金方式支付给广东省政府。法国兴业银行同中石化联手，出价235亿元（28.4亿美元）。新加坡星展银行的出价相比较低，最终未能参与激烈的角逐，这也使得我们和另外两家机构入围了最终的竞争环节。

　　到了12月，我决定去趟广东省省会广州，一个工业化城市，去见一见广东省政府的高层领导。在香港参加花旗客户大会期间，我驱车北上广州。里奇-斯坦利从花旗在上海的办公地点乘机南下广州。过关的时候，我用车载电话给刘明康打了一个电话。他告诉我，虽然有传言说外国投资者的持股比例能达到40%，但根据当时的规定，外资银行联合持股比例不能超过25%，单一外国机构持股比例不能超过20%。我告诉他这个消息让我很失望，但是花旗仍愿意继续谈判。

　　

本文摘自《走向世界的银行家》

---

　　 在《走向世界的银行家》一书中威廉·通罗兹过20多个案例，有力地说明了他的原则，为各级领导人提供了良好的参照。全球范围内驹高层次谈判磨砺了他的领导和谈判才能：他曾同桑地诺民族解放阵线成员、各国国家元首、各公司首席执行官在各种危急情况下进行谈判。从南非的开放到拉丁美洲“债务炸弹”的化解。再到避免花滇资产在委内瑞拉被国有化——罗兹皆与我们分享了宝贵的经验。 《走向世界的银行家》大胆而果断地领导：知道什么时候出于谨慎的理由而无视谨慎，始终保持中立的谈判气氛。 高瞻远瞩，预测风险。 积极主动地直面问题：面临严峻的形势。直击问题核心，化危机为机遇。