针对不同类型顾客的需求提问（2）

　　急于实现成交的导购员总是很容易失败。因为他们在没有了解顾客需求之前，就盲目推荐产品，顾客不喜欢、不满意，自然不会主动购买。所以，作为一名优秀的导购员，在你与顾客没有任何接触的情况下，最好根据顾客不同的需求进行针对性的引导提问，这样才能顺利引导顾客购买产品。

　　一般情况下，顾客的种类可以分为以下几种。

　　（1）年老顾客——注重实用与经济性

　　年老的顾客一般经历的岁月比较艰苦，这也使他们拥有比较传统、保守的思想。在这种思想的影响下，他们比较难以接受新事物，同时在购买产品方面，更注重产品的实用性以及经济性。

　　针对这类顾客，导购员推荐那种华而不实或是过于时尚的产品，他们是很难接受的。同时，导购员还应该在向这类顾客提问的时候，语言、语气尽量体现出尊重。

　　 （2）年轻顾客——时尚与潮流的“领军者”

　　与年老顾客恰恰相反，由于生活的时代与观念不同，他们的思想相对来说比较开放，决定了他们更青睐于新鲜事物，并且喜欢追逐前卫、时尚的产品。产品越是独树一帜，越是极具创新性，就越能够吸引他们的注意，并越能被他们收入囊中。同时，顾客在购物方面一般比较感性，只要是自己喜欢的，就一定会想方设法“拿下”。

　　导购员在向这类顾客进行需求提问的时候，最好与产品的新颖、独树一帜联系起来，能够用一些煽动人心的话语鼓励或是暗示他们，相信成交的效果让你都会为之吃惊。

　　（3）打响男性顾客的品牌战

　　一般来说，男性，都被称之为家庭的“顶梁柱”，男性顾客一般比较爱面子，希望自己在别人眼中时刻扮演着成功者的角色。也正是由于爱面子心理的作祟，他们更喜欢追求那些能够代表他们身份、地位或是品味的产品。在购物方面，体现得尤为明显。他们比较钟情于品牌或是名牌的产品。

　　在引导顾客购物的过程中，导购员应该利用名牌来向这类顾客进行“狂轰滥炸”，满足他们内心的荣誉感或是尊重感，就等于是已经俘获了顾客的心。

　　（4）给女性顾客点实惠

　　一般来说，女性顾客在购买服饰或是化妆品上可能会显得比较感性。但是在食用产品或是家庭装饰等方面，她们会显得有个人见解或是有独到品味。但在她们身上，永远改变不了的是精打细算。对于她们来说，比较喜欢货比三家，最后选择那种既经济、实惠，又功能丰富于一身的产品。这样他们就可以在同事或是朋友面前具备了夸耀的资本，当然她们也非常享受这个过程。

　　想要让这类顾客购买产品并不难，导购员只需在进行需求提问的时候，多提及产品的丰富功能以及促销信息，并且在沟通时多夸奖对方，就能成功实现推销。

本文摘自《导购应该这样说》

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　　 导购员作为终端零售市场直接面对顾客进行销售的人员，其服务水平和销售技巧直接决定了产品的销量。对导购员来说，口才就是生产力。会说话的导购员能很好地处理顾客异议等棘手问题，赢得顾客的信任和青睐，实现成交，并为门店培养固定的老顾客，提高门店销售业绩。
　　本书特别从导购员口才训练的八个方面，向导购员介绍了如何用好口才来引导顾客顺利购物的方法，还结合导购的整个流程，在每章结束配有“实用链接”，从宏观上充分讲述了导购员应具有的销售素质、销售观念以及销售技巧，指导导购员提升口才技能，让不可预知、变化多端的成交易如反掌！商家的“战争”就是导购员之间的“战争”！