询问与推荐交叉进行的万能提问（1）

　　在商场或是一些终端卖场，你是否遇到过一些导购员一连追问你很多问题？面对这种情况，你往往会质疑：他到底是不是真正的导购员？一旦你产生这种想法，是不是就赶紧找借口脱身了呢？回答“是”，恭喜你，你和90%以上的顾客反应是一样的。换个角度，站在导购员立场上，你这样“打破砂锅问到底”的提问法，为你带来了多少顾客呢？相信屈指可数。所以，导购员想要提升自己的销售业绩，最好改变这种传统的提问方法，而是采用“询问+推荐”的万能提问法，这样成功就会很容易。

　　一位男顾客来到某品牌男士服装专卖店的货架前仔细地浏览起来。

　　导购员赶紧热情地迎上去：“欢迎光临，先生！”

　　顾客：“嗯，我先看看。”

　　○交谈雷区

　　（1）先生，您想买什么？是衣服？衬衫？还是西裤呢？

　　（2）先生，您想与什么样的鞋子进行搭配呢？您懂得服装搭配的知识吗？需要我帮助您挑选一下吗？

　　（3）先生，不知道您喜欢什么颜色的服装呢？是不是黑色的呢？要不您先看看这边的一排是否有合适的？

　　○建议应对

　　（1）先生，我们店里面的服装有很多种，但是这两套卖得最好，要不您先看看？

　　（2）先生，这一款商务男装我们近期正在打折促销，原价2899元，现在是1999元，您是否有兴趣看一下呢？

　　（3）先生，您是不是想买一件衬衫呢？这件浅灰色的怎么样？（顾客好几次都在打量灰色衬衫）

　　○对话诊疗

　　顾客来自己店里浏览服装，很显然是想购买。这时只需要导购员通过询问，问出顾客的大致需求，然后再进行介绍即可。但“交谈雷区”里的导购员却“不解风情”，在没有仔细观察顾客，弄清楚顾客的购买意图时，就急于追问顾客。这样的询问方法只会吓跑顾客，进而让自己失去生意。

　　提问虽然能够有效找到顾客的需求点，但仅仅是单纯意义上的提问不仅起不到作用，反而只能让自己的推销变得越来越糟糕。因此，对于导购员来说，一定要掌握好相应的提问技巧。

　　

本文摘自《导购应该这样说》

---

　　 导购员作为终端零售市场直接面对顾客进行销售的人员，其服务水平和销售技巧直接决定了产品的销量。对导购员来说，口才就是生产力。会说话的导购员能很好地处理顾客异议等棘手问题，赢得顾客的信任和青睐，实现成交，并为门店培养固定的老顾客，提高门店销售业绩。
　　本书特别从导购员口才训练的八个方面，向导购员介绍了如何用好口才来引导顾客顺利购物的方法，还结合导购的整个流程，在每章结束配有“实用链接”，从宏观上充分讲述了导购员应具有的销售素质、销售观念以及销售技巧，指导导购员提升口才技能，让不可预知、变化多端的成交易如反掌！商家的“战争”就是导购员之间的“战争”！