导购销售的最高境界

　　导购的最高境界并不是卖出比别人多的产品，而是把人情味和信任感一同让顾客买走。导购工作的目的是赚取顾客的信任，这是赚钱的基础。如果只是单纯地贩卖产品，那么导购员引导顾客购买的机会就会越来越少，产品卖出的机会也会越来越少。

　　导购员要在与顾客沟通中先把信任感和人情味传达给顾客，顾客这次不一定购买，但是导购员已经赢得了顾客的信任和好感，这就为顾客购买产品提供了非常好的条件。导购员不一定一次就把产品卖出去，关键是让顾客产生希望再次来门店购买的想法，而人情味和信任感就是最大的吸引力。

　　学习是导购始终要做的事

　　导购员虽然不像销售员一样需要到处跑，但是导购员要学的一点也不比销售员少，相反，因为活动地点多在门店内，与顾客沟通时间和空间的局限，更需要导购员加强学习。导购员需要加强以下方面的学习：

　　1.学习产品知识

　　对产品烂熟于心，能让导购员在面对顾客时缩短介绍产品的时间，节省双方时间，并能提高效率。门店销售的产品往往不是一种类型，所以导购员要对店里的每一件产品的信息做到了如指掌。

　　2.学习行业知识

　　比如，一个户外运动品牌的门店自然涉及户外运动这个领域，导购员需要通晓与户外相关的各种行业知识，这样在与顾客沟通时才能融会贯通，旁征博引。

　　3.从其他门店学习销售经验

　　有些品牌做得好，除了品牌营销策略做得好，也和门店中的销售模式有很大关系，导购员要学习销量好的门店的销售经验，特别是同行业的门店竞争者的销售经验。

　　导购如何规范接待流程

　　对于新顾客，导购员要做到：

　　1.保持轻松自然、愉快的状态，并面带微笑。

　　2.站位要合理，导购员不要集中在一处，也不要太接近门店大门或障碍物旁。

　　3.顾客刚进店时，导购员不要马上迎上来，要与顾客间建立3到5米的距离，并与顾客主动打招呼。如“欢迎光临！××”或“下午好”等。

　　如果是有老顾客来店里，导购员要做到：

　　1.表现出高兴的状态，用微笑传达再次见面的喜悦。

　　2.顾客进店后，导购员尽快迎向顾客，在2米处停下，可以送一些小礼品，并询问需要、介绍新品。

　　3.与老顾客沟通时不要表现出拘谨，要轻松地交流，如同聊家常一样开始导购工作。

　　

本文摘自《导购应该这样说》

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　　 导购员作为终端零售市场直接面对顾客进行销售的人员，其服务水平和销售技巧直接决定了产品的销量。对导购员来说，口才就是生产力。会说话的导购员能很好地处理顾客异议等棘手问题，赢得顾客的信任和青睐，实现成交，并为门店培养固定的老顾客，提高门店销售业绩。
　　本书特别从导购员口才训练的八个方面，向导购员介绍了如何用好口才来引导顾客顺利购物的方法，还结合导购的整个流程，在每章结束配有“实用链接”，从宏观上充分讲述了导购员应具有的销售素质、销售观念以及销售技巧，指导导购员提升口才技能，让不可预知、变化多端的成交易如反掌！商家的“战争”就是导购员之间的“战争”！