＂蛇口的李先生＂（2）

　　为了省钱，李启元每天早上背着5个馒头出门。到了香港去哪里找客户呢？20世纪80年代深圳还没有电话本，但香港的电话本很详细，翻电话本可找到各类公司的电话与地址，跑建筑工地看广告也能找出大型工程公司办事处的地址，于是他按照从黄页和广告牌上查到的电话号码联系的地址乘公交拜访客户。他发现，香港的很多基建项目并不是香港本地人做的，而是日本和欧洲的基建公司，在香港就可以接触到发达国家的标准和规范，接触到世界最先进的机械制造，可以让中集团队的能力得到很好的训练。

　　客户的门是找到了但人家不认识李启元，也没有听说过CIMC，站在门口却找不到敲门砖，人家老板不搭理他。于是他想了一个窍门：去找大型钢材供应商。因为他们向大型工程公司为大型工程项目供应大量钢材，老板之间相熟。他跟钢材供应商说："你介绍工程公司老板给我，我接到订单所需钢材只向你买，一举两得，皆大欢喜。"这个办法果然灵验。

　　开始的时候，李启元几乎每天都是6点钟就出门在码头排队，到晚上才回来。能坐公交就坐公交，能坐地铁就坐地铁。考虑到公司还不富裕，天天从蛇口早出从香港晚归，没有住过一晚酒店，没有坐过一次出租车，还主动不拿出差补贴。从一个高级工程师到一个小小的接单员，李启元没有抱怨，他说："这不是钱的问题，是带领中集人的一种精神。"看到一块块坚冰被自己的热情一点点融化，他看到的是希望。

　　借助李启元熟练的英语和粤语以及对机械工程的理解，根据自身焊接防锈设备与熟练技工的条件，从小到大，先易后难，中集开始做一些来图加工的钢结构业务。当时香港海底隧道工程由法国公司总承包，需要一些模板，以前都是交给国外公司做，中国公司没有进去过，李启元下决心把这些工程引进来锻炼中集的队伍。他借助钢材供应商的介绍认识了这个项目的老板，并闯进去争这个"饭碗"，一定要说服客户给中集做，李启元谈判的筹码是确保物美价廉。因为他们毫无根基，要想占领市场唯一的优势就是一定要物美价廉。法国人当时对中集没有信任基础，隧道从两头开始做，只给中集一头，另外一头还是给了国外公司做。李启元同意了，但要求客户对结果进行比较。通过比较，中集获得了法国总包公司和业主的认可。

　　国外的标准要求非常详细，有一次，李启元到一个工地跟一家法国建筑商谈供货生意，从来没有接触过内地供应商的法国人对李启元既有兴趣，也有怀疑，他把李启元带到工地办公室，拿了一本很厚的英文合同给他："你看一看吧，你认为能签你就签。"留下李启元一个人在办公室看合同。合同非常详细，凡是可能出现的问题都有解决方案、责任划分和赔偿条款。如果要按照合同逐条验收，流程将会非常麻烦。李启元跟对方说："你的顾虑是很正常的，可以理解，我们做的事都要符合你的标准。但我有一个请求，你派人去验收，你到我那儿去验收，你签字我发货，你不签字我不发货，你不签字我做到你签字为止。"李启元这一招非常聪明，既显示了他的信心和勇气，又将复杂的事情简单化了，客户派人来验收无疑就是指导他们按照要求作业。他是这样想的："反正你要来验收的，我哪里不合格，你都要及时告诉我。"法国人同意了，李启元顺利地签下了一份非常苛刻的合同。

　　当时香港的技工收入比内地高好几倍，李启元看到了这里比在内地竞争更大的优势，当时出境揽活的企业非常少，中集的成本优势得天独厚。但中国的焊接工艺跟国外有很大的差距，为了达到客户的要求，他们必须深入学习，实施严格的质量控制，这一过程，中集人没少交学费，团队也没少挨李启元的骂。在香港接的第一张单是钢窗，这是很简单的活儿。李启元接到这个单的时候，大家都觉得很容易，无非就是焊接和防锈。但是，即便是这样，没有经验的中集人还是为"轻视"项目付出了代价。钢窗要卡住玻璃，玻璃是用两个螺丝卡住的。做好的钢窗被运到香港拉上二三十楼安装，最后镶玻璃时才发现螺丝孔钻得不规范，卡不住玻璃，摇摇晃晃。那座楼当时还没有竣工，电都没有通，修理非常困难。质量不过关，李启元很难过，却没有灰心。没有做好不要紧，没有经验不要紧，这些都不是借口。质量不过关，企业无法生存。回来李启元就为了这个小小的螺孔召开职工大会，把问题反馈给厂里的员工。当时中集的境况不好，其实大家心里都想把事情做好。为了更好地帮助大家提高，李启元就把实物拿出来展览，让大家对问题一目了然，细到每一个焊缝、每一个螺丝钉。他"小题大做"的目的是提高团队的质量意识，希望借助这个经历说明当时的中集不是光找饭吃，还要学习外面先进的技术，达到外面的工艺标准，往后提高团队的工艺水平，跟国外接轨，他确定公司将来还要有大发展。后来招商局看他太辛苦，而且也慢慢看到业绩，就给他在招商局香港公司弄了一张小办公桌，并在集体宿舍弄了一张床给他，这样他就不用每天6点钟到码头排队了。

本文摘自《中集》

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　　 中集于1980年诞生于中国改革开放的前沿深圳蛇口，公司30年的发展见证了中国市场经济及改革开放后中国制造业和航运业务的成长过程。作为世界集装箱行业的领袖企业，公司在收购兼并、资源整合、制造体系建设和集团化管理上积累的经验开始在其他产品上“复制”，并将登机桥和专用车辆也做到了世界第一。《中集(可以复制的世界冠军)》通过回忆公司发展过程，追寻中集在30年成长过程中所代表的改革开放以来中国制造业发展的共性与个性化特征，并试图通过中集过去30年成长的历程为6万多中集人留下一段系统的文字记忆。同时为和中集一样正在探寻中国制造业升级的企业提供一点思想交流。