庄严的谈判

　　二百多年的外国统治和欺诈留下了怀疑和不信任的残余。理解这点对在中国做生意至关重要。

　　中国在2001年加入世界贸易组织，而谈判早在1793年就开始了，那一年，乔治-马戛尔尼勋爵带领一支英国船队抵达中国的北部港口。作为乔治三世国王经验最丰富的外交官之一，马戛尔尼意在为英国商人打开广阔的中国市场。这本来就是一场关于公平的讨论。中国出口丝绸、茶叶、家具和瓷器等产品，却很少甚至从不进口任何东西。金钱流入中国——每年大约有两千万盎司白银——但是从不外流。因此马戛尔尼带来了英国生产的最好的产品，用了大约九十匹马和三千名苦力才将礼物运到皇宫。其中有来福枪，加农炮，堆成山的最好的毛纺品，还有一个配备了驾驶员的热气球。

　　但是马戛尔尼并没有理解中国对世界其它地区深深的冷淡。中国当时是全世界最繁荣、人口最多的国家。虽然皇上已经年老，他的王朝也即将结束，乾隆皇帝在位期间中国的疆土扩大了一倍。当时的中国地图有五大卷并列排在一起，中央是一大片土地，标有“中国”，围绕在周围的是一些小岛，名为“英格兰”、“德意志”、“法兰西”、“美国”、“俄罗斯”和“非洲”等。中国在世界的中心，其他人都是蛮夷，而未开化的程度则由离中国的距离决定。

　　马戛尔尼和代表皇帝的汉人的谈判演变成为一场无穷无尽的舞会。一次又一次的宴会之上，马戛尔尼都要求觐见皇帝，呈上他带来的礼物，并且能够更大程度的进入中国市场。汉人们对他的礼物赞不绝口，并解释说需要时间来安排他与皇帝的会面。双方的日记和信件揭示了大家对在宴会上发生的事情的理解有着令人吃惊的差别。马戛尔尼和他的下属们自诩已经赢得了汉人的信任，准备离开北京。而汉人在给皇帝的报文中则说他们如何在抚平蛮夷的傲慢的同时给他们设置了更多的障碍。他们预计外国人很快就会感到厌倦，扬帆走人。

　　马戛尔尼坚持并最终赢得了一次非正式的觐见皇帝的机会，但这也是在关于礼仪方面进行了激烈的争吵之后才达到的。任何觐见皇帝的人都要实行磕头礼，行礼人必须双膝下跪，以额头碰地三次，而且这样的仪式要重复九次。但是一名体面的英国人不向任何人磕头，仅对上帝才双膝下跪。中国人提出了一个挽回面子的方案。当马戛尔尼进入皇帝的大殿时，在皇帝的身后会悬挂一幅卷帘，卷帘的后面是乔治三世国王的肖像。马戛尔尼可以向看不见的国王肖像磕头。但是马戛尔尼拒绝了。最终他还是被特别允许非正式的觐见了皇帝，但这样做只是为了尽快摆脱这个人以及他讨人厌的随从。

　　会面很友好。马戛尔尼满怀信心的回国了，他相信乾隆将满足英国一些谦卑的要求。而中国人再次以不同的观点看待这件事情。马戛尔尼被送走了，还有一封呈交给乔治国王的信，信中说中国无需英国的任何产品。信中还警告道：“尔国王惟当善体朕意，益励款诚。永矢恭顺，以保义尔有邦，共享太平之福。”这是开始。最后——中国真正有资格被批准进入全球贸易团体——是在206年以后。

本文摘自《十亿消费者》

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　　 中国经济飞速发展国力愈来愈强大，面对10亿消费者这个巨大的市场，世界各地的竞争者不断涌入，中国市场俨然已经成为竞争最激烈的全球市场。尽管是自己的主战场，但如何才能做到“知己知彼”，也是中国本土企业不得不深思的问题。