创造价值的方法

　　1.这些结果对你的组织来说意味着什么？

　　2.你怎样测评这些实际回报率，例如投资回报率、资产回报率、销售回报率、股本回报率等？

　　3.改进将达到什么程度或范围？

　　4.这些结果将对组织盈利产生什么影响？

　　5.按年核算的储金有多少(第一年可能是虚假的)？

　　6.对声誉、安全等方面存在哪些无形影响？

　　7.你将如何改进经济状况或得到更多的财务支持？

　　8.对客户、员工或卖方分别有多大的影响范围？

　　9.与你自己的职责相比，这些价值有多重要？

　　10.如果失败的话，情况将怎样？

　　关键点：主观上的价值(如压力减小)与有形结果(销售额提高)是同样重要的。永远不要勉强接受，“不要担心，这是很重要的。”准确查明其重要程度，因为这将影响到可接受的价格范围。

　　此外，向自己提出下列问题：为什么是我？为什么是现在？为什么采用这种方式？

　　如果你是几名候选的培训师之一，而且你是当地人，对行业非常熟悉，并曾经撰写过这方面的图书，那么你将更具有价值。如果情况比较紧急、即将发生重大事件或其他机会受限的话，那么你将更具有价值。如果客户以前曾尝试过内部培训但没有成功的话，那么你将更具有价值。

　　对前面的问题和三个附加维度的回答将帮助你深入了解自己对客户的价值。

　　此外还有另外两个维度，即职业的和个人的。有些利益不但会带给组织，同时也会带给个人。这些利益可能会偏向其中一方，或者对双方具有同样的影响。无论情况如何，两种方式都是有价值的。

　　你能否提炼出这些关于价值的结论？这种能力将与客户在概念上达成一致，其中包括履行目标、成功标准以及对组织和个人的价值等。同时，你需要用实例表明你在完成目标方面是如何比其他人更有价值的。

　　现在，你已经为下一步做好了充分准备。发现潜在的成功之后，你希望能确保最终实现成功。

本文摘自《成为百万美元培训师》

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　　 “美国最受尊敬的独立咨询师”艾伦-韦斯在咨询和培训领域荣膺无数，培训界同行奉其为业界传奇，世界顶尖企业追捧其为金牌咨询师。
　　在本书中，韦斯博士凭借深厚的咨询培训经验，针对培训师在职业成长过程中遭遇的典型问题，阐述了如何辨明真正的购买者，赢取客户，建立信任关系，选择有效的培训工具，善用培训技巧，帮助客户提升绩效，创建长期的客户关系等职业发展方法，并提出了自我营销、自我发展的高层职业要求。书中包含丰富的培训技巧、工具、资源、案例精析，更有培训商数（CQ）测试、杰出培训师访谈，帮助培训师突破职业发展瓶颈，最终实现韦斯博士撰写本书的目标：“帮助你的银行账户增加一百万美元！”