艾伦关于选择培训方法的因素

　　提高买方(和客户)的责任感

　　培训师并不是为其他人“做事”的人，这与你听到的某些荒唐的说法完全不同。帮助别人解决难题或实现目标并不属于培训范畴；这只是通过各种经验提供指导，与有人带你穿越西斯廷教堂没有什么区别。你不会朝着导游大叫：“嗨，培训师！”

　　培训是指与买方和客户建立合作关系。如果买方并不是客户的话，你的职责将包括：

　　坚持你的酬金支付和费用偿付标准；

　　面谈或根据要求采取其他联系方法；

　　为客户提供帮助和支持；

　　奉行保密性原则；

　　坚持不干涉和不干扰原则；

　　如果客户回应不当的话，做出相应的决定；

　　项目通过之后提供参考、被推荐人或相关证明等；

　　提供相关的文件和履历；

　　履行对客户的承诺；

　　坚持合约解除条款；

　　在必要的情况联系其他人，包括客户本人；

　　提供管理和进程支持；

　　协调正在接受培训的团队；

　　容忍出现较小的破坏行为；

　　快速回应，在最后期限之前完成。

　　如果买方也是客户的话，上面的职责中应该增加以下内容：

　　区分聘用你与承诺接受帮助；

　　执行商定的行为或行动的个人责任；

　　面对恶意反馈，避免各种威胁或反控告；

　　优先时间；

　　根据需要，参加各个小组的活动。

　　买方的责任是从提案阶段开始的。他同意方案中提出的培训目标、成功标准以及对个人和组织的价值。随后是介绍和提供相关的材料，其评估标准包括回应的及时性、是否在规定时间内完成、是否满足了所有的要求等。你需要的是一名热心的支持者，而不是一名妨害者。

　　你可以开始确定，这些职责会不会像最初的营销会议那样很快被买方接受。如果你一直等的话，约定将被取消，电话和电子邮件也得不到答复，承诺也没有兑现，你可以断定这种行为将会持续下去。

　　我们已经讨论了全部的合约规则，在提出任何方案之前有必要先讨论它们。

　　如果可信度非常低的话，我们所面临的最大陷阱是允许买方提出他们的武断选择，他们会随之变成咨询者，进而要求你作为他们的“双手”来完成目标任务。

　　我们需要有人在接下来的一个月内帮助他。

　　我们需要有人用一天(一周)的时间帮助她提高做报告的技能。

　　团队在快速运转，他们需要休息。

　　我们必须帮助他改进语言能力。

　　如果没有证据，或者证据是错误的、毫无根据的或误解的，你还将听到以下几种假设：

　　他缺少必要的团队精神；

　　她的忠诚度非常低；

　　他不够自信，无法管理其他人；

　　面对危机状况，他会变得慌乱不安；

　　下属们都不喜欢他；

　　下属们过于喜欢他。

　　在上述说法中，假定的问题具有武断的解决方式：休息、时间范围和需要改进的技能。在随后的假设中，各种情感上的、主观的判断使人们更多地考虑观察者的行为，而不是主体的行为。

　　一旦你从“心理”假设开始，情感障碍会像“进取号星舰”的挡板那样坠落，任何东西都不能将之穿透。告知某人缺乏团队精神并不能激励他做出诚实的评论。

　　不过，观察真实的证据，例如某人在参加每次周五晨会时都会迟到20分钟，可以得到更为客观的、非情绪化的应答：“我每周五都要带儿子去做儿童保健，而且他们关闭了州际公路的所有出口。”

　　一部分责任感是确保买方不要提供武断的选择、未经证实的理论、预先形成的解决方案或情绪化的想法等。在冷静地考虑现有行为时必须达成一致，然后由此继续下一步行动，但不要假设某种理由。你的目标是帮助买方意识到，你是全力支持他的，而且你们双方都支持客户，以及履行承诺的前提是你们之间的协作与合作。

本文摘自《成为百万美元培训师》

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　　 “美国最受尊敬的独立咨询师”艾伦-韦斯在咨询和培训领域荣膺无数，培训界同行奉其为业界传奇，世界顶尖企业追捧其为金牌咨询师。
　　在本书中，韦斯博士凭借深厚的咨询培训经验，针对培训师在职业成长过程中遭遇的典型问题，阐述了如何辨明真正的购买者，赢取客户，建立信任关系，选择有效的培训工具，善用培训技巧，帮助客户提升绩效，创建长期的客户关系等职业发展方法，并提出了自我营销、自我发展的高层职业要求。书中包含丰富的培训技巧、工具、资源、案例精析，更有培训商数（CQ）测试、杰出培训师访谈，帮助培训师突破职业发展瓶颈，最终实现韦斯博士撰写本书的目标：“帮助你的银行账户增加一百万美元！”