一 “革命者”（3）

    产品革新作为对传统的一种颠覆，未必都是一帆风顺，其间难免经历各种痛苦的探索过程。在这方面，作为羽绒服几次革命的实践者，波司登设计总监朱琳深有感触。有一年，她突破羽绒服原来的立领带帽的臃肿样式，设计了一款翻领的羽绒服。征求意见时所有的人都说好看，但是真的拿到市场上卖的时候才发现，消费者根本就不买账，因为翻领无帽的羽绒服不能给脖子和耳朵保暖。有了这样的市场经验后，她在设计中始终把羽绒服的保暖性放在第一位。中国幅员辽阔，南北方人对服装的要求差异太大。北方人对羽绒服的要求是要长、要厚、要封闭式的造型，强调实用性；而南方冬天气温高，所以南方的消费者需要时装化的羽绒服，更强调服装的装饰性。

    曾有媒体为此感叹：“市场--服装设计师心中的一滴泪”。艺术与市场，如何抉择？设计是服装的核心，而企业又要以赢利为目的，今日服装尤其是羽绒服的设计既需要创意性服装在T型舞台上的绚丽夺目，更需要实用性服装在现实生活中的风光无限。市场需要有商业价值的设计师，在尊重品牌情感需求的前提下寻求艺术与市场的平衡点，是每一个从容睿智的设计师最现实的选择。优秀的设计师要把自己的个性、风格融入品牌文化中，不断设计出新款式、新花样，走在潮流前面，才能赢得消费者的青睐。

    在朱琳看来，服装设计师与生活本来就是最近的，同其他艺术创作一样，需要从生活中汲取营养，所以设计师最需要研究消费者需要什么。工薪阶层主要是买实惠，因此他们选择羽绒服时要有一些时尚的东西。这种时尚在不高的价格条件下取得，对于消费者来说就是一种实惠。因此做羽绒服设计时，波司登的设计师们在考虑色彩、造型的同时，还要充分考虑生产成本。如一件短款羽绒服，市场价格定位在300-400元，将其中的管理费用除外，要考虑它的工艺结构，它的面料，甚至要考虑采用什么样的扣子。他们还深知，唯有敏锐感知市场风向并随市场的转变而求新求变才能永立时尚的潮头。秋冬旺季，设计师们经常深入市场一线考察调研，通过销售反馈的信息对已有消费群和潜在消费群的文化修养、消费习惯、审美意识等研究分析，仔细揣摩、研究不同年龄段消费者的审美趣味，在目标群体的消费个性中寻找共性，在服装产品的共性中寻找个性，同时把国际流行的时尚元素有选择地融入设计，在裁剪、用色、面料上不断完善，真正用心灵为顾客作创造性的设计。

    曾经有一位不了解中国市场的外国设计师问朱琳，你设计的羽绒服能卖出2000件吗？朱琳告诉他，我设计的羽绒服曾经一个款式就卖过50万件。他惊讶了，连说不可能。朱琳说，在中国就有可能，这里有着巨大的消费者群。确实，经得起市场的选择和淘汰的品牌才是真正的风尚领舞者。

    

本文摘自《波司登的成功之道》

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　　 本书是在社科院人口与劳动经济研究所横向课题基础之上扩充而成。全书分两大部分。第一编，创业历程。截取世界第一大防寒服企业，波司登股份有限公司创业、发展、壮大中几个重要片段，展现了波司登创始人高得康30年间，将一个作坊式的苏南民营小企业打造成市值超过40亿的上市公司的发展历程。第二编，成功之道。从企业管理的角度，提取波司登在管理中的精华进行分析阐述，揭示波司登成功的奥秘。