一 “空战”高度决定影响（1）

2014-08-29 16:02:32

波司登的发展战略一直是非常清晰的。用一句话表达就是从中国名牌到世界名牌。高德康深知，定好战略还要打好战役。波司登在通往世界名牌的征途上，大大小小的战役难以计算，但对波司登发展有决定性的战役，当数“三大战役”。

一 “空战”高度决定影响

为了打赢“空战”，占领波司登作为羽绒服品牌至高无上的霸主地位，波司登精心组织，寻求品牌宣传的高度。为此，波司登登珠峰，上泰山，和世界大师同行……

（一）

1997年，波司登已实现了连续3年实际销量第一，但市场占有率的绝对优势并不明显，原因是：波司登缺乏强有力的品牌宣传，消费者对老品牌仍具有一定的信任度，对波司登作为名牌的认识需要有一定的时间去认同。

“波司登”诞生时南有“鸭鸭”，北有“伊里兰”。其后发展，又出现了“美尔姿”。而在1995年以前，鸭鸭、美尔姿已轮坐中国羽绒服老大。1995年波司登取得了第一个全国销量冠军。但当年的市场综合占有率、市场覆盖率，其知名度远远未达到第一的程度，相反鸭鸭特别是美尔姿却有一定知名度。直到1998年美尔姿还曾被有关调查授予“市场占有率、市场覆盖率、市场美誉度”三个全国第一。1995年波司登尽管市场销售占16.98%,高于鸭鸭、美尔姿，但市场占有率波司登为11.21%,鸭鸭为9.74%,美尔姿为7.72%,相差不大。市场覆盖面鸭鸭为11.60%，高于波司登的7.36%,美尔姿为7.78%，也高于波司登。1996年，波司登与美尔姿都有较高的市场占有份额：波司登市场销售份额为19.59%，美尔姿上升为12.51%，鸭鸭为10.48%；市场综合占有率波司登为14.11%，鸭鸭为11.62%，美尔姿为10.89%；市场覆盖率波司登为10.45%，鸭鸭为12.37%。全年三大品牌走势基本相同。鸭鸭比较平稳，波司登有七个月处于第一，鸭鸭前三个月占上风。美尔姿在10月、11月上升到第二名。1997年，波司登市场销售份额为25.99%，美尔姿为13.79%，美尔姿上升到第二名，鸭鸭为7.51%。市场综合占有率波司登为19%，美尔姿为12.43%，鸭鸭为8.93%。市场覆盖面波司登为14.34%，美尔姿为11.52%，鸭鸭为9.88%。波司登在销售旺季1月到3月和12月保持第一，美尔姿4月到9月占第一，鸭鸭2月超过波司登和美尔姿占第一。

本文摘自《波司登的成功之道》

　　本书是在社科院人口与劳动经济研究所横向课题基础之上扩充而成。全书分两大部分。第一编，创业历程。截取世界第一大防寒服企业，波司登股份有限公司创业、发展、壮大中几个重要片段，展现了波司登创始人高得康30年间，将一个作坊式的苏南民营小企业打造成市值超过40亿的上市公司的发展历程。第二编，成功之道。从企业管理的角度，提取波司登在管理中的精华进行分析阐述，揭示波司登成功的奥秘。