16.与老板共事的六把金钥匙（1）

　　要想成为一名优秀的销售人员，与老板打交道的时候，不但要了解老板的特征，还要掌握一定的方法和技巧。

　　要强调一下，在一个大的营销项目中，介入者包括自己公司的和客户的老板。

　　第一类是与客户的老板共事，与有决策权的老板打交道。

　　第二类是与自己的老板共事，要学会利用内部资源，中国有一句老话“兵对兵，将对将”，当你与客户的某个老板打交道遇到困难时，要学会借助公司老板的力量。

　　下面详细介绍与老板共事的六把金钥匙。

　　坚不可摧的自信

　　很多销售人员刚进入公司拜访客户的时候，可能都会遇到这样的情况：当去拜访第一位客户，被客户骂一通。拜访第二位客户，客户讲公司服务不到位。拜访第三位客户，客户又说公司的承诺没有实现。这样一来，三次以后，无疑就打碎了销售人员的自信心，认为这样的公司、这样的产品、这样的服务，我还能继续在这个公司待下去吗？

　　实际上，在销售过程中，自信是一个不可或缺的基本心态。作为销售人员一是要对自己的产品自信；二是要对自己自信；三是要对自己的公司自信。

　　一位销售人员给客户老板介绍产品的时候说：“×总，我们公司的产品非常不错、我们公司排在行业的第三位……”实际上，这个客户根本不知道第一位和第二位是谁。那么对客户老板而言，说你的公司是行业第三位还是第一位，没有区别。这样讲反而降低了公司和产品的形象。其实，无知的客户有很多，他并不了解这个行业里有哪些企业。换种方法，如果你向客户介绍说：“在同行业里，我们公司在这个地区是规模最大的，市场占有率最高的。”这样一来，即使你的公司不是最好的，最起码给了客户老板一个最好的第一印象，你的这份自信也会打动他。

　　在介绍公司或者产品时，一定记得，不要讲是第二或者第三，可以加一些前提条件，讲自己的公司或者产品是行业标准，或者排在第一位，如在××地区是第一，在××行业是第一，等等。所以，与客户的老板打交道，一定要有自信。那么在日常工作中，如何培养我们的自信呢？

　　进行培训

　　要培养销售人员对产品的自信，公司要提供培训，给员工灌输“我的产品是最棒的”概念。下面看一个小案例。

　　美国一家知名软件供应商，在公司招聘新销售人员后，不许销售人员见客户，而是要经过严格培训之后才可以见客户。培训的时间是一个月，培训的内容包括公司文化是最佳的，因为连续12年被评为最佳雇主的前十位；产品是最棒的，因为产品符合全球行业的标准；客户是最满意的，因为客户的每年的重复购买率在85%以上。还会请来一些知名客户的老板现身讲解，为什么对该公司如此感兴趣，一直使用该公司的产品。培训中还有一个非常重要的环节，就是教会销售人员对客户异议的处理，给他们一本标准的问题和回答。在对付客户的不同异议时，有一整套标准的回答，这样就不会像没有培训前那样碰钉子了。这种先入为主的培训，可以大大提高销售人员的自信心，培养员工对公司产品、服务、解决方案的自信。如通过播放一些录像，向员工展现公司优秀的企业文化，全球行业标准的产品，到位的服务以及客户的满意度等。通过这种“先入为主”的方法，就在员工心目中树立了“我的产品是最棒的”观念。另外，销售人员还要对自己有自信，坚信自己是最棒的。虽然在管理方面不如老板，但是在你自己所在的行业是专家。销售人员一定记得，要多学习，知识面一定要宽，要博学，但是对行业知识的理解一定要深，讲起话来就是专家。

　　参加EMBA班，经常和一些老板接触

　　国内EMBA班的学员大多数都是老板。在EMBA班里，你可以很自然地与你的同学（另一个身份是企业老板）打交道。无形中，你就了解了很多老板的特征，与他们有更多的共同语言，自然就培养出你的自信心。

　　参加公司召开的大型会议，并提出有分量的问题和建议

　　在参加公司组织的老板演讲会、年初动员大会，培训会等大型会议时，或者某一关键时刻，不要做默默无闻的听众，应该抓住机会，学会提一些有分量的问题，抓住老板的心，得到老板的认可，进而培养自己的信心。

　　注意，要想提有分量的问题，事先应进行调查研究，了解会议的内容、程序，列出一些有分量的问题。提问时，语言要简练，问题长短适宜，避免出现老板听后不知所云的现象。

　　拜访客户的老板之前，准备充分的话题

本文摘自《说服老板签大单》

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　　 很多销售人员每天忙着打电话预约客户，拜访客户，希望快速签单成交，但还是不尽人意。为什么会出现这样的问题呢？销售人员要解决的问题是卖什么、卖给谁和怎么卖；最难做的事情是找对客户认准人。如何找对客户？如何认准人，并在较短的时间内将决策人变成自己的“内线”？本书给出了简单易行的方法。具体内容包括销售人员如何约见老总，见了老总如何讲话，如何快速和老总建立信任关系，如何让老总长期支持自己的工作等。本书对于一线销?人员说服客户老总促成业务成交大有助益。