11.成功约见老板的三大法宝（2）

　

　　只要向着阳光，便不会看见阴影。面对光明，阴影就在我们身后。

　　（美国）海伦凯特小故事（踢狗定律）

　　一天早晨，一个人刚一出门，就看见一口棺材，他认为非常倒霉。开车遇到红灯，别人踩刹车，结果他踩油门，冲过去了。可是警察不让他过呀，结果罚款200元。他心里想，看看结果应了，都是棺材惹的祸。到了公司，由于被罚款，心情很不好，就向员工发火。员工受了气，一天的工作都不到位。晚上回家，气没处撒，就责备孩子。可是孩子的气没有地方撒，就踢狗出气。妈妈责备了孩子，孩子一甩手出门了，结果一出门就让车给撞了。车上下来一个人，竟然是早晨他看见的卖棺材的老板，真是“棺材惹的祸”。

　　而另一个人，早晨见到棺材就说“棺材、棺材，升官发财”，心里就特别舒服、高兴，做什么事也很顺心。这就是心态问题。由此可见态度的重要性，销售人员要与老板打交道，一定要有一个很好的心态，时刻在心里默念：“我在某些方面就是比老板强，能给老板带来效益，老板一定会喜欢我。”

　　改变营销风格

　　有些人见到老板就一味地说“我是什么公司的，我们公司做什么，我们卖什么样的产品，这个产品能解决什么问题，有哪些客户在使用我们的产品，给客户带来多大效益”等。讲了很多，听起来非常好。但是，老板喜欢听吗？我们讲的东西对老板有用吗？很显然，这种做法不可取的。

　　销售人员若想见老板，一定要在预约的时候就牢牢吸引住老板的眼球，让老板认为他必须见你，因为你能给他带来利益。老板可以从你这里获得他希望获得的信息，也就是说，我们在与老板预约、沟通时，要改变营销风格，放弃销售的语言，要使用老板的语言，进入老板的世界。

　　老板的语言，就是从老板最关心的问题入手，一般有以下几个方面：

　　你的方案能给老板带来多少效益？

　　你的方案能帮老板解决多少问题？

　　你的方案是否能够推进对方企业的发展、市场推广、产品营销以及整个企业的创新等。

　　你的方案能给老板个人带来什么？小建议

　　与老板约见时，不要推销产品，不要动不动就说我们的产品怎么样，服务怎么样。怎样使我们的方案能解决老板的问题，那就要想办法了解老板公司的状况、老板的背景、老板最关心的事情和最头疼的问题。想方设法解决老板的问题，那么老板就愿意与你接触，与你建立信任关系。这样一来，我们的产品也可以销售成功。

　　营销时，一定要记住将老板和一般的人员区分开。要改变沟通语言，改变营销风格，即对不同类型的老板使用不同的语言。

　　改变营销方法

　　一般的销售人员都是从底层做起，即在销售开始与最基本的生产、采购、技术把关等部门打交道，通常的做法是给他们提供技术资料，演示最基本的方案。当底层人员满意，再由他们报告给高层，高层审核后才立项，进行规划预算。但这是由技术把关部门做的，技术把关部门费用较少，所以预算一般都比较小。小建议

　　做大单，要从上到下开始，摒弃从下到上的思维模式。那么销售人员如何搞定大单呢？关键就在于搞定老板，利用正确的营销方法，与老板平起平坐，帮助老板解决问题。

　　拿破仑的太太和他的关系很好，但是，当拿破仑的太太向他提出一个小小的请求时，拿破仑却一口拒绝，甚至都不考虑。拿破仑的太太很不理解：“为什么我刚一提问题，你就拒绝呢？”然后，她认真观察后发现，每次她向拿破仑提出请求时，她都是坐着的，而拿破仑是站着的。这样一来，从方法上、姿势上，他们是不对等的，一旦不对等，她提出的问题就会被拒绝。后来，她再向拿破仑提出请求时，就选择在拿破仑坐着，她站着的时候再说，然后再坐下与拿破仑心平气和地谈论，这样拿破仑就很少拒绝了。由此可见，简单的姿势的改变，就改变了最终的结果。这是因为，当他们都坐着的时候，他们是平起平坐的关系，相对来说是平等的。

　　同样的道理，当与老板沟通的时候，必须摆脱“老板高高在上我在下”的想法，要使自己与客户保持平等关系。这里的平等是指在做事风格、接近的方法、使用的语言等方面有共同之处，也就是进入老板的世界。

本文摘自《说服老板签大单》

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　　 很多销售人员每天忙着打电话预约客户，拜访客户，希望快速签单成交，但还是不尽人意。为什么会出现这样的问题呢？销售人员要解决的问题是卖什么、卖给谁和怎么卖；最难做的事情是找对客户认准人。如何找对客户？如何认准人，并在较短的时间内将决策人变成自己的“内线”？本书给出了简单易行的方法。具体内容包括销售人员如何约见老总，见了老总如何讲话，如何快速和老总建立信任关系，如何让老总长期支持自己的工作等。本书对于一线销?人员说服客户老总促成业务成交大有助益。