13.和老板建立信任关系的七大要素（…

　

　　这篇文章刊登出以后，颇受欢迎。这位销售在向另外一位房地产老板销售客户关系管理的方案时，这位老板拒绝了。

　　回去后，这位销售对这位老板进行认真研究，收集了很多关于老板的信息，做好充分的准备之后，就在老板的楼下等他。当他看到老板刚进到大楼，估计已经到了他的办公室时，就给这位老板打电话，老板说忙着开会。这个销售人员立即说：“××总，我就在您楼下，您给我5分钟时间见见您就可以了。”老板答应见面。见面寒暄后，这位销售人员就说：“××总，最近我在××房地产公司做了客户关系管理的项目，客户老板很满意，关于这个项目，这里有一篇文章《卖房子的第四板斧》，您看过吗？上面有我和他们老板的合影。”说完之后，这位老板示意他继续讲下去……这位老板为什么转变了态度？就在于这个销售人员的话，提起了他的兴趣。这位老板希望从你这里获得一些信息，例如：

　　他的竞争对手为什么做这个项目？怎么做的这个项目？做这个项目时存在什么问题？

　　你在那家房地产公司做这个项目时，有哪些经验和教训？项目成功的关键在哪？

　　所以，与老板见面后，你说的话必须要让老板认为你能给他带来价值，引起他的兴趣，那么你的话题才能继续下去，你们之间才能进一步发展，建立信任关系。

　　小建议

　　见老板时，不论是打电话、发短信还是发Email，一定要说让老板认为有价值的话。放弃销售的思考模式，要做行业专家、顾问和参谋

　　见到老板之后，千万不要向老板推销产品。老板最不喜欢推销产品的人。

　　我们要学会运用商业头脑，做老板的顾问、参谋，变成这个行业里的专家，让老板信任你。也就是说你要以顾问的身份营销。你可以按以下步骤进行：

　　在与老板沟通的过程中，先将话题转向老板，分析老板企业存在的问题，弄清老板企业或者个人的“病症”在哪里。

　　帮助老板分析问题的根源，寻找解决问题的方案，建议老板可以通过哪些方案解决这个问题，当然这些方案一定和自己公司的产品或者服务紧密地联系在一起。

　　讲完方案后，告诉老板，这个方案除了我们公司在做以外，还有哪些公司在做。

　　介绍自己的公司和竞争对手公司在这个方案上相对的优势、劣势。向老板介绍每个企业的优势、劣势时，不要只介绍竞争对手的劣势，否则，老板很难信任你。介绍优势时，注意不要影响到你和老板之间的营销关系。

　　给老板留出思考空间。

　　记住：一定要诚实地向老板介绍竞争对手的情况。具体原因如表所示。竞争对手优劣势讲与不讲的影响讲不讲（1）先讲自己的优势，再讲竞争对手的优势、劣势，即“先入为主”，给老板留下较好的第一印象（1）老板自己会去调查，一调研就会发现，这个行业还有谁在做这个项目。他对比后，就会觉得你不是很值得信任（2）客户会拿你的方案优势，去衡量其他竞争对手的方案。即使你的方案不是最好的，但是由于第一印象的原因，老板也认为值得信任（2）当他和你的竞争对手接触以后，竞争对手也会介绍他们的优势，这样就淡化了我们的优势在这个过程中，你要完成两件事。

　　一是以行业专家的身份与老板做顾问式营销。从老板的利益出发，说明能解决什么问题，用什么方法解决问题，告诉老板在做这个项目的过程中一般情况下会出现什么问题，出现问题后如何处理。这样，老板就会确信你绝对是这个行业的专家，与你合作，项目的成功性就比较高，能降低风险。

　　二是做老板的参谋。例如，当你与一个客户老板建立了信任关系后，或者老板已经非常信任你，信任到当他要提拔某个人的时候都会打电话给你说，“××，我要提拔某某人做销售部长，你和他也熟识，你认为他值不值得信任？”这是因为老板把你当做了他真正的朋友。

本文摘自《说服老板签大单》

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　　 很多销售人员每天忙着打电话预约客户，拜访客户，希望快速签单成交，但还是不尽人意。为什么会出现这样的问题呢？销售人员要解决的问题是卖什么、卖给谁和怎么卖；最难做的事情是找对客户认准人。如何找对客户？如何认准人，并在较短的时间内将决策人变成自己的“内线”？本书给出了简单易行的方法。具体内容包括销售人员如何约见老总，见了老总如何讲话，如何快速和老总建立信任关系，如何让老总长期支持自己的工作等。本书对于一线销?人员说服客户老总促成业务成交大有助益。