14.和老板建立信任关系的七大要素（…

　

　　因此，我们要对老板做咨询顾问式营销、解决方案式营销，与老板建立真正的信任关系。

　　进入老板的世界，帮助老板解决棘手问题

　　与老板打交道时，如果你能进入老板的世界里，帮助老板解决棘手的问题，那么你就能很快与老板建立信任关系。

　　如何帮助老板呢？一要了解老板企业的现状、存在的问题；二要尽量将你同其他企业合作中学到的经验、方法讲给老板，借鉴以前的成功案例，帮他解决问题。

　　一个国际化的医药公司生产了一种治慢性病的药品，按照规定，他们不能将药品直接卖给医院，也不能直接卖给病人。后来，他们采用了一个很棒的营销模式：将药品外包装设计成笔的样子。他们承诺病人用了他们的药以后，只要将装药的笔寄回药厂，就会变成他们俱乐部的会员，以后买药，就会享受8折优惠。从表面上看，药厂亏了，实际上，药厂减少了中间环节的费用，赢利的水平更高。也许你会问，这个俱乐部合法吗？其实这个俱乐部如果以第三方模式进行经营，是合法的。后来销售人员在做一个医药行业的项目时，到一个医药公司讲这个项目方案的时候，把药厂的方法推荐给了这家公司。3个月后，客户老板打电话感谢销售人员，说公司在3个月内多赚取了4000万元。就这样，销售人员取得了老板的信任。

　　某名牌服装企业的压货问题非常严重。若是采取网络营销、直销等营销模式，就能很快解决压货问题。

　　与这个老板沟通的时候，你就可以针对其压货问题，给老板算一笔账：假设你有两个不同的品牌，每个品牌里有六七个不同的型号，每个不同的型号里又有五六种不同的款式。你们有300家专卖店，如果每个专卖店里的每种款式，有5件库存，整个生产的量是：2×7×6×300×5=12600件，您计算一下产品产量应该有多大，成本有多高？如果你销售一件产品有60元的成本，那意味着单件产品定价至少为300元才不会亏本。

　　当你讲到这些，老板马上会说，你讲的这个问题正是我想的。接下来你就可以建议，上一套“产、购、销网络一体化系统”，通过这个系统，客户可以直接从网上下单。客户下单后，你可以用客户下单的订金进行生产，生产后直接发给客户，这样会减少库存，加快生产和物流的速度，减少呆账、坏账，还避免了压货。老板听了，认为这是一个非常好的营销和生产模式，不知不觉地老板就信任你了。低承诺，高兑现

　　“低承诺，高兑现”是指给老板的承诺不要超出能够兑现的范围，不要让客户的期望变成肥皂泡。一旦承诺，就要保证超值交付。这是一个非常重要的要素。

　　很多销售人员见到客户时经常吹牛：“我的产品有多好，我的服务有多好，我认识多少人，我在哪些方面能帮你。”当如果你把产品过分夸大，就算最后与客户签订了合同，你也没办法实现销售。无法实现销售，你的威信就没有了，你的口碑效应变得很差。因此，形成了一个恶性循环。

　　为避免出现这样的问题，就一定要对老板“低承诺，高兑现”。例如，你与老板约好几点见面或几点开会，一定要早到，不能迟到。与老板见面以后，承诺见面半小时，就不要拖延时间，尽量在半小时内结束。所谓“细微之处见人心”，老板能从每一件小事里，看你这个人可不可交，可不可信。

　　另外，尽量不要说谎，俗话说“说谎容易，圆谎难”，你说一句假话、谎话，后面用多少语言都很难圆谎。所以，我们一定要诚恳地和客户进行交流才能获得客户的信任。谚语

　　有了诚意和巧舌，你能用一根头发牵来一头大象。建立长期的合作伙伴关系

　　销售一定要有“与对方建立长期合作关系”的理念。不要以为与老板的合作是“一锤子买卖”。因为这个项目做完了，还有后续项目的实施，后续服务和维护。如果你能让老板满意，那就意味着后续的所有单子都是你的。

本文摘自《说服老板签大单》

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　　 很多销售人员每天忙着打电话预约客户，拜访客户，希望快速签单成交，但还是不尽人意。为什么会出现这样的问题呢？销售人员要解决的问题是卖什么、卖给谁和怎么卖；最难做的事情是找对客户认准人。如何找对客户？如何认准人，并在较短的时间内将决策人变成自己的“内线”？本书给出了简单易行的方法。具体内容包括销售人员如何约见老总，见了老总如何讲话，如何快速和老总建立信任关系，如何让老总长期支持自己的工作等。本书对于一线销?人员说服客户老总促成业务成交大有助益。