17.与老板共事的六把金钥匙（2）

　　在拜访客户老板的时候，要提前做好充分的准备，明确沟通的话题（如老板最想听的话题），做到心中有数。

　　学会倾听，并记录老板的发言

　　与老板打交道，要建立自己的自信心，不仅要会问、会说，还要学会倾听，做一个好听众，让老板认为你在认真听他的谈话。要记着苏格拉底的话“上帝造人，有两只耳朵，一张嘴巴，上帝让大家多听少说”。

　　认真研究老板企业的状况

　　与老板交往时，要了解自己的公司和客户的公司。一般可通过公司年报、财务报告、公司简介、网络信息等去了解。了解了这些内容后，你就会心中有数，也就有了自信。

　　需要注意的是，与客户的老板打交道时，不但要了解其公司年报、财务运作情况、企业远景，还应该关心一些细节问题。例如，这个老板讲过哪些话？哪些记者采访过他？他都讲了哪些内容？在行业中的地位如何等。了解了这些，在适当时候，就可用“拍马屁”（很多老板都喜欢别人“拍马屁”）的招数了。

　　成为客户所在行业的专家

　　要提高自信，就要努力成为所在行业的专家（不是客户企业的专家）。销售过程中，不仅要了解自己的产品、自己的公司，更重要的是要了解你接触的客户，包括：

　　客户所在行业里都有哪些大企业？

　　每个大企业的老板都是谁？

　　该客户公司的排名情况如何？

　　该公司有哪些产品或服务，该公司有哪些供应商、客户群体等。

　　与老板谈话的时候，要充分研究该行业，在适当时候用一些行业专业术语，以表现出你是专家。例如，与金融行业的人交往时，可以谈论《巴塞尔协议》、资金转移定价、风险防范，如企业信用风险的定义，如何衡量和评估等。这时，你在老板心目中的位置一下就会提高，这本身就提高了你的自信。

　　经常问老板一些特殊问题须经过认真思考才可能得到答案的问题

　　有些时候，不妨向老板问一些特殊问题。而且这个问题不是很容易就可以回答，需经过老板认真思考后才可能回答。但是记得不要将老板“吊死”，遇到尴尬的场面，销售人员应该有自己的答案。这样一来，老板就会更加欣赏你，你也会更加自信。

　　每次最多问一两个问题，避免造成老板回答不上来的尴尬情况。

　　在你单独与老板在相处时再问。

本文摘自《说服老板签大单》

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　　 很多销售人员每天忙着打电话预约客户，拜访客户，希望快速签单成交，但还是不尽人意。为什么会出现这样的问题呢？销售人员要解决的问题是卖什么、卖给谁和怎么卖；最难做的事情是找对客户认准人。如何找对客户？如何认准人，并在较短的时间内将决策人变成自己的“内线”？本书给出了简单易行的方法。具体内容包括销售人员如何约见老总，见了老总如何讲话，如何快速和老总建立信任关系，如何让老总长期支持自己的工作等。本书对于一线销?人员说服客户老总促成业务成交大有助益。