21.与老板共事的六把金钥匙（6）

　　不要高承诺，低兑现。守信是作为销售人员最基本的条件。由于销售本身的特点，在销售过程中，销售人员经常需要高承诺，客户问什么问题，都一律说：“行，没问题。”一旦形成习惯，我们给老板承诺的事情哪怕只有一点点没做好，老板都会不满意。若要这样，还不如委婉地拒绝老板的一些要求。

　　不要批评某事或者某人的努力。见老板的时候，不要轻易的批评任何事、任何人（因为你并不知道这件事的利害关系），要事先做好调研。下面看一个案例。

　　一位销售员，有一次去拜访客户的老板。见到老板后，这个销售员夸奖老板公司业绩怎么好，有一个优秀的团队等，气氛非常不错。但是，销售员接下来却说：“只是公司的那套OA系统（办公自动化系统），做得实在太差了。这是哪一家公司做的，太没水平了。”老板的颜色马上就变了。这个销售员自己莫名其妙，我说错什么了？后来才知道这个老板使用的OA系统是老板儿子的公司做的。自然，这位销售员也没有机会销售他的产品了。可见，在你没搞清事情的前因后果时，不要轻易地去批评哪些事情做得不好，或者哪些人的努力是错误的。当然，当你与老板建立了一定的信任关系之后，你可以委婉地指出他在哪些方面做得不好。注意，指出老板公司不足之处时，应先表扬，后“批评”。

　　不要告诉老板任何公司的商业机密、保密信息。销售人员最容易犯的一个错误是告诉老板其他公司的商业机密、保密信息。总认为自己和老板关系好，所以告诉他后，老板会非常感激。但事实往往是老板可能更加不信任你，认为你是叛徒，与你打交道有风险。因此，不要轻易告诉老板商业机密和保密信息。有时，老板主动问你一些商业机密时，你可以换一种方式告诉他，说：“老板，由于这里有很多商业机密，而且我与那位老板承诺，不能告诉别人。但是，我们之间关系这么好，你放心，做项目的时候，我会把那家公司里的一些经验带到我们的项目中来。”这样，老板就会很尊重你的人格，愿意与你一起共事。

　　不要仅仅强调个人关系，而忘掉商务关系。很多销售员认为只要做好个人关系就好了。但是，老板的目标是完成任务，提高自己的政绩或业绩，不管你与老板的关系有多铁，最终都要帮助他成功。

　　不要轻易迟到。要记住在生意场上无小事，迟到意味着：“我不尊重你的时间”，老板往往会从细节上判断你可不可交。

　　不要耽误任何承诺的事情。承诺老板的事情一定要办到，实在无法办到时，要真诚地向老板道歉，说明原因，但是不能强调客观原因。

　　不要谈论其他人或者事情的缺点。除了不要谈论商业机密外，也不要轻易谈其他人或事情的缺点。

　　不要不懂装懂：知道某人、了解某事。有时，销售人员为了吸引老板，经常不懂装懂，在老板面前表现出一副万事通的样子，如说自己在他们公司认识××，在这个行业里面认识哪位老板，了解哪些事情等。

　　可是，你不知道客户老板在他的行业圈子里认识多少人，如果你不懂装懂，一旦碰到钉子上，后果就非常严重。下面看一个案例。

　　有位销售人员拜访客户老板，寒暄后，说：“张总，我认识这个行业协会里的理事长××，他是我的好朋友，我与他打过很多交道……”然后就讲了一大堆这位理事长的事。而张总恰恰与这个理事长非常熟悉，而且是很好的朋友。这位销售人员就碰到钉子上了。一旦他说的事情与老板知道的不符合，这位销售人员的威信就立马扫地了。因此与老板打交道一定不要不懂装懂。遇到不懂的事情要直接坦白，说：“张总，您问了一个好问题，这一点我真的不了解，我很想听听老板您的高见。”等老板讲完后，你要说：“张总，您的知识面真宽，今天跟您学了不少东西。”这样一来，你不但能把问题掩盖过去，也让老板更加信任你。

　　不要要求老板做现在做不到的事情。如果你与老板刚刚开始打交道，就逼着老板签合同，老板还不了解你的为人，你这样只会招老板厌烦。因此，千万不要逼老板去做一些他不愿意做而现在又做不到的事情。

本文摘自《说服老板签大单》

---

　　 很多销售人员每天忙着打电话预约客户，拜访客户，希望快速签单成交，但还是不尽人意。为什么会出现这样的问题呢？销售人员要解决的问题是卖什么、卖给谁和怎么卖；最难做的事情是找对客户认准人。如何找对客户？如何认准人，并在较短的时间内将决策人变成自己的“内线”？本书给出了简单易行的方法。具体内容包括销售人员如何约见老总，见了老总如何讲话，如何快速和老总建立信任关系，如何让老总长期支持自己的工作等。本书对于一线销?人员说服客户老总促成业务成交大有助益。