August 1, 2014

成功销售，只需再往前走一步(1)

第四节成功销售，只需再往前走一步

对一个成绩斐然的销售员说，头一次提出成交要求就获得成功的买卖，在他做成的所有买卖当中只占1/10。他在签合同前要做好被拒绝一次、两次，甚至更多次的准备。他根本不怕遭到对方的拒绝，那样反而能增加他进一步争取成交的动力。

面对拒绝，绝不能绕过去，更不能认输。

因为销售员来来去去都是单独行动，上级说要这样干、那样干，结果怎么干还是要看自己的。

一、销售是事半功十倍

乔•吉拉德曾经说：“我的定额完成法的基本原则在于：要在比别人提前一半的时间内，完成超过平常人一倍的工作定额。也就是说，别人在三个月内完成3 000万元的话，我就要一个半月完成3 000万元，以此为目标开展销售。”

因此，若要取得销售的成功，以下两个条件尤其重要：

一是制定使自己不能偷懒、退却、辩解的计划。

二是这种安排需用铁的意志来坚决执行。

连续16年一直荣获日本汽车销售冠军的奥城良治，在他的笔记本上事先都画好20个方格，每上门推销5户，在格内填入一个“正”字，只有20个格都填满，才算完成一日的销售计划。

据说，奥城良治规定自己每天推销少于100 次就不回家。有时，到了晚上，还未完成计划，他就坚持着向行人进行推销。有一次，直到深夜一个行人也没有的时候，他只进行了95次推销，为了完成计划，他竟然拖着疲惫的身体走到警察局，向值夜班的警察推销起来。

销售员需要有铁的意志和不达目的绝不罢休的信念，才有机会走向成功。

三眼国际的总裁程得胜先生最开始是做电脑软件的销售员，当时老销售员一见面就对他说：“能推销15户就已是相当可观的了，并可以开始期待有买卖了。这里有张画了100个空格的卡片，不是现在要你立即全部涂掉，而是每推销一户用铅笔涂掉一格。这个计划只是你自己的，没有必要告诉公司。当然究竟怎么办全在你自己。”

就像程得胜先生后来说的：“并非为卖而销售，已成为为记录而销售了。”

的确，正是这样，为记录而销售成为程得胜先生迈向成功的第一步。

制订这样的计划，划有100个格子的卡片并不是目的，而是达到目的的手段。

销售员能实现目标，全靠铁一般的意志。

二、做销售需要坚定的信念

全力以赴地去搞销售，则必定能达到目标。

　　我们每个人都在渴望着销售成功，因为其实我们无时无刻不在做着销售——销售产品、服务，销售形象、观点和影响......对于专业销售人员来说，商业市场的形态越来越复杂，使得销售的成功正在变得越来越艰难，越来越无法持久。然而，幸运的是，销售的成功总有一些恒久不变的策略、原则和技巧。