销售低潮，并没那么可怕(4)

    2．目标决定方略

    目标不能定得太高，否则无法实现，就变成白日做梦、痴心妄想，势必影响斗志，使人情绪低落。

    销售员要先定下可行的目标，然后分成若干具体步骤和阶段，做好具体的行动计划，拾级而上。

    每个人都有自己的目标，但不是每个人最后都达到了他的目标。这些人并不是没有去努力争取，而是不明白这样一个道理：有一个远大的目标时时激励着自己，固然是成功所必需的条件；但是，如果没有一个达到目标的详细计划，那目标就像是水中之月，可望而不可及。

    行动计划犹如罗盘，具有引导每日销售活动的作用，就像罗盘为船只指引方向一般。销售员必须根据行动计划来核对自己的工作状况，查看每天的销售方向是否有误。

    通常每月、每周、每日的计划是固定的，而行动计划却会因公司各期的营业方针或政策而有所改变。

    这种机动性高的计划，对业绩影响甚大，因此有必要妥善拟定。

    等计划拟定好之后，接着就要依计划去开展工作。在工作开展过程中，要不断回头验收成果，看自己的所作所为与计划是否一致。如果不符合计划，就要分析原因，寻找解决对策，以便下次计划能顺利实施。倘若工作比计划早完成，就要认真分析，这份计划所设定的目标是否太低，如果是，下次的计划便要设定更高的目标。

    工作没有计划的人，通常都是漫无目的的懒汉。只要上司下达命令，或是客户提出要求，他们均言听计从，毫无异议。这种销售员一辈子都在为别人疲于奔命，根本无法去做自己想做的事情。若再加上工作忙碌，就更没有时间为自己而工作了。

    四、随时沟通，取得谅解

    当工作一件件接踵而来时，最好能及时处理掉。

    如果无法立即处理，就要把实际困难告诉与此事相关的人员，并取得他们的谅解。绝不可图一己之便，而造成客户或同事的不便，否则会被认定为无责任感的人。尤其是与人约定的事项，最好不要轻易更改，以免过去累积的信誉，霎时一扫而空。

    1．发挥电话的功能

     电话是销售员不可缺少的工具。一般事务如无须亲自说明，就可通过电话转达。与别人做业务谈判时，也可靠电话来解决。

    电话真是妙用无穷，不仅能解决问题，又能省去两三倍的时间，着实是销售员的好帮手，销售员应善加利用。

    像安排约会、接受订货和商品介绍等，都可用电话完成，访问客户次数太少时，也能借打电话来弥补。虽然平常疏于和客户见面，但只要勤于打电话，也能引起客户的注意，以使客户常记得你。

    2．释放热情

    热情无疑是销售员最重要的秉性和财富之一。

    不管你是30岁、60岁，还是90岁，都要使生活充满激情，激情能使人青春永驻。不管你是否意识到，每个人都具有火热的激情，只是这种热情深埋在人们的心灵之中，等待着被开发利用，为建设性的事业和有意义的目标服务。

    你要找到自己的热情，正如找到信心和机遇那样。

    热情要靠自己创造，而不能等待他人来点燃。缺少自身的努力，任何人都无法使你满腔热情；没有自身的努力，任何人都无法帮你达成目标。

    热情是一种动能，它像螺旋桨一样驱使你达到成功的彼岸 。

    试问，我们能在热情中找到迷惑、失望、惧怕、颓废、担忧和猜疑吗？

    当然不能！

    不管是干什么样的事业，要想获得成功，首先需要的就是工作热情。销售事业尤其如此。因为销售员整日、整月，甚至整年地到处奔波，辛苦销售商品，其所遭遇的失败不用说了，就是销售工作所耗费的精力和体力也不是一般人所能比的，可想而知，销售员是多么需要热情和活力。

    可以说，没有诚挚的热情和蓬勃的朝气，销售员将一事无成。

    所以，销售员不仅要锻炼健康的体魄，更重要的是要具有诚挚热情的性格。

    热情是销售成功的首要条件，只有诚挚的热情才能融化客户的冷漠拒绝，使销售员“克敌制胜”。

本文摘自《培养你的销售状元》

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　　 我们每个人都在渴望着销售成功，因为其实我们无时无刻不在做着销售——销售产品、服务，销售形象、观点和影响......对于专业销售人员来说，商业市场的形态越来越复杂，使得销售的成功正在变得越来越艰难，越来越无法持久。然而，幸运的是，销售的成功总有一些恒久不变的策略、原则和技巧。