灵活运用第三方证明
灵活运用第三方证明
当你在成交时运用“第三方证明”时，你使用的另外某个人——最好是一个比较有权威的人或是知名企业。这样可以增加产品的可信度。
第三方证明可以采取多种形式。讲故事或许是最普通的一种，写推荐信则是另外一种。列举顾客或客户名单是可以采用的第三种方式。
不过，倘若持有用户的推荐信，效果会更好。一流的销售员总是带着一本推荐信做成的小册子。你给人看的次数越多，效果就越好。此外，小册子里的推荐信种类越多，效果也越好。
任何一封来自你潜在顾客认识或听说过的一个人的推荐信，或是潜在顾客了解或听说过的某个公司写的推荐信，对促使成交都非常有用。
商人发现，含有来自满意用户推荐意见的销售函或者电子邮件，能获得积极的回应。如果推荐信来自与读者同一座城市的居民，效果将会更好！
一位芝加哥的工业销售经理，曾经让他的推销员带上散乱放置的推荐信。成交时，推销员拿出一封推荐信，递给潜在顾客，让他看一看。他只要一放下，他就再递给他另一封，然后递给他第三封。不一会儿，推荐信在潜在顾客的桌子上就堆成了山。
结果证明：信越多，越好。没有一个潜在顾客会见到桌子上堆满了满意顾客写的推荐信而无动于衷，不做好成交的准备。
买主名单也是一个有效的第三方证明，销售人员应该更经常地加以运用。汇编一份著名顾客的名单，对促使成交也十分有益。
霍兰德是一位销售专家，他随身携带着一本有许多页的顾客名单。名字都是顾客自己手写的（这要有效很多。）他将名单放在桌子上。
“你知道我们非常以我们的顾客为荣，”他说，“你认识最高法院的霍斯法官，对吧？我估计你也认识安德鲁，全国制造公司的总裁。他们都使用过我们的产品。你看，这是他们的名字。”
他饶有兴致地和客户谈论这些名字，然后说：“有这样一些人都接受了这个价位，如……，”他接下来念着一些更知名的人的名字，“具有这种才干的人是什么样的人，就具有什么样的判断力。我想把你的名字写在下面，和霍斯法官与普雷市长的名字放在一起。”
无需再进行其他的争论，他就与多数潜在顾客成交了。
这个故事告诉我们：每位潜在顾客内心都有很强的模仿官能，你所要做的全部，就是用第三方证明策略，来启动这一官能，将其朝正确的渠道进行引导.
本文摘自《销售人员必用绝招》
没有成交，何谈销售？成交是营销的终极目的，也是企业生存的命脉。在销售活动中，永远都有两个硬道理：第一，卖出去；第二，卖上价。本书围绕“成交”这一概念展开大客户销售十八招，招招都紧扣成交，招招都落到实处。其目的就在于帮助销售人员切实练好基本功，拒绝失败的借口，真正做到用业绩说话，同时也有力地解决企业中普遍存在的“中场盘带过多，欠缺临门一脚”的问题。本书方法重于理论，易教、易学、易复制。实战，会做——成交才是硬道理！