掌握客户的心灵按钮

    挖掘隐形买点，掌握客户的心灵按钮

    买东西时，人们在公开场合和私密场合是不一样的。一个人要买公开场合上用的东西时，他一定会受别人的影响。

    举个例子：我有一个朋友，突然间发达了，他买了一块34万多块钱的劳力士满天星手表，金光闪闪，很多钻石，特漂亮。自从他戴上了这个表以后，眼神就有些不好使了，经常把这表拿出来请教别人：你帮我看看现在几点了？

    实质上，这块表值那么多钱，除了本身的品质外，也和它迎合了公开场合人们的心理有关。换上是私密场合，人们就无所谓了。

    对于有的人来说，他的心灵控制按钮就在外面，非常容易受别人控制。譬如说，有的人在乎名，有的人在乎利，有的人要面子，有的重关系和人情。那么，这就是他的心灵按钮，就是他的软肋。我们只要掌握了这个按钮，投其所好，办事情就容易多了。给大家举个例子：

    一个奸商跟朝廷做些生意。那时正修颐和园，所以他想把一批木材卖给朝廷，派了一个人去谈生意。

    那个人找到了当朝管财务的大臣。管财务的大臣嘛，自然非常有钱，而且他还特别讲原则，所以，用金钱贿赂这种正面攻法，就攻不进去。

    于是有人给他出了个主意，他说：“这个人，通过利，你是打不动他的，必须通过名的方式来打动他。”

    这个手下马上就想明白了，花了200两银子，给他做了个装帧精美的书法画册，然后把这画册给送了过去。说：“我一直敬佩你们家族，那么有才华，给我们世人留下了这个墨宝，所以，我们通过收集，给你出了个画册，做了这个书法集，不成敬意，给你送过来。”

    财务大臣一看挺高兴，他问：“这个画册花了多少钱啊？”那个人说：“花了200两。”“这个钱，我付，我不会让你花钱来出这个画册的。”财务大臣坚决公事公办，把这个画册买了，但是他心里很高兴。回过头来，财务大臣问：“那个木材有多少？”他说：“一共需要60万两。”虽然当时总库里也没多少钱了，但财务大臣还是把60万两木材的款先拨付给了他。

    从这个例子中，我们可以看出：人都是有私心的。当你与关键人打交道时，最好能从“私”的角度去满足对方，这样成交才更有把握（这种满足，既包括精神上的，也包括物质上的）。然而，中国人比较委婉，“买点”，尤其是“隐形买点”，对方一般不会明说。但我们必须明确：销售过程中有两个面，一面叫买点，是客户从个人的角度出发的，有些甚至是没法说出来的。但我们要想销售成功，就必须参透他没法说出来的东西。这就比如一个公司买汽车，究竟买什么车好呢？如果是使用者，比如说司机、办公室主任，或者是某个副总，他一定会说，还是买奔驰好。因为奔驰是威严的象征，是成功的标志。不过，买奔驰还有一个大家都没说出来的理由，那就是油钱不用自己掏。如果油钱要自己掏，估计谁都不会买“耗油大户”奔驰，而会优先考虑省油的车。所以说，这里面就存在一个不能说出来的买点——不用自己掏油钱；相反，卖点却是公众、大家都一致的意见，即“买奔驰可以显示公司形象”，这个理由够冠冕堂皇吧。此时，买点和卖点统一了，生意也就做成了。

本文摘自《销售人员必用绝招》

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