生意也容易泡汤

    单纯给到买点，生意也容易泡汤

    在对买点和卖点做深入的了解之后，我们会发现：要想销售成功，必须给关键人一个很深刻的购买理由，我们必须这样做。为什么呢？因为买点是以私为先的，卖点才是理直气壮的，只有给到卖点，这个人才能够得到公众的承认和支持，才敢给你办事。

    这么说有点晦涩，打个简单的比方吧：如果你跟这个企业老总搞好了关系，甚至这个老总拿到了你的一点贿赂，那么这个老总就有了个人买点。但是，如果你的卖点没有给足的话，这个老总不会支持你，也不会买。尽管拿了点回扣，尽管收到了你的礼物，但是，他也不敢明目张胆地去做，因为在法制社会，特别是在一个民主的企业里，决策买一个什么东西，那是大伙儿的事。

    所以，在做销售时，你就得想到，给到这个人买点的同时，还要给他卖点，让他理直气壮地去说，理直气壮地去为你的这个事操劳。

    在多个人的购买决定中，尤其是在组织购买过程中，关键人特别在意其他相关人的意见、看法和感受。因此，一个特定的购买行为，我们除了要考虑关键人的买点外，还要考虑这个关键人的卖点是什么。很多销售失败的原因，就在于销售方对关键人的卖点缺乏认识。让我们看看下面这个例子：

    某公司的销售员张华，代表公司就汽车零配件销售事宜，前去拜访既是同学又是某大型汽车制造厂采购部主任的陈亮。陈亮认真听完老同学的介绍后，表示会尽可能要帮他。张华很高兴，满怀信心静候佳音。然而过了一段时间，仍然音讯全无。

    他前去了解情况，老同学面有难色地说：“不是我不帮你，与你们资质差不多的好几家公司都与我们进行了接触，而且都有来头，我们实在找不出不用其他几家的理由。”

    张华很不理解：怎么老同学的面子也不给，到底是什么地方出了差错？

    其实，这个例子就是告诉我们：在法律日益健全、市场逐渐规范的社会环境中，销售方要想将销售进行到底，应遵循市场游戏规则来获得订单，仅仅凭借托门子、走关系来销售的做法，将会遇到越来越大的困难，销售方必须要重视关键人的卖点问题。

    一个销售人员通过贿赂的方法，买通了一个有贪欲的关键人，即使这个关键人此时有了自己的买点（不正当的好处），但若是销售人员不能给他一个“体面”地把他的购买行为在其同事特别是在其上司面前“合理化”的卖点，那么这个有贪欲的关键人可能仍然无法现实地履行销售人员所希望的购买行为。

    总之，买点是以私为先，所以你要利益鲜明，多从他的角度上来考虑；卖点是以公为先，要理直气壮、冠冕堂皇。只有当这二者统一，生意才能做成。

本文摘自《销售人员必用绝招》

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